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房地产销售讲房师地产销售
房地产销售讲师;目 录;第一部分 逼定技巧;逼封
*先生,刚才咱们看过了户型、装修、地段的情况,您也挺满意的,那咱们今天就把它保留一下吧,您的身份证(伸手),交现金还是存折?
(客户表示回去商量一下)
其实,回去商量只是一种习惯而已,不过,我也尊重您的意愿,那这样吧,您先交200元封房金,我给您保留2天,这期间呢,您有充分的时间商量,也可以带家人过来看一下,如果合适,咱们可以接着办手续,如果以后有不适的地方,这钱还是分文不少地还给您,您不会有任何损失。因为我们所有的主任都在谈客户,以前2桌同签一套房的情况也有,您如果不保留,千挑万选选好的房子可能在您一出门之后就被别人挑走了,那多可惜呀,我也是站在您的角度上考虑。
掏出封房单来。
;分析下定的过程
如果客户没有下定,那他绝对不会再回头,他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后,完全把你忘掉,那当客户下定之后,设想他去看其他的楼盘。楼盘一个比一个差,他在下定之后,会和我们的楼盘做比较,结果一定是我们的楼盘胜出。楼盘一个比一个好,他在看到好的时候会犹豫,想定但又舍不得我们的定金,会想我们的好处来弥补我们的不足,结果很可能会倾向我们这一边。
产品介绍:
1.对产品自信来自对自我肯定
2.强势主导,预设场景
3.突显细节优势,善析巧问,找出客户关心点,对号入座
4.了解客户其他喜好,缩短彼此距离
5.确认产品(帮其推荐)促其决定
6.封杀有余地(不要让其无从选择)
注意:
当客户到家时一定会和亲戚朋友商议,那做为参谋在看到“过期不退款”时,会想如果说我劝他不要买房,但他的订金会没收,我不可能补偿,那只有说服他来买。
晚上的追踪电话
可能客户正在比较其它楼盘,那你的电话可以起到十分重要的作用,你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象,另一方面可以探求客户的意向,比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题,可以及时加强。
;现场如何逼定?(时刻都要有逼定的动作,要有成交的欲望)
A、逼定的话只是试探其诚意度但并不对所有的客户。
B、逼定的话要满足如下三大条件:1、客户要有决定权;2、喜欢这个房型
的;3、要有足够的预算
C、逼定的环境:分三种:(1)现场气氛(2)要有时机(客户提出要求,我们尽量帮上忙的)(3)善于区别客户谁有决定权——角色定位
D、逼定的方式有四种:(1)价格(2)付款方式(3)时间(4)户型
其他:
若客户要压低价格,这时就好逼定,但不能答应在同一条件下谈折扣;
虚拟一个大客户:昨天正好有一个客户,他也只要求谈价格,这样您也可以先把房子定下来,然后跟他一块儿拿上去审批一下优惠价格。
用调价的方式:时间写在调价之前
“下星期我们要调价了,你要定的话就早点来,我帮你保留一下“。
重复介绍客户:X先生,我同事这边来了个客户也很喜欢这个户型,
就看谁先下定金了。;逼定实例:*先生,刚才咱们看过了户型、装修、地段的情况,您也挺满意的,那咱们今天就把它定下来吧。;B、客户表示回去考虑一下:
您说您还哪些地方不满意呢,其实这房子没有十全十美的,肯定是有不如人意的地方,这就要看这些不如人意的地方是不是主要的或长久而无法改变的……(了解客户心中疑虑进行解释);你也转了不少房子,说实话,肯定是都有问题,若没有的话您早就买了,其实买房是件大事不假,需要多方考虑,但这要看你考虑的方面是否重要,根据我这么多年的销售经验来看,买房第一要看地段,第二要看开发商的实力,第三要看产品品质(档次),最后要看物业管理。
地段:(规划及升值潜力)
开发商实力:(增强其购买信心)
产品品质:(小区风格、文化、景观环境、外立面、智能化配套及户型特点、室内配套等等一系列综合素质。表现出小区的居住人群的素质和档次,尤其是文化档次——买房要买文化。)
物业管理:(买房更重要是买服务,买一种舒适的居住环境,因为您要在这里住几十年甚至是一辈子,第一不会出现乱收费问题,第二服务一定会细致、周到,不信你可以打听一下入住的居民便可知道,因此选择一个好的物业管理公司至关重要,我们的物业管理公司、、、、、、)
机会:这么好的房子可真是打着灯笼也难找,现在又销售得非常快,您想,您能看好的房子,别人一样也能看好,这就要看缘份了,所以您就别再犹豫了,先把房子定下来,因为我们所有的主任都在谈客户,以免得等您回去考虑好了,房子也让别人给挑走了,那就太可惜了。
拿定单进行定房程序
“您的身份证(伸手)?”或“您带了多少钱?”若客户无异意,则“因为我们的定金是一万元,这样吧,您下午再补交一就可以了” ;SP──销售促进;逼订技术;2、逼订方式——九大战略高招
(1)正面进攻,反复强调产品和环境的优点、投资前景及突出优势,重复购房手续、步骤,逼其下定。注:这是逼订永不改变的法则,体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础
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