推销实务商务谈判4_8章.pptVIP

现代推销理论与实务;第 4章  推销接近;4.1接近准备 P75;4.2 约见顾客 P79;4.3 接近顾客 P85-89;第5章;5.1 推销洽谈概述 P93;5.1 推销洽谈概述(续) P95;零和谈判(有输有赢)与非零和谈判(双赢);5.2 推销洽谈步骤 P100;5.3.1 提示法;6.1.1顾客异议概述;6.1.3顾客异议根源分析;6.2 处理顾客异议的策略与方法 P123;6.2 处理顾客异议的策略与方法(续) P126;6.3 常见顾客异议的处理 P133;第7章 成交 P146;7.2 成交的基本策略 P150 7.2.1 识别成交信号 ⑴成交信号的含义： ⑵成交信号：语言、动作、表情、事态 ⑶推销员在推销实践中应及时发现、理解和利用顾客成交信号，积极引导、促成交易。 7.2.2 灵活机动,随时促成交易 ⑴完整的的推销过程： 寻找顾客→审查顾客→选择顾客→约见顾客→面谈→处理异议→成交。 而现实却未必都经历所有过程。推销员应具有一定的判断知觉??职业敏感性。 ⑵促使成交的三个好机会： 重大成交障碍排除、产品利益被顾客接受、顾客发出各种购买信号 7.2.3 谨慎对待顾客的否定回答： 被顾客拒绝是很正常的事，要善于分析原因 7.2.4 充分利用最后的成交机会： 告别的那一刻或许就是成交的时候！ 7.2.5 保留一定的成交余地： 包括⑴重点推销⑵失败也要为日后交易打基础;7.3 成交方法 P153-162;7.4 成交后跟踪 P162;销售游戏的名称就叫做服务;主要内容 推销人员的组织与管理 客户管理 推销效益分析;8.1推销人员的组织与管理;各种分派方式的比较 P170-172;2）推销人员的规模 规模决策的重要性：推销队伍的大小涉及两个相互矛盾问题的权衡⑴人力成本⑵市场的开拓带来的效益 （1）销售百分比法：根据历史数据反映的销售人员费用及其他销售费用的比例来核定 （2）销售能力法：是根据销售潜力确定规模的方法，复杂，许多影响因素考虑不到。 （3）工作量法：根据不同顾客的需求，确定总的工作量，从而确定推销人员规模。 ①步骤：顾客分类→每类顾客年访问次数→计算总访问次数→确定每个销售代表年访问次数→计算所需销售人员数量 ②优缺点：实用、普遍使用；但访问次数并不一定合理，且没有把销售规模看成是获得企业利润的投资（只看作是成本）。 8.1.3 推销人员的培训 1)培训计划的制定，包括确定培训的⑴目标⑵时间⑶地点⑷方法⑸师资⑹内容。不同类型的培训在时间/方法/内容上有很大的不同。 2）培训方法：包括⑴集中培训⑵实践培训⑶模拟培训等 《演播录象》拓展训练;8.1.4 推销人员的业绩考核;8.1.5 推销人员的新酬制度;8.2 客户管理 P178;8.2 客户管理（续） P181;8.3 推销效益分析 P187