始第五章服务161217学案.ppt

;;*;*;*;*;*;让渡价值图;;*;*;一、服务定价的特殊性;服务产品价格的表现形式;二、服务定价的影响因素;三、服务产品定价方法;（二）以竞争为中心的定价方法;（三）以需求为中心的定价方法;*;;;3、营销渠道功能;4、服务渠道的种类;服务渠道的类型;一、服务产品的分销渠道; 旅行社替航空公司、铁路、剧院、体育比赛卖票。银行为共同基金会和其他机构代销：国家证券、信用卡、高速公路的通行磁卡。机场的问讯站还卖保险。 有形产品(家电)的零售商也当中介．代收需要修理或者保养的家电产品。自动售票／售货机可以销售车票、电话卡、飞机票、报纸和做快像拍照。 有时候，服务的生产者既直接向顾客销售，也通过中介销售。例如迪斯尼通过电视卖自己生产的电影，也向电视台出售电影转播权、还通过自己的零售点或者独立零售商销售电影录象或光碟。 足球世界杯在体育场里进行比赛，但是在出售场内门票的同时．也向电视台出售转播权。商业学校不仅正规招生，也进行对外培训，让教师到企业、旅店相会议厅里进行授课，还进行电视教学、函授、远程教学等。 ;二、直销渠道（最适合服务产品的分销形式）;（一）直销渠道;优 势;;三、 使用中介机构需注意几个问题;;(3)还有质量稳定的问题。在工厂里，生产和销售之间有一个质量检验环节，因此可以保证无论在何地购买的每个产品都是质量可靠的，而这在服务中就不再可能做得到。中介的介入使顾客的态度更加多样化，因为中介提供的服务往往是多种多样的。 借助中介也是有好处的：1)让他们收定单，接受预订并进行预付，收集和提供各种信息，使得生产企业能集中资源搞好中心服务。2)中介的使用能在地域分布上更加广泛．可以在距离生产企业遥远的地方销售类似航空运输、轮渡等服务。 ;经由中介机构的分销渠道;;使用代理的好处;;小知识：典型的服务业中介机构（1）;典型的服务业中介机构（2）;典型的服务业中介机构（3）;二、 服务位置的选择;（一）选择服务位置的依据;1.顾客来找服务提供者;2.服务提供者来找顾客;3.双方在随手可及的范围内交易;;;（二） 服务位置的确定;1.与位置无关的服务业;2.集中的服务业;3.分散的服务业;案例II：戴尔计算机的直销模式 ;;信息传播模型;一、沟通组合;2服务广告;1服务促销概述;1服务促销概述;1服务促销概述;1服务促销概述;1服务促销概述;1服务促销概述;1服务促销概述;1服务促销概述;1服务促销概述;1服务促销概述;1服务促销概述;2服务广告;2服务广告;2服务广告;2服务广告;2服务广告;2服务广告;2服务广告;3人员销售;3人员销售;3人员销售;3人员销售;2服务广告;4销售促进;4销售促进;4销售促进;4销售促进;案例 平安物流企业集团的促销与宣传 平安物流企业集团是国内领先注册成立的物流企业集团，为了在物流业激烈的竞争中占得先机，平安做了大量的社会性工作，如从1997年开始，平安和北京工商大学合作，每年召开一次“物流技术与管理发展高级研讨会”，邀请国内外物流界专家和一些客户代表，为中国物流业的发展出谋划策，以期扩大物流业内部的信息交流和沟通。另外，2000年8月18日，平安在北京钓鱼台国宾馆召开新闻发布会，独家设立我国第一个由企业出资、面向物流领域的公益性的“平安物流奖励基金”，每年出资100万元用于奖励科技界、企业界和新闻界对中国物流业发展做出贡献的团体和个人。另外，还将筹资1000万元－2000万元用于对有关物流研究项目的资助。 通过这些活动，平安对自身进行了良好的促销和宣传，使企业树立了良好的形象，进而挖掘更多的客户资源，在市场竞争中争取更大的份额。通过这一案例可以说明进行高效率的促销策略对于企业经营生产是至关重要的。;2服务广告;5公共关系;5公共关系;2服务广告;6综合运用营销组合进行沟通;;;