武汉恒大金碧下天2012年度营销推广计划.ppt

;Ⅰ、2011年营销工作总结;2011年整体成交总结;成交量价走势;分类产品成交走势; 4+1产品全年成交走势分析 2011年6-8月为4+1产品成交量最高的月份。从整体走势看，在二期别墅推出之前4+1的走量情况相对较好。别墅产品推出后，由于物业形态和价格的对比，成交量随即走低。;成交客户获知渠道： 2011全年成交量较高的渠道为： 老带新：50% 短信：19% 报纸：12% 派单：7% 在报纸媒体中，两大主流报媒依然效果最佳，合计占报纸成交量的80%。 在2012年投放中，考虑成本及效果，可选择在重大阶段投放两大主流媒体广告。;2011年老带新成交前5名的老客户;居住区域;;全年来电走势 2011年全年共计来电15837组 其中最高峰值为8月、9月份分别达到1700-1800组。 由于无新货推出，关注热点下降，去年上半年来电呈递减状态。 7-8月间推出二期别墅产品后来电量开始增长。年末由于整体市场影响来电???有所下降。;2011年来访及渠道;2011年来电，来访，成交成本;2011年小结：;Ⅱ、2012年营销推广计划;期数及产品类型;2012年预计销售计划;2012年保底任务与奋斗目标分解;2012年年度培训计划;1、针对天下实际情况，以邀约意向客户到现场由管理层洽谈数量为主要考核依据，每日由销售员提前报备来访客户数量，晚会时对此进行考核； 2、总监和经理充分利用早会、晚会布置下达各项内容，继续利用飞信传达即时销售信息。 3、对于当日成交的销售员，继续给予立刻下班的奖励，同时按小组整体考核业绩后，可重叠享受小组完成销售任务的奖励 4、针对退挞房源，向上级领导请示后，为该类型房源给予额外1-2个点优惠，并制作保留较少优惠的价格表以一口价方式促进现场销售； 5、针对外围派单任务的考核，对于已经排定的派单督导，需要提前一天交一份关于派单任务完成计划（关于派单点，派单说辞，道具，派单员激励等内容），每天完成工作会回项目跟总监汇报工作。若无法完成任务，则延续派单，直至完成任务为止。;一、签约回款类： 针对各类逾期客户，通常采用下列流程：电话催促→发挞定通知书（未签约）或含违约金的催款通知书（已签约）→登门拜访→如多次罕见及登门无效果后，未签约的超20天一进一退处理，已签约的按合同约定发送律师函。 针对大定未签约的客户：通常以现场活动、礼品等口径提前邀约，效果较好。;五、工程类： 1）各类工程反馈问题整改进度：对于客户反馈相关房屋质量问题上报后，存在解决速度慢的问题，对于客户后续跟踪服务方面，也存在空缺，最终客户通常再次找到销售大厅寻求解决，影响现场销售。建议在加快整改进度的同时，指定专人维护整改过程中客户情绪如告知工程进度等。 2）畅销产品施工进度：11年8月二期别墅加推后，工程进度一直未能跟上现场销售速度，影响销量的同时，部分客户以未达到销售条件相关理由房款逾期或要求退房，考虑到现阶段仍存在拆迁问题，建议优选选择熟地进行开发，保证畅销产品的稳定去化。;2012年营销节点划分;分阶段营销计划;起始时间;1、阶段通路建议;3、现场活动配合; 2）共享生态生活 ——恒大“绿色植树月” 活动目的：邀约恒大华府，天下部分优质业主及其亲友到访 为软性炒作提供素材；展示项目园林环境 时间安排：3月份 活动形式：邀约恒大华府业主在天下认领一颗树苗，从而拓展更多的华府客 户到天下来，打开内部客源。; 3）巡展、拓展 活动目的：为现场直接带来客户资源 项目形象宣传，拓宽销售渠道 时间安排：2-3月份 活动形式：以社区巡展点的形式进驻成交客户密集的区域 巡展 + 咨询 + 登记 + 带访;分阶段营销计划;起始时间;1、阶段通路建议;3、现场活动配合; 2） 21#楼开盘活动 活动目的：针对蓄水阶段意向客户进行一轮解筹 组织高层开盘，逼定犹豫客户 时间安排：5月2日 客户资源：未认购客户+部分老客户 开盘形式：随到随解，逐个秒杀;分阶段营销计划;起始时间;1、阶段通路建议;3、现场活动配合;2） 业主意向客户观摩