拿下保单几个键关性问培训版.ppt

拿下保单七个关键性问题;保单成交的几个关键问题; 第一章;解决的问题;保险营销核心——人格魅力;早会的作用;客户购买理由——;什么样的人适合做保险;什么样的人适合做保险;心态决定成败;什么是责任;业绩就是态度 行动就是能力 实干就是智慧;做保险应有的心态——执着和激情;职场伦理;营销员特质：宽容、勇敢、智慧;当你能够把脑子里所有的能力凝聚在一点时，你就获得了——神通 神通＝专注 你不要试试看，因为客户不会给你钱试试看的！;专业精神就是不带任何情绪地去做这件事 ★ 像医生一样，无论生人或亲人都一样地治疗疾病 ★不带情感，不带情绪 ★伟人最大的特点就是不带情绪地专注地做事 ★专业就是长期做这件事而形成的对此的熟练程度 ;惩罚是严肃的爱;保险商人几大快乐;未来赚钱高手; 花儿悄悄开 ; A、对待公司：始终感恩 B、对待领导：永远正确 C、对待伙伴：言传身教，互相激励 D、对待产品：全部尝试，不要偏爱 E、对待客户：总是比我聪明;活在当下、展望未来;树立双核心理念;推销赚取现在的生活费，增员赚取将来的退休费。 不推销马上阵亡，不增员慢慢死亡。 推销就是向下扎根，增员就是往上结果。推销就是打地基，增员就是盖大楼。 ;当今营销市场的新特点;寿险营销行业特点;当今营销市场管理特点;行业急需实现“三飞跃”;亟待解决的突破口;新形势新要求——三同步;市场需求分析;某公司分红险客户数据分析;代理人在保险公司收入来源;与公司管理同步才能价值最大化; 快速促成方法; 第二章;解决的问题;时间管理——月、周、日经营; 客户100的来源; 新伙伴客户100的来源;帮助伙伴突破瓶颈;寻找生命贵人老客户大回访;一、您在我这里办保险是因为 1、看好我公司的优势（ ） 2、看好我公司产品的优势（ ） 3、看好我服务的优势（ ） 二、您看好我公司哪些优势 1、我公司实力优势（ ） 2、我公司口碑优势（ ） 3、我公司管理优势（ ） 三、您看好我服务的哪些优势 1、我的专业水平（ ） 2、我的真诚态度（ ） 3、亲朋好友，以后服务方便（ ） 4、照顾某种人际关系（ ） 5、出于同情支持（ ） 四、若您要追加保险，准备给谁办 1、自己 （ ） 2、爱人（ ） 3、孩子 （ ） 4、父母（ ） 5、员工 （ ） 6、其它（ ） ;寻找生命贵人准客户大回访;一、您不在我这里办保险是因为 1、不了解我公司的优势（ ） 2、不了解我公司产品的优势（ ） 3、不了解我服务的优势（ ） 二、您你不了解我公司哪些优势 1、我公司实力优势（ ） 2、我公司口碑优势（ ） 3、我公司管理优势（ ） 三、您不认同我是因为 1、我的专业水平（ ） 2、我的真诚态度（ ） 3、我不是您的亲朋好友，以后服务不方便（ ） 4、您要照顾某种人际关系（ ） 5、出于同情支持（ ） 四、下一步若您要办保险，准备给谁办 1、自己 （ ） 2、爱人（ ） 3、孩子 （ ） 4、父母（ ） 5、员工 （ ） 6、其它（ ） ;客户利用法则;拜访前五问;把泥腿子变成正规军——培养自我经营意识; 拜访场景对照;比较;随机型拜访关键是找理由坐下来; 随机型拜访步骤;随机型拜访要解决的关键问题;让客户认识你的三种方式：;怎样让客户喜欢你;客户爱听的四种话;人文营销——获得转介绍的秘诀;谈判应按顺序进行;专业推销一小时; 第三章;解决的问题;1、多听少说、点头微笑;2、不要依赖话术;不要强迫客户; 百折不挠的拒绝处理;常见拒绝处理举例;常见拒绝的处理;常见拒绝的处理;常见拒绝的处理;常见拒绝的处理;常见拒绝的处理;箴言; 设问的作用;处理拒绝的目的是成交;情商比智商更重要;人的本质是存在于社会中的;每天出门六件事;拓展客户方法——专题型;缘故与陌拜业务拓展的区别;客户利用法则;业绩法则; 促成方法; 与其在一个不想买保险的人身上浪费时间，不如换一个客户。 ——死缠客户会把客户缠死。;销售三要素;保险营销员应有的素质——;说文解字“赢”的启示;销、售、买;失败者四大原因; 第四章;解决的问题;值得思考的几个问题;市场定位——;市场定位方法;定位成功案例;没有那一个小说家可以写好每一部