销售促进案例范文和分析.doc

PAGE  PAGE 9 ? ??? 首先，广告是否传达给了正确的目标消费者？消费者是指具有某种需求从而会购买或使用您产品的人。我们不但应该知道他们是谁，而且还要深入了解他们的生活方式、生活态度及购买行为。 ??? 其次，产品-即我们销售的是什么？的确，我们所销售的大都是具体有形的产品，但对消费者来讲，他们所要购买的并不只是产品本身，更多的是一种抽象的感觉，是另外一些附加价值，如时尚、尖端科技、安全可靠等等。一家化妆品公司很早就提出?quot;在工厂里我们生产的是化妆品，但在商店里我们出售的是希望。 ??? 在现今这个竞争越来越激烈的市场环境中，找到产品的USP（Unique Selling Point），即独特的卖点或与众不同之处才能突围而出。而且必须要紧记的是USP并不仅仅单指产品，更为重要的是能帮助建立与消费者的某种联系并能引发他们的购买欲。 ??? 最后，也是最重要的是如何把消费者和产品之间的特征联系起来？只有将消费者的需求和我们提供的产品及服务正确联系起来，即找到恰当的USP去打动消费者，广告才会有效。特别是在今天这样一个产品日趋同化，生产技术及产品质量其实并无很大差别的市场状况下，找到独特的卖点更显重要。 ? ????他们如何生存？ ??? 问题不难理解。泰国裁缝店的主要客源是外国人和游客。泰国有大量长驻在当地的外国人，每年更有数百万的观光客到泰国旅游。利用廉价的劳动力和从布匹批发商处拿到的批量折扣，他们的成衣价格至少比海外同行低??? 在我和其他所有消费者眼里，原本只是一家平常的裁缝店。? ??? 在当地，进行广告宣传的裁缝店并不非常多，但从实际效果看，广告的确是使自己从众多竞争对手中脱颖而出的好方法。就是这样一家善于运用广告的裁缝店，而且他们的成功之处就在于了解谁是自己的目标消费者，更知道如何有效地利用有限的预算将广告信息传达到这些消费者手中。 ??? 答案就在随到达当地航班所提供的杂志和旅游手册中。大多数做广告的裁缝店都会选用户外广告，但户外广告通常只能充当指路牌的角色，其广告效果??远不及直接把广告做到消费者手中那么有效。 ??? 的广告有效吗？ ??? 非常了解消费者所关心的和自己所销售的服务。由于各裁缝店之间的最终产品几乎没有多大差别，因此他们的广告并不能仅仅只强调简单的品牌而没有自己的品牌性格特点，这样只会埋没在众多类似的广告中，不会给消费者留下任何特殊的印象。在这种情况下，广告的目的首先是使自己与其它裁缝店区分开来，更重要是能加强消费者的信心并引发其购买兴趣。 ??? 作为一个通常只在泰国停留几天的旅游消费者，主要会考虑以下几个问题：1. 制作水平及工艺。衣服的尺寸是否合适？是否需要修改多次才能合身？2. 款式。他们是否能提供必威体育精装版的款式，还是只遵循传统？3. 方便和快捷性。是否很容易找到他们的裁缝店，能否在短时间内拿到成衣？ 4. 价格。能否提供最优惠的价格从而避免因逐家询价而浪费大量时间？他们会不会欺骗游客？? ??? 的广告清楚而又直接的回答了上述所有疑问，而且帮助消费者树立了充分的信心和足够的信任感。 ??? 1. 他们在广告中展示了由泰国总理颁发的奖励以表彰他们高水平的制作工艺。虽然大多数消费者并不清楚这到底是什么奖励，但这条信息使他们增加了对这家店的信任度和信心。 ? 2. 他们每年到欧洲学习六次，以了解和掌握必威体育精装版的时装潮流。消费者可以通过电信手段方便的检查到他们的旅行记录和了解其他的详细信息。 ? 3. 他们在广告中刊出了详细的地图标明店铺所在位置，而且全天24小时任何时候都可以为客户量体裁衣，并承诺在12小时内提供成衣。? 4. 详细和优惠的套装服务，注明各种外套、衬衣、领带、腰带的数量及价格。他们的广告更提供了直接的回报：只要您拿着本广告上门，就可以得到进一步的折扣。最重要的承诺是他们为客户提供了无条件的退款保证，从而使消费者能够无后顾之忧的放心选择此店。 5. 除了以上的基本服务之外，他们还宣传了自己先进的网上商务。所有客人的个人尺寸和要求都会被保存在一个数据库中，顾客以后可以在世界各地通过互联网订购服装。 我只在店里呆了半个小时，其间看到几乎所有前来裁衣的顾客手里都拿着这份广告。据narry透露，其90%的客户都是被广告成功吸引来的。虽然只是一个很小的企业主和很少的广告投放，但由的案例我们可以清楚的看到广告如何对消费者发挥作用及广告对销售产生的影响。只有找到消费者与产品间的恰当结合点，并将广告信息以适合的媒体传递给正确的目标消费者，花小钱办大事并不是不可能的。 如何撰写？一份完善的促销分十二部分： 一、活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度