推销实务_第三章推销人员的职责_素质与能力开发.pptVIP

第三章推销人员的职责、 素质与能力开发;第一节 推销人员的职责;二、推销人员的职责;2、注意寻找和发现新市场的信息;（二）沟通关系;（三）销售商品;（四）提供服务;（五）树立形象; 1973年，扎伊尔发生叛乱。这件事对远在日本东京的三菱公司来说，似乎并无多大关系。但三菱公司的经理们却认为，与扎伊尔相邻的赞比亚是世界重要的铜矿生产基地，对此不能掉以轻心，于是命令情报人员密切注视叛军动向。 不久，叛军向赞比亚铜矿转移。 接到这一情报后，他们分析交通将因此而中断，此举势必会影响世界市场上铜的价格。 当时，世界铜市场对此毫无反应，三菱公司趁机买进一大批铜，待价而沽。 时隔不久，果然每吨铜价上涨60多英镑，三菱公司转手之间赚了一大笔钱。 三菱在128个国家建有142个分支机构，雇员多达3700多名。其情报中心每天接收到世界各地发回的电报4万份，电话6万多次，邮件3万多件。每天的电信电报纸可绕地球11圈。;作业练习;第二节 推销人员的素质;一、政治素质;小案例： 美国著名的推销员麦克·伯考专门从事为各公司培训和管理销售人员的工作。一个星期五的下午，麦克开车赴2点钟的约会，由于路程顺利，提前20分钟到达，为了不浪费20分钟的时间，麦克走进了路边一家汽车销售店，找到了销售店的老板。时值中午，老板正在吃饭，他问麦克：“今天是星期五，又值中午，你有什么急事吗？”麦克首先做了自我介绍，然后说：“我准备2点钟的一个约会，但提前20分钟到达，所以特地来做一次访问，贵公司没有将这种充分利用时间的方法教给推销员吧？”老板对麦克非常钦佩，当场同意让麦克为公司的推销人员进行培训，短短20分钟，麦克就完成了自己的推销。;二、文化与业务素质;文化与业务素质;文化与业务素质;小案例;三、心理素质;四、身体素质; 一个称职的推销人员应具备有外交家 的风度、学者的头脑、运动员的体魄、艺 术家的语言和服务员的热情。这既是推销 人员的基本素质要求，亦是推销人员进行 自我开发的标准。; 堂上练习;作业;第三节 推销人员的基本能力;（二）观察力 ;1、进入某个房间的时候，你： A 注意桌椅的摆放；B 注意用具的准确位置；C 观察墙壁上挂着什么。 2、与人相遇的时候，你： A 只看他的脸；B 悄悄从头到脚打量一番；C 只注意他脸上的个别部位。 3、你从看过的风景中记忆了： A 色调；B 天空；C 当时浮现在心里的感受。 4、你早晨起床后： A 马上就想应该做什么；B 想起梦见了什么；C 思考昨天都发生了什么事情。 5、当你坐上公共汽车，你： A 谁也不看；B 看看谁站在旁边；C 与距离你最近的人搭话。;6、在大街上，你： A 观察来往的车辆；B 观察房子的正面；C 观察行人。 7、当你看橱窗的时候，你： A 只关心可能对自己有用的东西；B 也看看此时不需要的东西；C 注意观察每样东西。 8、如果在家需要找什么东西，你： A 把注意力集中在这些东西可能放的地方；B 到处寻找；C 请别人帮忙找。 9、看亲戚和朋友过去的照片，你： A 激动；B觉得可爱； C 尽量了解照片上都是谁。 10、假如友人建议你去参加你不会的赌博，你： A 试图学会玩，并想赢钱；B 借口学过一段时间再玩而给予拒绝；C 直言说不会玩。;11、在公园里面等人，你： A 仔细观察旁边的人；B 看报纸；C 想??件事情。 12在满天繁星的夜晚，你： A 努力观察星座；B 只是一味地看天空；C 什么也不看。 13、你放下正在读的书，总是： A 用铅笔标记读到什么地方；B 放个书签；C 相信自己的注意力。 14、你记住你邻居的： A 姓名；B 外貌；C 什么也没有记住。 15、你在摆好的餐桌前：A 赞扬它的精美之处；B 看看人们是否都到齐了；C 看看所有的椅子是否放在合适的位置上。 ;;观察，让生活更美好;;;;思考问题;;; ;二、有准确的判断能力;三、有极强的表现能力;四、热情开朗的社交能力;推销人员应从以下几个方面提高交际能力：;如何提高语言表达能力;五、管理、决策能力强;六、有较强的记忆力;七、善于思考有创造力;作业练习