专业销售技巧之六脉神剑1范例.ppt

专业销售技巧;;破冰;目的;流程;关系与专业 内功与马步;单元一：满足需求的销售方法;销售分水岭;体验：销售手机;背景介绍;销售拜访的挑战;满足需求的销售方法;专业销售技巧体系（六脉神剑）;情景案例背景介绍 ;情景案例背景介绍 ;商业展览服务公司;单元二：开场白;●铺垫开场 ●提出议程 ●陈述议程对客户的价值 ●确定接受;拜访目的;铺垫开场（暖场）;议程;价值;询问是否接受;练习;观摩：开场白;点评案例：开场白——马超与鲁肃;实践：开场白;2011销售训练营团队PK赛;竞赛规则（1）;竞赛规则（2）;;本周销售日志评分规则;回顾 疑问：这套东西与我们的情况似乎不相符;你在客户办公室能关注什么;单元二：寻问;寻问以清楚了解客户的需求;寻问以完整了解客户的需求;寻问以有共识的了解客户的需求;通过寻问形式的沟通能给我们带来更多的信息。 ----对听者而言：1）自认为自己来做会做的更好----听的比说的着急。2）自以为是----认为自己做对了的人，比实际做对了的人多3）想当然----没有提问，就认为是自己想象的样子4）不善于从别人的语言中接收信息 ----对说者而言：1）要注意听者的兴趣所在2）要对所表达的内容有充分的理解3）不要存在信息遗漏现象，要有很强的沟通表达技巧4）要先描述整体概念，然后逻辑清晰地陈述 ;什么是有需求的客户？; 老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”;“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。” “猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”‘您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。’小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。  ;什么是有需求的客户;有效的问题是……;回答”是”或”否”; 回答一个不需思考的问题（通常是量化和限定在一个范围内的问题） 让客户从2个或多个选择;;问题分类：开放式问题;影响需求寻问效果的因素－积极倾听;寻问的方法;常用说辞;常用说辞;如何有效地问出客户的需求;大组活动：我的假期;互利的寻问：关键词;练习;观摩并点评：寻问;实践：寻问;本周销售日志评分规则;竞赛规则（2）;回顾与点评;●表示理解该需求 ●介绍相关的特征和利益 ●确定接受;特征和利益：范例;练习特征和利益;练习特征和利益－答案;冒然说服的后果;如何说服;为什么需要先表示了解需求;如何才能巧妙的表示了解需求;FABE销售法;小练习;小练习;询问是否接受;演练： 马上就要到你父母的结婚纪念日了，你想送两位老人一个热水器。你非常注重安全问题。请根据销售人员的表现，决定是否告诉他你的需求及接受他的建议。;实践：说服;两人练习：说服;观摩并点评：说服;说服——马超与鲁肃;说服——赵云与鲁肃;本周销售日志评分规则;● 重提客户已接受的利益 ● 提议你和客户的下一步 ● 确定接受;达成协议意味着……;达成协议的时机？;小练习：;如何达成协议;当客户故意拖延的时候……;观摩并点评：达成协议;实践：达成协议;本周销售日志评分规则;六脉神剑的前四招;流程;复习;目标：在整个满足需求的销售拜访中，确保沟通是双向的。 时机：销售拜访的任何时机。 方法： 表示理解 确认 铺垫 确定接受 ;连接技巧： ●表示理解 ●铺垫 ●确认 ●确定接受;聆听的级别;连接技巧练习：背景;连接技巧练习：范例;角色扮演A：业务代表指南;角色扮演A：客户指南;角色扮演A：辅导者指南;角色扮演A：练习步骤;角色扮演A：时间安排;单元七：克服客户不关心;满足需求的销售方法;什么是不关心;不关心出现的时机;为什么客户不关心;如何对待不关心？;客户情境;利用寻问促使客户察觉需求;今天;角色扮演B：业务代表指南;角色扮演B：客户指南;角色扮演B：辅导者指南;角色扮演B：练习步骤;角色扮演B