2016届终端店铺员工开业讲训5.ppt

2013年终端店铺员工开业培训;1;广州市绱雅服饰企业文化简介 ; ;公司简介;;;产品价格带;终端店铺形象;;终端店铺形象;Diface 产品知识说明 ;款号规则： 条码由11位数组成 ; Diface 产品知识说明 ;条码规则： ;Diface2013夏季产品知识 ;2013夏季产品开发四大波段主题;13夏产品结构组成 ; Diface终端员工仪容仪表规范 ; 终端员工仪容仪表规范; 头发 ----头发一定要梳理整齐； 　　——头发不可太油腻，不可有头皮； 　　——后颈头发长度不可超过衫领顶部； 　　——头发前端不可盖过眼眉； 　　——不可染发。 首饰 ----不可戴超过一只戒指； 　　——最多只可以戴一条不夸张的手链； 　　——不可戴过大或过多色彩的手表； 　　——颈链不可外露。 妆扮 ——穿着公司或商场统一制服； 　　——衣服穿着整齐、干净，鞋擦拭干净、无灰尘； 　　——服饰无破损。 姿势 ——腿自然垂直站立，不倚靠收银台、货柜，双手自然下垂； ——挺胸，收腹，目光平视，面带微笑。; 头发 ——长发及肩的必须束起； ——头发不可太油腻，不可有头皮； ——头发前端不可盖过眼眉； ——头发不得蓬松。 首饰 ——不可戴超过一只戒指； ——手镯/手链只可戴一条； ——耳环方面，只可戴一对不夸张，粒状耳环 妆扮 ——香水味以清淡为主； ——指甲必须修剪及清洁，指甲油只能涂透明的颜色； ——必须涂颜色不太夸张的口红； ——化淡妆； ——统一制服，服饰干净得体。 姿势 ——腿自然垂直站立，不倚靠收银台、货柜，双手自然下垂； ——挺胸，收腹，目光平视，面带微笑。;成交八步曲秘诀;成交八步曲秘诀;打招呼;案例一;招呼语上可以改进吗？除了：欢迎光临丹菲诗，请随便看一下！还有其他更合适的吗？ 在接待顾客的语气上，可以出现点变化吗？如果像自动感应器一样，一有顾客进店就喊着同样的问候语“您好，欢迎光临丹菲诗＊＊＊店，新品上市，请随意试穿”你觉得这样合适吗？ ; 您觉得这个案例中，小美这样做，有没有需要改进的呢？ 您觉得有几处需要改进的呢？ 应该怎么样改进呢？ ;　 如果跟随顾客，你觉得会给顾客造成压力吗？ 导购跟随顾客会给顾客一个什么样的感觉呢？ ;解决建议;开场白;介绍产品;介绍货品-----FAB的运用;介绍货品-----了解客户需求;介绍货品-----了解顾客的需求;案例;讨论;分析;二、接触的时机 1、小美观察到这对夫妇的进店前的一系列表现 2、小美在夫妇们第一次接触产品的时候，第一时间出现，给予肯定 三、销售时注意产品的FAB 1、小美通过她的观察所得，给出符合顾客需要的信息，并通过FAB方式合理的告诉顾客。 2、通过反问的方式邀请顾客试衣 ;试衣服务;案例;讨论;分析;试衣服务;试衣服务;（接上一回）小美习惯性拿起了一件可以和裤子搭配的上衣，领着顾客进了试衣间，然后跟她说：要不试一下一套的感觉，因为你穿着裙子，试不出裤子的感觉，而且这件上衣配这裤子的是很不错的。顾客在试衣间里开始试衣服了，很快，顾客就出来了，小美看到顾客出来，马上就跟上去说：小姐，你穿这一套衣服真好看，非常的洋气哦，夫妇两个看了小美一眼就没说话了，没多久就换回衣服，离开了店铺。;案例讨论;随时随地养成搭配的推销的习惯 根据客户穿着，提供合适试衣方案，从而避免了顾客重复试衣，让顾客相信你的专业度 盲目的赞美，不了解顾客的感受之前，就下了结论，让客户对你的专业度产生怀疑，从而让客户降低了购买欲望 而应该问：小姐，你感觉这样搭配合适吗？上身的感觉怎么样呢？;试衣服务;小姐，这件衣服您穿得非常的得体，我帮您开票了！;小姐，这件衣服是我们这季的限量版，款式独特，面料稀少， 穿出去也不会撞衫，也非常具有收藏价值哦;小姐，这款连衣裙您要黄色的还是红色的？;小姐，这件衣服是我们的新款，销售非常好，大多数是给老顾客买 去的，现在只有两件了，其它地方都调不到货了，您考虑一下吗？;小姐，这件衣服和您今天穿的裙子风格相当的搭配，整体感 非常年轻有活力，这不是很好吗？;小姐，听我的没错，买回去送给您的朋友，她一定会 非常喜欢的; 讨论;收银服务;附加推销;案例：一天，小美去了一间丹菲诗店铺，导购员小丽接待了她，小美试了几款衣服，同时看中了A款和B款，在这个选购其间，小丽是发现小美是一个比较有购买能力的顾客，这个时候如果你是小丽应该给小美推荐呢？;处理建议;送客; 店铺日常销售管理 ; 店铺日常销售管理; ;营业前;营业中;营业后; 讨论并练习; 谢谢