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成功保险电话营销4个阶段17页

成功电话营销四个阶段;一、建立目标客户阶段 ; 电话营销是一个持久的过程,而不是一次通话就可以解决问题的。初次与客户通话时,简洁明了地介绍一下公司和产品即可。在介绍完产品后,可以把资料给客户寄或送一份过去,这里的资料可以是产品资料,也可以是其他的客户能感兴趣的资料,但这些资料一定要与我们所卖的产品有关,可以展现公司的实力和特点的。 ;初次与客户通话,客户能听完你介绍公司和自己姓名就是成功了,此时我们耐心地等待下次与客户通话即可。   许多电话营销人员,尤其是刚刚进入电话营销的人员总想“一口吃个胖子”,心想这回客户可接电话了,我得抓紧这个机会,好好地把产品介绍出去,争取一次成功!于是开始滔滔不绝、激情昂扬的介绍,电话这边说的是飞沫四溅,而电话那边几乎已经鼾声四起了,脾气不好的客户可能早已经把电话挂了。 ; 总结:电话营销人员要针对自己公司的产品特点选好目标客户,这里的目标客户应该是有购买需求的,同时又有购买能力的客户。电话营销是一个打持久战的过程,在建立目标客户阶段时应该加大与客户通话的频次,每次通话的时间不宜过长,不要急于求成,电话营销是一个自然的过程,水到渠成! ;二、挖掘潜在客户阶段 ;客户的需求是需要电话营销人员挖掘的,这也是电话营销人员的天职。客户就像是走在路上的陌生人一样,他们并不会把自己的需求告诉给我们。而这个阶段,我们就是要打破与客户之间的距离感。让他们把自己的需求说出来。   营销专家高普才先生曾经说过:真正的营销高手并不在于他说的技巧有多么好,而在于他听的技巧有多么高。电话营销人员也应该转变这个观念,许多电话营销人员在与客户通话时总是以自己说为主,其实电话营销人员说的再多也是没有用的,电话营销人员应该让客户成为电话的主角,让他们把需求说出来。 ;某知名企业在开经销商会时,把经销商请到公司来,企业的老板首先上去讲企业的风采以及企业在行业中的领袖地位,产品总监再去讲产品有多么的优秀,客服部经理再去讲服务体系有多么的完善,招商总监再去讲如果做了我们的产品你会有什么样的发展空间……一路讲下来,自己企业的老板和员工们讲的是热血沸腾。而经销商呢?虽然桌上摆了许多水果,后面还有几个服务人员一直在服务,可他们却只是像个学生一样老老实实地接受教育,一句话都没有说。   这家企业就是没有做到对经销商的尊重,也没有与经销商互动起来。所以作为电话营销人员也应该转变观念,我们自己少说,让我们的客户多说,让他们把需求说出来。 ;可能有些电话营销人员会说,客户接电话时都不怎么说话,说几句就想挂了。其实这是我们自身的原因,是我们还没有把他们的说话欲望给激发出来。我们所接触的客户,他们有多年的工作、生活经验,人总是爱表达的。对于客户而言是一定有问题存在的,他们在表达时一定会提到一些问题,而我们的产品也正是解决这个问题的,当我们把客户引到这个路子上后我们的机会就出现了。 ;总结:电话营销人员要主动挖掘客户潜 在的需求。激发客户的表达欲望,让客 户成为通话的主角,让他们把需求说出 来。; 三、锁定准客户阶段 ;“牛仔裤大王”李维斯当年像很多年轻人一样去西部淘金,一条大河挡住了去路,很多人绕道,很多人退缩,更多的是怨声一片。   李维斯突然大叫了一句:“太棒了,这样的事情竟然发生在我身上,又给了我一次成长的机会,凡事的发生必有其因果,必有助于我。”于是,他在大河边做起了摆渡生意,谁也没想到,他人生的第一笔财富竟然因大河挡道而获得。    在摆渡一段时间后,摆渡生意开始清淡。李维斯决定放弃,继续前往西部淘金,来到西部,到处是人,他买了一块地开始淘金,但不久来了几个恶汉对他说:“小子,离开这里,别侵犯我们的利益。”   势单力薄的李维斯只好离开,但他心中始终在想“太棒了,这样的事情竟然发生在我身上,又给了我一次成长的机会”,于是他抓住了西部人多、黄金多,但水少的机遇,干起了卖水生意。    但在当时那个“没有法律,只有武力”的西部,他又一次被人赶了出来,抢了生意。李维斯不得不再接受现实,他又一次调整心情,而他的焦点最终落到了西部人的裤子上。    他发现因为淘金,西部人的裤子极容易磨破,而西部又有很多废弃的帐篷,李维斯开始把这些帐篷收集起来,洗干净,裁剪缝纫出了世界上第一条用帐篷做的裤子——牛仔裤,走上了他通往“牛仔裤大王”的道路。 ; 总结:当客户表露了购买意向时,只要我们及时跟进,坚持不懈,积极面对,一定会最终成功。电话营销人员不要怕跟踪客户,有些电话营销人员怕跟踪次数多了而被客户讨厌,其实没有任何一个客户会因为真诚的服务而厌烦的。只要没有拿到签单,一些都存在变数。即使这次我们真的失败了,我们也会从中得到经验,为下次的成功奠定了坚实的基础。大胆地向前走吧,所有的经验都是从行动中得到的。遭到客户的拒绝,不要气馁,我们应该打起精神,因为

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