卓越的销售团队管理范例.ppt

卓越的销售团队管理;为什么要参加这个管理培训？;销售团队中出现的问题？1.抗风险能力低2.经营管理完善不够3.销售人员的素质;课程内容:第一讲.销售经理的角色与职责第二讲.销售团队的定岗\定编\定员与招聘第三讲.销售代表职业生涯发展与团队建设第四讲.销售代表绩效评估与薪酬第五讲.市场分析与销售决策第六讲.销售实施与销售评估第七讲.销售人员的激励与表扬第八讲.如何进行销售协访;第一讲 销售经理的角色与职责 ;一、销售团队在企业中的地位;企业最终目的:利润;知识经济;2、新经济时代市场竞争手段;3、销售的目的-5个流;二、销售经理的角色与职责;1、什么管理？;人 人力管理 财 时间 业务管理;2、销售经理的工作职责？;工作职责;不同管理层所需要的相关管理技能;3、管理结构;决策层;4、销售经理要维护谁的利益？;公司利益;5、销售经理的角色;;销售经理的角色产品价值实现者企业形象传播者信息回馈传播者人员培养负责者;二、销售经理的压力;;2、企业的压力;3、销售经理的压力;第二讲 销售团队的定岗、定编、定员 与招聘 ;一、销售团队的定岗、定编、定员 ;1、组织构架;2、定岗;定岗;3、定编;4、定员;二、销售代表的招聘;1、招聘的计划和分析;2、实施面试;3、面试技巧 ;第三讲 销售代表职业生涯发展与团队建设 ;一、销售培训方案;产品专业知识;二、销售人员的发展;三、团队合作与建设 ;团队合作的概念:组织各成员在各自的岗位,发挥个人所长,同时在运作上各成员互有默契和通力合作,以求达到整体表现优于个人成长的总和;1、团队精神的成因;2、团队建立;第四讲 销售代表绩效评估与薪酬 ;一、销售代表绩效评估 ;1、销售人员的工作特点;2、绩效评估目的与作用;1、目标管理-----SMART原则;3、绩效评估目的与作用---GAPS ;4、绩效评估的误区;5、绩效评估的方法;6、绩效考核的原则;二、销售代表的薪酬评定 ;1、薪酬模式;2、底薪与奖金的比例考虑因素;3、销售人员的薪酬福利;4、销售代表薪酬评定;5、销售人员收入模式;第五讲 市场分析与销售决策;区域运作;一、市场分析 ;1、环境分析;2、企业内部分析;（1）、波斯顿市场理论-份额矩阵;企业生命周期导入期----成长期-----成熟期----衰退期;（2）、SWOT分析（特定产品在特定区域内）;（3）、内部资源分析;将资源用在“刀刃”上资金时间无形资产实物;（4）、最容易丢失的资源——时间;（5）、良好的时间管理;（6）、不良的时间习惯;（7）、销售经理的时间管理;（8）、最容易忽视的资源——实物;（9）、最容易忽视的资源——无形资产;（10）、最容易感受到的资源——资金;二、目标制定;1、目标管理;2、目标制定;3、市场决策——战略;价值创造和传递;4、销售决策——战术;5、找出竞争对手;6、SBV年度业务策略与计划业务 外部环境分析;第六讲 销售实施与销售评估 ;一、销售预估 ;1、销售指标;2、销售预估的方法;3、评估不准确的后果;二、销售预算------最终目标资本价值=利润/年利率1.规模与实力2.现实与愿望;1、销售预算原则;2、销售预算的步骤;设计销售模式1.地区代理与销售公司2.直供与分销售3.陈列与促销的要求;确定销售人员数量1.客户数量2.拜访数量;编制预算表1.销售毛利预算表2.销售费用预算表;预算检查与控制1.月度费用执行情况2.费用调整;3、销售渠道;产品与销售渠道选择;企业与销售渠道选择;竞争对手与销售渠道1.竞争对手对销售渠道的控制不严2.企业的综合销售能力强于竞争对手;多元化的销售渠道1.销售公司2.中间经销商目标一致,文化相近,技能互补,同等风险3.代理商4.直销,电话营销售5.专营店;渠道客户考察1.积极性2.经营者人品3.历史4.所有制5.信用状况;销售价格1.制定供应价格购买量,客户规模,汇款方式2.价格战的时机与应用----双刃剑;举例:美国西南航空公司低价策略与目标客户选择有关;4、销售方式;5、销售评估;（1）、评估的目的;（2）、评估的信息来源;（3）、业务量化分析;（4）、销售人员的工作情况;评估工作;第七讲 销售人员的激励与表扬 ;一、领导和管理 ;二、人类需要的层次;X--Y理论(麦格列戈)X理论:不喜欢工作;必须采用强迫控制及惩罚威胁的手段令人努力;愿意听人指挥而动作,不愿自出主张而负责;皆无上进力求成长之心Y理论:一般人并不天生厌恶