中国联通郑州分公司营销战略咨询报告_0628.ppt

中国联通郑州分公司营销战略咨询报告;目录;随着电信市场的成长和相关产业政策的改变，中国的电信行业及市场上，竞争和服务将成为主导;联通郑州分公司全线出击，但只在寻呼和IP电话等衰退或较小市场上处于相对有利位置;然而郑州电信市场的高速发展给作为综合电信业务运营商的联通公司带来无限机会;电信行业竞争的关键因素是基础设施和运营维护能力，联通郑州分公司在这些重要因素上恰恰弱于竞争对手;从各电信运营商在郑州地区的业务组合中可以看出，目前竞争激烈的领域在于IP电话、互联网接入以及宽带接入;郑州市场上各运营商的基本情况;市场营销战略的目的是解决市场中的一个核心问题，并且明显优于公司的竞争对手;几大运营商的战略目标各不相同;中国联通总公司的发展目标和思路;各运营商的资金投入情况对比;各运营商的服务理念;通过各运营商的主干网运营能力及在建能力对比，可以看出，联通的优势在……联通的劣势……;各运营商在河南及郑州的投入和能力对比;各运营商在郑州的发展目标分析;通信行业主管部门的政策将对联通公司……;城乡消费者的消费差别较大;城市消费者的市场容量……;乡村消费者的市场容量……;通信行业竞争对手集中，进入壁垒很高，行业高度垄断;竞争对手主要靠基础设施的优势进行竞争，并未对人群进行详细划分;现有业务分析;联通130业务的发展;联通130业务的发展;联通寻呼业务的发展;数据固定业务的发展—IP电话卡;移动通信业务在郑州市场的成长性…… ;中国移动的战略是……，与中国移动相比，郑州联通的优势与劣势……;寻呼业务在郑州市场的成长性……;郑州联通的寻呼业务市场在哪里？;IP电话业务在郑州市场的成长性及客户需求的调查数据显示……;各竞争对手在IP市场的目标是……，在IP电话市场上联通与竞争对手相比……;互联网接入业务在郑州市场的成长性及客户需求的调查数据显示……;各竞争对手在互联网接入市场的目标是……， 165在互联网接入市场上与竞争对手相比……;宽带接入业务在郑州市场的成长情况及客户需求的调查数据显示……;各竞争对手在宽带业务市场的目标是……，联通的宽带业务与竞争对手相比……;固定长途电话业务在郑州市场的成长性及客户需求的调查数据显示……;193在固定长话市场上与竞争对手相比……;从渠道商来说，各公司经销商集中针对低端客户，对高端客户均采用上门直销的方式;按客户规模划分，大客户对电信产品的需求高于普通消费者;消费者价格敏感度高;2．? 内部环境分析;联通的技术能力处于相对劣势，但正在追赶竞争对手，不应针对技术发展进行宣传;对于数字业务的发展，联通的技术和基础设施……;联通现有产品种类齐全，但没有形成合力;郑州分公司的可控制资源有限;郑州分公司的资源应集中使用;移动通信业务中联通的市场占有率提高……;寻呼业务中联通公司是龙头，在与中小公司的竞争中，联通的市场份额在……;193长途业务量在长途电话市场上的增长情况……;IP电话市场上，联通的市场份额……;165接入的客户量和业务量在互联网接入市场上……;联通宽带网络业务在郑州市场……;二、郑州分公司业务组合战略;郑州公司的资源应倾向数字业务，130业务是郑州公司的金牛产品，寻呼业务已成瘦狗？？？？似乎不正确;数据固定业务的市场营销战略就是郑州分公司的市场营销战略;三、SWOT分析;市场机会一、郑州市的数据固定业务的市场容量巨大;市场机会二、数据固定业务的许多大客户希望看到多个运营商的竞争;市场机会三、大客户对线路备份的需求越来越大;市场机会四、大客户一般都需要提供一揽子解决方案;市场威胁一、数据固定业务的运营商较多，吉通和网通的发展迅速;市场威胁二、数据固定业务的技术发展迅速;市场威胁三、数字固定业务对基础设施的要求巨大;市场威胁四、数字固定业务的资金投入量很大;优势一、郑州公司可以单独对大客户提供技术服务;优势二、较大的价格折让空间对大客户更有吸引力;优势三、大客户对广告宣传并不敏感，更多依靠公关手段;优势四、技术人员的意见对大客户的决策人影响力较大，技术人员大多从实际需求出发考虑供应商而非品牌等因素;优势五、广大用户对中国电信的怨言很多;劣势一、基础设施建设难尽人意;劣势二、销售渠道单一;劣势三、营销宣传缺乏统一规划，很难对受众产生巨大冲击;劣势四、193业务的发展阻碍太多—对公众来说拨号困难、交费困难；对大客户来说小交换机面临取消、联通公司号源紧张;以……为竞争对手，集中力量满足……大客户的数字固定业务需求;四、市场细分;市场细分的变量描述;发现细分市场;细分市场的吸引力;定位细分市场的战略选择—联通郑州分公司应以……的形象突出为……类客户服务;五、营销组合;产品—以……方式组合;价格—给予目标客户……优惠;渠道—建立以……为主的……的渠道组合;促销—针对目标客户，选用……类媒体，在……时段，以……方式进行宣传;