房地产策划案例-国际花城尾盘冲刺策略.pptVIP

尾盘冲刺策略!;;2007年销售情况;货量盘点;销售分析;产 品 分 类;1、2007年月均销售量为47套，成单率约为30％ 但新政实施后月销售量下降到约20套,成单率下跌到20％ 2、目前存货与未来增量主要为楼王及高附加值复式产品，产品卖点鲜明 但户型设计不为客户认可，总价过高，客户难以接受 3、剩余货量较大，产品细分明确，营销针对性强 但无可避免，我们已是尾盘，且剩余产品缺陷较多 ;客户分析;客户分析;客户分析;客户对项目价值的认可;成交客户分析;1、上门量与进线量成正相关，平均比例为1.2：1，07年月均上门量为136批，月均进线量为116批 新政后月均上门量将为80批，但月成交20套需要，100批以上的新上门量作为支撑 2、客户主要为中堂本地自住客，认知途径以朋友介绍为主，口碑传播及其重要 但现实客户口碑在不断下降 3、客户对项目的第一认可因素是产品户型及其南北通透特性 但剩余产品产品存在较大缺陷，需要设计引导与营销配合 4、多数客户购买原因为价格相对城区、广州、深圳较低 但城区项目价格不断下跌，城镇房价价差拉低，客户转移置业区域 ;周边区域市场分析;中堂片区市场分析;市场分析;市场供量分析;市场分析;政策分析与预期;政策分析与预期;政策分析与预期;新政前后各将售楼盘释放出来的价格信息变化;市场分析小结;;上门量不足;缺乏展示;产品存在缺陷;;; SWOT 分析;;目标下的营销策略;;形式：对剩余产品进行多元化细分，在未来的营销中，形成阶段主推产品，以组团的形式逐步推广 目的：1、可以消除项目处于尾盘，剩余货量较小较差的观点 2、产品宣传中具备亮点与卖点，增加产品的吸引力 组团细分：1、一口价特惠单位：除6号楼以外其他楼栋剩余产品26套 2、中央楼王珍藏单位：6号楼剩余产品约50套 3、送精装修豪华单位：约11套 4、高附加值顶层复式单位：46套;1、一口价特惠营销目的：迅速消化处6号楼以外平层产品，多渠 道销售难点重点户型，加快项目销售方式：26套6号楼以外??层产品，折扣约为92 折； 1、每周推出5套单位，以“本周特惠单 位”方式推出，推动销售 2、“公务员”优惠月的方式推出，针对 公务员、教师、医生等职业推广：1、现场展板展示 2、短信传播 3、政府、学校、医院公务栏展示 4、专场推介会;2、送精装修豪华单位营销目的：丰富产品线，制造项目产品亮点，回笼 资金方式：1、将A区、B区样板房打包成一个组团 概 念推出； 2、毛坯交楼，送精装修，避免后期维 护推广：1、以荣获“标志性住宅金奖”为头衔 限量推出 2、主要通过短信平台传播 3、DM传播;中央楼王大宅营销;中央楼王大宅营销;顶层复式;绝版顶层复式营销;;“老带新”政策营销;展场推广;广告宣传;广告宣传;营销活动;营销活动;园林与工程展示;现场氛围营造;创造节点加强展示;1月;阶段营销组织节奏;阶段营销组织节奏;阶段营销组织节奏;营销费用预算;