销售管理模拟试卷6.doc

一．选择题（1分一个，共10分） 零售业销售人员包括（ ）A A 服务销售人员 B 直销人员 C 店内销售员 D 电话销售员 2. 销售区域设计的原则不包括（ ）D A 公平性 B 可行性 C 挑战性 D 时效性 3. 职能销售型组织的优点（ ）D A 协调量小 B 灵活 C费用低 D 分工明确 4. 那一种销售组织模式适合与生产结合紧密的企业（ ）C A 区域型 B 大客户型 C 产品型 D 顾客型 5. 接近顾客的常用方法不包括（ ）B A 产品演示法 B 探测法 C 询问法 D 顾客利益法 6．是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。（ A） A.核心产品 B.整体产品 C. 形式产品 D.延伸产品 7．“对于产品你的看法是？”这样的询问属于（A ） A.开放式询问 B.封闭式询问 C.商议式询问 D.确认式询问 8．哪一种销售组织模式费用最低？（A） A 区域型 B 大客户型 C 产品型 D 顾客型 9．以下那一项不是绩效指标？（D） A.数量 B.质量 C. 成本 D.销售额 10.以下那一项不是销售区域的设计应遵循的原则？（D） A公平原则 B可行性原则 C 挑战性原则 D具体性原则 二．判断题（1分一个，共10分） 1.销售功能先于营销职能产生。（ ）错 2.SMAT原则包括：具体，可衡量，可达到，相关，时间等四个方面。（ ）对 3.市场规模是特定市场的容量。( )错 4.销售配额的类型包括：销售量配额，财务配额，销售活动配额，综合配额（ ）对 5.逐户访问法的优点是客观性。（ ）对 6、沟通是渠道关系中的一个重要因素，不仅指准确、及时的信息沟通，也应该包括双方之间情感的交流。（对） 7、相对于能力和追求的价值而言，销售人员工作中的兴趣是影响销售人员工作满意度的最重要因素。（ 对 ） 8、销售区域设计的首要原则是挑战性原则。（ 错 ） 9、根据调查研究，在所有外部招聘方法中，员工举荐的有效性名列第一位。（ 错 10、通过市场细分的过程，细分出来的每一个细分市场对企业的市场营销都具有重要意义（对） 三．简答（5分一个，共15分） 1.如何才能从销售员成为一名合格的销售经理？请具体说明 答：主要从观念、职责、能力、角色四个方面答，每项要求具体说明前后变化 绩效评估中常见的偏见及误差。请具体介绍 答：1.晕轮效应 2近因误差 3.感情效应误差 4.暗示效应误差 5.偏见误差 每项应有具体介绍 3.销售配额的类型有哪些？请具体介绍并举例 4种：销售量配额、财务配额、销售活动配额、综合配额，每一种类型要大致写出其核心内容并且举出合适例子 四、论述25分 1、划分销售区域的方法有哪些？作用是什么？（10分） 方法：1、按地区划分。2按产品划分 3按顾客划分4综合划分 作用：1更全面的覆盖市场；2提高士气；3提高客户管理水平，服务质量；4降低销售费用，节省成本； 5改进销售业绩。 2、营销销售组织的因素有哪些？需要详细解释的请加附解释（5分） 1产品的属性、种类；2销售方式和策略；3销售范围；4渠道；5外部环境：需求和竞争 3、请分析销售人员应具备的基本特征，并结合自身的实际情况进行论述。（6+4=10，基本点6分，详细阐述4分） 答;1.个人特征。对销售人员自身的性格特征和行为的要求。 2.人员品质。销售人员要自觉自律并且有相关的工作经验。 3.移情能力。销售人员要懂得换位思考。 4.自我激励。销售人员应具备自我激励的能力。 5.角色认知。销售人员应对自身的角色有一个正确的认知。 6.技能。销售人员应具备五大销售技能，销售规划，人际能力，提问能力，展示技能，获得承诺。 五、综合题：10分一个，共20分 1、一个顾客将自行车停在专卖店门口并进到店内来，穿着比较简朴，这时，走到一款“蒙娜丽莎/粉”旁边，表露出喜欢的眼神，但一看价格又皱了皱眉，跟导购员说：能不能打折？如果打折的话就买一套，并另外再配被芯和枕芯。针对上述种种情况导购员应如何应对（请运用所学的销售技巧进行解答）。 要点：1、不能差别对待；2、表露出喜欢的眼神，首先表示赞美3、对于能不能打折的回答，不能出现“没办法”、“公司规定不打折”等字样；4、推销今天买，强调这一套相当好卖。 2、吉拉德向一位顾客推销汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位推销员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料顾客却突然掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃