如何拟定有效的工作计划_1214.ppt

说与做的差异如何克服？;如何拟定有效的工作计划;目 录;业务人员的工作; 第一部分 —了解计划 ;管理的五大功能;计划的定义：;计划的种类;计划制订的步骤与要领;一：评估形势;二：确定目标;三：制订方案;5 w 2 h;制订方案;四：计划的确认; 第二部分 —如何制定销售计划 ; 销售计划;确定计划;预定计划;推定计划;月中修正计划;45度线的管理与控制;一、弥补不肯定性和变化的问题 二、有利于管理人员把注意力集中于目标 三、有利于更有效率的进度管理;一、有利于提高管理水平 二、有利于发现组织机构的缺陷 三、有利于调动人们积极性; 第三部分 —如何制定业务计划 ;制定业务计划的原则 1、一致性: 上下级达成共识 2、灵活性: 适应市场的变化 3、互动性: 与客户的配合 4、能动性: 主动积极的动力 ;业务计划 制定业务计划, 包括两个方面: 业务发展计划 业务发展计划主要指订立经销商的销量、利润、客户拓 展、财务管理、人力资源、其他资源的目标和预算。 2. 行动计划 就目前情况而言，行动计划可以采取以年度、季度或月度为时间长度的两种形式。 ;业务计划的工具 《客户管理》 《每月目标销量》 《全年累计销售业绩预算》 《每月销售业绩预算》 《收帐管理目标》 ;制定好销售计划 计划前应考虑的三个因素 （1）使拜访客户的时间极大化 （2）你的目标 （3）达成目标所需的资源;一、使拜访客户的时间极大化 您是否安排了足够的时间拜访客户? 面对面与准客户见面 找出潜在决策者与决策者 投入的时间愈多，收获就愈多 ;二、你的目标 更充分的了解销售区域 订出区域或客户的拜访率 维持一定准客户的数量 维接与现有客户的关系 完成的业绩 ;三、你的资源 产品知识 价格的权限范围 现有客户的关系 准客户的资料库 销售区域 销售技巧 ;完成销售计划的方法 1、决定每月每日的拜访次数 2、决定拜访行程 3、计划约见客户的投入动作 4、充分利用最有效的时间 5、投入销售准备的时间 建议书 销售信函 提供客户资料 6、客户抱怨处理 ;; 顾客心理学 顾客要的二十五种期待 1. 价廉物美的感觉 2. 优雅的礼貌 3. 清洁的环境 4. 温馨的感受 5. 让顾客得到满足 6. 兴趣 7. 倾听 8. 放心 9. 显示自我尊荣 10. 受到重视 11. 不想等得太久 12. 专业的人员 13. 方便提供售前与售后服务 14. 令人感到愉快的环境 15. 可以帮助顾客成长的事物;16. 认识以及熟悉顾客 17. 商品具有吸引力 18. 提供完整的选择 19. 站在顾客的立场 20. 没有刁难顾客的制度 21. 全心处理个别客人的问题 22. 效率和安全兼顾 23. 能被认同与接受 24. 合理且迅速处理的抱怨管道 25. 前后一致的待客态度;敬请指正 谢谢！