优秀导购人员训练课堂范例.ppt

;一、迎宾话术;1、当顾客即将踏入专卖店时;2、当顾客进入专卖店后;3、顾客接受信息后迅速离开;二、顾客犹豫不决时;技巧1：独一无二法;技巧2：推断承诺法;技巧3：信念成交法;技巧4：心理暗示法;技巧5：推他一把法;三、当顾客与别的品牌比较时;技巧l：顺藤摸瓜、探听利弊;技巧2： “借刀杀人”法;四、当顾客随便走一走就要离开时;技巧1：主动推介法;技巧2：拉动顾客五层内需的销售法则;（1）推销法则; ;;五、当顾客不表达意见时;技巧1：咨询引导法;技巧2：请求式提问法;六、当顾客表示要再考虑考虑时;技巧1：排解疑难法;技巧2：再点一把火;七、当顾客无购买欲望时 ;技巧1：处理无欲望异议法;技巧2：邀约式提问;技巧3：“种子法则”;八、当顾客认为价格高时;技巧1：咨询式提问;技巧2：本利比较法;技巧3：“回力棒”说服法;技巧4：品质、服务有保证说服法;技巧5：“缩小与放大”法;第二章 消费者购买分析;第1节 购买信号的分类; ;1、口头信号;2、表情信号;3、姿态信号;第2节 准顾客行为习惯;随身携带有关资料； 反复观看、比较各种不同的款式； 对空气能的结构及设计非常关注； 对付款方式及折扣进行反复探讨； 提出的问题相当琐碎，但没有提出明显的“专业性问题”； 对空气能的某种特别之处，不断重复提问和关注； 特别问及其他顾客的情况； 对导购员的接待非常满意； 不断提到朋友的情况； 爽快地填写（顾客登记表），主动索要卡片，并告知导购员方便接听电话的时间。;第三章 推销技巧;第1节 发问技巧;技巧1：探询式提问;技巧2：二选一提问法;技巧3：引导式提问法;技巧4：请教式提问;技巧5:递进式提问法; ;第2节 产品推介技巧;导购员向顾客介绍产品时，应做到以下三个方面：;如何才能做到这“三化”呢？ ;情景训练一：产品示范，让顾客与产品沟通; ;情景训练二：向顾客推介产品的某些特性时;技巧：特性、优点、利益介绍法; ;情景训练三：向顾客强化产品的功能效果时; ;情景训练四：当顾客对推销抗拒时;技巧：拉销——故事销售法; ;第3节 促成交易法则;促成交易技巧就如同足球比赛中的“射门技术”，“射门”有各种不同的技巧，“远射”???“中射”、“近射”、“正射”、“倒挂”、“头顶”，但无论用何种方式，目的只有一个，就是“进球”，就是让顾客购买太阳能。 ;1、钓鱼法则;2、感情法则;3、利诱法则;4、以攻为守法则;5、从众心理法则;6、诚信法则;7、失心法则;8、期限法则;9、欲擒故纵法则;10、激将法则;