运营管理之邀约技巧2016范例.ppt

运营管理工作重点 ----客户邀约技巧 2016.06.12;常遇问题解析;应对—挂断电话的客户;应对—“声称”已入住的客户;应对—称选择其他公司了的客户;应对—称房子卖掉了的客户;应对—表现极度反感，甚至谩骂的客户;应对—不考虑装修，或感兴趣的客户;值得思考：;客户到底关心什么？ ;客户到底关心什么？ ;从客户信息中你读到什么？ ; 1、从名字判断客户年龄及消费特征 50后：建国、建军、解放、援朝、卫国、卫民、立功等，通常是多次置业的客户群体，属于改善型住宅； 60后：立军、立民、爱民、文革、红卫、卫东、卫红、东升、志红、永红、永革、继红，或名字中带有琴、霞、荣、茹等，属于收入实力派，属于改善性住房； 70后：两个字的名字较多，名字中带有辉、栋、庆、伟、涛、勇、静、颖、雪，是正在打拼的群体，有一定的消费能力； 80后：名字为姗姗、丹丹等，名字中带有洋、畅、硕、爽、帅等； 90后：宇轩、子豪、子涵、浩然，名字中带有天、嘉、怡、遥、琪。 ;2、分析电话号码，推断客户身份 叠号：三连号、四连号、五连号等比较容易记住的吉祥的号码，一般对应做生意的客户群； 手机后四位数字相加是21点的客户，是比较讲究群体； 最早使用手机的全球通群体，例如：13901; 3、从楼层朝向分析客户的消费能力 金角为东南角，银角为西南角，铜角为东北角，铁角则是西北角。通常金角银角的房价是比较高的； 一楼灰尘大，比较脏但是比较方便，通常是老年人选择居住。一般不需要太奢华太复杂的装修； 若是高层住宅，五层以下的光线欠佳，购房价位不高，消费能力有局限； 住宅的10层，距离地面300米，空气污染最严重， 住宅14、18层数字不吉利，是客户最后无奈选择，售价较低，选择这些楼层的客户比较在意购房价格； 住宅顶层越来越受欢迎，视野好、阳光好、安静、又“不被人踩在脚下”，房价较高。是注重生活质量的群体； 高层住宅10层以上楼层，除14、18特殊楼层，是有消费能力的客户群。 ;从客户信息中你读到什么？ ;邀约究竟做什么---6次邀约法;客户资源管理;到访后客户维护步骤;