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可口可乐赢在校园策划书第10组 2016/4/12  制作人： 组长：王杰 组员：常玲玲 徐晶晶 秦红梅 郭金蕾  产品介绍 一、基本简介、 1886年，可口可乐在美国乔治亚州亚特兰大市诞生，自此便与社会发展相互交融，激发创新灵感。 目前，全球每天有17亿人次的消费者在畅饮可口可乐公司的产品，大约每秒钟售出19,400瓶饮料。成为全球最大的饮料厂商。 二、产品特色 大众口味， 三、旗下产品 可口可乐，雪碧，芬达，醒目，果粒橙，美汁源，健康工房，茶研工坊，水森活，水动乐，冰露等等。 四、活动主打出产品 水动乐新品不同于市面上的单味产品，特别添加了8种点滴果蔬浓缩成分，主打“轻补给”概念。 可口可乐提出专门为中国独创的“三合一配方”(水+维生素+微矿物质饮料)，暗示了水动乐有“提神，增强体力”的功用。其包含了5种人体所需矿物质，2种维生素以及更有效的补水，不仅可以满足运动所需，更可以帮助人们在繁忙的工作，生活中恢复到身体的最佳 4P 一、产品 核心产品：饮料解渴，满足消费者夏日享受。 形式产品：可口可乐品牌，服务。 期望产品：购买可口可乐带来的其他收获，特色。 延伸产品：产品的包装，产品的其他附送品。 潜在产品：对自己以后的影响，满足未来的需求。 二、价格 基础定价策略： （一）成本导向定价法 1、增量分析定价法 根据消费者购买数量的多少适当优惠 2、目标定价法 以较优惠的价格追求薄利多销，了解竞争对手的价格策略，吸引消费者。 （二）、需求导向定价法 1、感知价值定价法 在消费者接受范围内，尽量在保证成本的情况下降低格，让消费者觉得优惠。也可以组合产品定价销售。 2、反向定价法 估算消费者可接受的最高定价，推算产品批发价格和零售价。 （三）、竞争导向定价法 1、随行就市定价法 和其他竞争对手价格一致，避免打价格战，保证互利共赢。 2、投标定价法 比竞争对手价格稍微优惠一些，吸引更多消费者 最终定价策略： （一）、折扣定价策略 付款方式折扣：现金支付按原价，支付宝九折。 数量折扣：一瓶原价，两瓶减少一元，买四送一等。 功能折扣：团购更优惠，代卖有利润空间。 季节折扣：提前购买，再销售给顾客。为活动做储备。 价格折让：利用爱心券，在原有价格上减去爱心券价，给顾客更优惠的价格。 （二）、地区定价策略 1、运费免收原则（购买5瓶以上可以包送，仅限于校园） （三）、心理定价策略 1、尾数定价：十位数减小，个位数增大，制造假象。 2、招徕定价：某个时间段商品降价销售。（中午12:40—2:10）增加销售时间。 （四）、差别定价策略 1、销售时间差别：晚上收摊之前低价销售，保证成本。 （五）、产品组合定价策略 1、水动乐和其他系列产品组合销售 2、买水动乐附送明信片 3、买水动乐可获得红包机会 4、买水动乐可抽奖 渠道 定点销售： 在固定的摊位销售，通过“爱心时刻”主题宣传，吸引顾客前来购买。 娱乐公共场所 在体育馆，健身房，图书馆，餐厅等人流量多的地方出售，也可以直接以较低的价格给老板给让利，提高销售量。 3、餐厅 以活动主题的名义与食堂合作，互利共赢。 4、与运动会结合 班级整购，组织整购。 5、网络力量：众筹 促销 一、活动前 1、宣传推广：借助校贴吧平台对“爱心时刻”宣传，呼吁大家献爱心。承诺本次活动所有利润捐给郑州红十字会 2、WiFi宣传 二、活动中 1、包装： 组合包装，精品包装，纪念包装。 赠品：超过最低价格1元起送爱心纪念卡或升达明信片。 3、抽奖活动：买一瓶可有抽奖机会一次（再来一瓶，加一元多一瓶，送一张明信片） 4、支付方式：支付宝扫一扫支付 5、电子产品公益广告循环播放 6、以捐爱心名义购买产品可留下姓名、电话及捐款数额，方便以后感谢。 7、分发爱心券：平价买一瓶兑换爱心纪念卡 三、活动后：兑现承诺捐出所有利润总额。 STP 市场细分(Segmenting) 按照消费者的消费动机和消费场景进行细分市场 献爱心：消费者看中的不再是所购买物品本身，而是侧重于消费这一举动是在帮助别人 好奇尝鲜：可口可乐一直被大家所熟知，但旗下的各个系列却未必一一尝试过 运动会：这样的一个大型活动场所，运动员和观众都会对可口可乐产生不一样的需求，运动员侧重于功能饮料系列而观众则更多的侧重于解渴 日常需求：可口可乐已经成为可乐爱好者的一种习惯 目标市场(Targeting) 市场全面化：产品全面，销售渠道全面，消费对象全面 产品全面：水动乐，果粒橙，雪碧，乔雅咖啡等 销售渠道全面：线下定点，线上借助网络平台 消费对象全面：在校大学生，校外可乐爱好者 产品定位(Positioning) 重新定位：在消费者对可口可乐原有的认知基础