- 1、本文档共5页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
销售的管理课程大纲
湖北水利水电职业技术学院
课程教学大纲
课程编号:
课程名称: 销售管理
开课系部: 商贸管理系
制订(修订)人: 陈中利
教研室主任:
系 主 任:
教 务 处:
2013年 2月 20日制(修)订
湖北水利水电职业技术学院
《销售管理》课程教学大纲
课程简介:(200-300字简明扼要)
《销售管理》属市场营销专业学生的专业技术课程,也是该专业的主要课程之一。市场营销管理专业开设了《销售管理》(必修课),目的是为了更好的培养学生的市场营销管理能力,本课程从人事管理、业务管理、领导力三个方面来讲授销售团队管理,结合市场营销的特性和发展趋势,利用市场营销的相关案例进行具体的操作分析,使学生能熟练地掌握销售管理的一些基本技巧与方法,以提高销售管理能力。
一、课程的性质和任务
本课程是一门 专业技能 课,其主要任务是使学生具有一定的销售团队管理能力。
学完本课程后,应达到下列基本要求:
1、理解销售管理的基本内容
2、具有销售管理的基本思路
3、可以进行简单的团队管理
二、教学内容和要求
(一)第一单元
1、教学内容和教学要求
教学内容:
销售团队人事管理
首先介绍了销售组织的设计、销售人员的招聘与选拔,其次介绍销售人员的培训及销售人员的日常行为管理,最后介绍了销售人员的绩效考核,薪酬设计方案和团队激励的办法。
教学要求:
能良好的调整好状态过度到本课程中来。
了解就业市场,对今后的自我营销有一个基本的定位。
对本课程有基本把握。
掌握销售组织人事管理的概念及内涵。
具有一定的销售人事管理能力
重点难点:
销售人事管理能力的提升
2、能力培养要求
通过本单元的教学,使学生初步具有招聘,组织和管理招聘流程的技能,逐步培养同学们的 人事管理 能力。
(二)第二单元
1、教学内容和教学要求
教学内容:
销售团队的业务管理首先介绍了如何进行市场策划与销售计划,其次介绍了产品策略与管理、定价策略与管理、销售渠道策略、促销策略与管理。最后介绍了应收账款管理、客户关系管理和货品管理。
教学要求:
理解销售团队业务管理的内容
掌握销售团队的市场策划以及4PS管理
了解应收账款管理、客户关系管理和货品管理
重点难点:
市场策划与销售计划
2、能力培养要求
通过本单元的教学,使学生初步具有各环节业务管理 的技能,逐步培养同学们的 业务管理 能力。
(三)第三单元
1、教学内容和教学要求
教学内容:
介绍了销售经理的领导力培养方向,其次接受了销售经理的各种沟通技巧,最后介绍了冲突管理的内容。
教学要求:
学会自我培养领导力
懂得各种沟通技巧
掌握冲突管理的处理方法
重点难点:
领导力的提升
2、能力培养要求
通过本单元的教学,使学生初步具有 领导意识 ,逐步培养同学们的 领导 能力。
三、课内实训项目
实训一 模拟面试
1、内容: 分小组模拟不同公司组织招聘
2、目的:通过模拟,体验招聘的各个细节
3、要求: 互相点评,取长补短。
实训二 模拟团队销售
1、内容:分小组进行某产品的模拟销售
2、目的:通过团队销售体会分工合作关系
3、要求: 详细记录,与课本知识对应,相互分享,交流学习。
四、学时分配建议
学时分配建议表
序
号教 学 内 容学 时 分 配作业
题数备 注讲课课内
实训小计1第一篇 销售团队的人事管理145192第二篇 销售团队的业务管理110113第三篇 销售团队的领导方式5510合 计301040五、说 明
1、本课程为 学分;
2、本教学基本要求适用于学制为三年旅游管理专业。完成课程教学的总学时数为 40 学时,其中讲课 30学时,课内实训10 学时。
3、本课程与其他课程的衔接和分工
与课程有联系的课程有:市场营销学
(与其他课程的衔接和分工)
4、本课程考核形式
闭卷考试
六、推荐教材及参考资料
《销售团队管理》 陈文军,沈海霞 北京工业大学出版社
《 HYPERLINK /article_content.aspx?id=360 \t _blank 企业管理常识之如何做好销售管理工作?》
您可能关注的文档
最近下载
- 内蒙古鄂尔多斯准格尔经济开发区(大路产业园)区域性地震安全性评价报告.docx VIP
- 部编版六年级语文上册《夏天里的成长》课件.pptx
- 山西省2020年中考数学试题(Word版,含答案与解析).pdf VIP
- 长沙市雅礼中学2023-2024学年高二上学期期中考试物理试题及参考答案.pdf VIP
- 精品解析:山东省菏泽市2023-2024学年高二上学期11月期中化学试题(解析版).docx VIP
- 离婚协议书标准版下载[汇编].pdf
- 2023年山东省青岛西海岸新区自然资源局遴选劳务派遣人员69人笔试参考题库(共500题)答案详解版.docx
- 消融电极产品技术要求模板.docx
- YBT 6016-2022球墨铸铁管绿色工厂评价要求.pdf
- “双减”背景下家校共育的问题及策略.doc
文档评论(0)