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第6章 价格磋商与再谈判;价格磋商是谈判的需要 一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出500元以内的价钱。 他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预算。”他们走近那座钟。“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。” 夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着——250元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。” 那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！” 然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病。 为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们。;第一节 报价;二、报价原则 1．报价的依据 ◎商品价值。 ◎市场行情。（主要依据） ◎谈判对手的状况。 2．报价的原则（卖杯子） △“最低可接纳水平”原则 即为最差的但却可以勉强接受的谈判最终结果。 △利益最大化原则 即在谈判中，不能仅从自身的角度去考虑问题， 而是要兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果。 【找出双方价格的合理点】;  三、报价策略（书116页）; 先报价 后报价 （不易暴露我方意图） 低报价（日式报价） （抛低球） 高报价（欧式报价）（达芙妮鞋子打折） 加法报价（电脑、配件报价） 降法报价 ;四、报价表达方式; 第二节 讨价（119页） 当你去买笔记本时，老板说：这台笔记本9800。你听完，觉得太贵，让老板便宜点？ 老板听完说：这样吧，你是学生给你8800吧。你听完便说：就按这个价给我打8折吧 ？ 讨价（再询盘） 还盘（还价） ; 讨价程序（3个阶段）：讨价（全面性）改善后的新价（针对性）新的讨价;投石问路策略 对策120页 （买方不马上还盘，提出‘假设’，保持‘平等信赖’的气氛） 【买上网本的经历】 严格要求策略（对比法，多用） 例题：大采购商的意见 有一家规模庞大的采购商对于你的报价给予了这样的回复： “你报的价格偏高，在竞争极为激烈的今天，应该将产品价格调低点。”面对这种回应，你应该采取什么样的对策? (1)为了得到订单，依他的想法削减价格。 (2)问他“我的报价到底比别人的高出多少?” (3)向他提议：可向其他的供应商采购。 (4)要求他把其他供应商的报价单拿给你看。 (5)问对方到底希望怎么做。;第三节 还价（122页）;谈判的阶段：; 三、还价的方式 （性质上分）：◇ 按比价还 分项还价 ◇ 按分析的成本价还 总体还价 四、心平气和地讨价还价 1. 讨价还价策略 比较理想的讨价还价应具有以下几个特点： ☆ 谈话范围广泛，双方有充分回旋