食品饮料行业销售渠道模式1学案.ppt

食品饮料行业销售渠道模式;中国饮料市场的主要品类;一 我国饮料产品市场状况;我国饮料行业近年的发展历程;中国饮料市场已成为中国食品行业中发展最快的市场之一; 我国饮料各细分市场呈现了以下几点特征;中国饮料生产商概况;中国饮料市场：几大巨头的激烈竞争;二、我国饮料销售渠道的模式;（一）第一种模式：厂家直销 ;以可口可乐和三株公司为代表;第一种模式 优点：渠道最短；反应最迅速；服务最及 时；价格最稳定；促销最到位；控制 控制最有效。 缺点：局限于交通便利、消费集中的城市， 会出现许多销售盲区，或人力、物力 投入大，费用高，管理难度大。 ; （二）第二种模式：网络销售 网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。;以娃哈哈和康师傅为代表; 第二种模式 优点：可节省大量的人力物力；销售面广、 渗透力强；各级权利义务分明，为共 同利益可组成价格链同盟；借他人之 力各得其所。 缺点：易造成价格混乱和区域间的冲货，在 竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的 管理者使之密而不乱。 ;（三）第三种模式：平台式销售 ;以上海三得利啤酒和百事可乐为代表; 第三种模式 优点：责任区域明确而严格；服务半径小 (3～5公里)；送货及时、服务周全； 网络稳定、基础扎实；受低价窜货影 响小；精耕细作、深度分销。 缺点：受区域市场的条件限制性较强，必经 厂家直达送货，需要有较多的人员管理 配合。 ;（四）第四种模式：农贸批发市场向周边自然辐射的模式 ;; 第四种模式 优点：无规则自由流通；不受行政区域限 制；经营灵活、薄利多销；品种繁 多、配货方便；辐射力强。 缺点：以松散形式关系为主体，没有固定网 络和客户，以价格优势为主要手段吸 引顾客，容易导致相互压价、低价冲 货，没有深层的服务意识，只做“坐 商”。;1.网络＋平台的复合模式 ;2.直销＋网络的复合模式;3.农???批发市场＋平台式销售或网络销售的复合模式 ;4.网络销售＋直销的复合模式; 以上简要介绍了四种基本模式和四种复合模式，其实根据市场竞争的需要，还可因地制宜地变化出一些新的实用模式，但万变不离其宗，只是名称不同或复合的交叉程度大小不同而已，基本原理大致是相同的。 让我们纵向回顾和展望一下，中国食品饮料行业市场网络和销售渠道模式的过去和未来，将有助于我们加深对渠道模式的完整概念。 ;三、销售渠道模式案例;可口可乐;可口可乐公司中国营销渠道的发展概况 ;可口可乐公司的总体策略总结 ;阶段一;阶段二;阶段三;阶段四;可口可乐推广的101项目;101合作伙伴的总体定位是区域市场的产品配送商;终端客户服务流程 ;效果分析;渠道问题;合作伙伴和批发商积极性和效率不高问题 ;渠道服务团队的人员管理及效率问题 ;渠道服务团队的人员管理及效率问题 ;可口可乐渠道运作策略的实践启示;可口可乐渠道运作策略的实践启示;四、饮料行业营销渠道分析建议