提升自我_超越自我_成为教练型业务员.pptVIP

2010 年公司年会;一、再也不能像现在这样管理市场了 二、精准定位、市场必须有计划地开发 三、打造品牌文化壁垒，如何传递公司家、爱、成长文化 四、有计划地服务市场 五、业务员成长计划 六、美鹰的梦想; 美鹰经营的实际上是什么？; 那就让我们大家一起看一看，我们每一个人所拥有的区域资源吧！ 全国共32个省市区，去掉新疆、西藏、内蒙、青海、甘肃、宁夏、海南、台湾 等几个不毛之地，还剩24省区，那你代表公司所管理维护的区域贡献了总任务的24分之一吗？ 4500万÷24=166万 你管理的区域是在166万这个平均数上面那，还是在这个平均数下面？如果你还没有达到这个平均数，那你就是在拉兄弟们的后腿，那你又凭什么吗呢？你的理由是什么那？;三大重灾区：山西、江西、安徽 共同特点：市场管理混乱、产品布局毫无计划、假货猖獗、串货严重、口碑差、品牌价值负增长、业务量下滑、没有样板客户、代理商区域 ; 因为老客户很难返单！ 那为什么呢？ 因为店铺卖不出去！ 那为什么呢？ 因为店铺不会卖! 那为什么呢？ 因为商家没教过! 那为什么呢？ 因为业务员也不会！ 那为什么呢？ 因为公司从未教过！ ; 因为新客户很难开发！ 那为什么呢？ 因为店铺不愿选美鹰 那为什么呢？ 因为口碑不好！ 那为什么呢？ 因为市场太乱 那为什么呢？ 服务员胡乱开发 代理商存在 那为什么呢？ 利益 ;六大荒芜区：湖南、湖北、贵州、吉林、上海、北京 ;欠开发地区：广东、福建、云南; 靠等、靠守是找不来业务的，必须运用你头脑里的智慧，靠勤奋得来。;（一）有计划地取消代理商制势在必行！ 1、代理商曾经给美鹰做出过巨大贡献 2、美鹰所生产的系列美容产品不适合搞代理制 3、有计划地取消代理商 4、彻底取缔经销商，小批发商。 ;（二）精准定位、市场必须有计划地开发 1、什么叫精准定位？就是要把我们全国的每一个城市，精准、科学、合理、有效地划分为若干区域，这个区域一定是私有的，有价值的，受保护的。然后就在这个固定的区域里面，寻找一家符合我们标准的，又不影响别的商圈的合作伙伴，惺惺相惜，彼此死守，相互忠诚，地老天荒！也就是说，我们在每一个城市的布点都是有数量并预先计划好的，每一家都独自享用美鹰公司授权的专享区域，互不影响。精准定位以后的店铺，区域经理必须使出自己浑身解数去维护她！就像对待自己用决斗才得来的心爱女人一样，尽心尽力，细心呵护。在一个小小的市场里面，你大小情人一堆，谁都不会对你忠诚！; 所以，对市场的整理、整顿过程，就是渠道再建过程，就是对渠道的梳理、优化过程，就是客户的重新选择、定位过程。舍不了孩子套不了狼，在创造品牌的过程中，禁不起诱惑或者遇到困难就止步的话，就永远无法成就一个品牌。我们所推行的三大壁垒就无法形成。我们决不能在乎一城一地的得失，是否拥有一个城市的市场，不单单是取决于一个渠道的宽度，更重要的是渠道的深度。这对美鹰的未来才有意义！;（三）清晰地理解精准定位的含义 1、精准定位就是更充分地开发，更有效地利用有限的区域空间资源。 2、便于公司彻底的推行市场区域保护政策。 3、最大限度地占领优质客户资源，并给优质客户提供更大的生存空间。 4、使公司有限的管理资源、服务资源向公司的功臣客户倾斜。 5、只有在精准定位的前提下，公司的家、爱、成长文化才能得以成功推广。 ;（四）浪费空间资源，就是对公司的犯罪。 1、没有按精准定位的要求布局市场，所辖区域空白地区过多。 2、没有按精准定位的要求布局市场，客户部局混乱，店铺受保护商圈交叉、重叠。 3、无端设立一些小经销商或对小经销商失去管理，造成市场失控，串货严重。;关于家： ◇所有授权销售美鹰产品的终端店铺都是一个大家庭，每一个店铺都是美鹰家族成员，有权利享受家庭的温暖，爱和支持。 ◇家是温暖的怀抱，有了家，就有了爱。 ◇家很平凡，再温馨的家也难免有俗务琐事、闲言碎语乃至小吵小闹 ◇家是可以依靠的岸，只要你累了，都可以靠过来。 ◇家需要一步一步的建设，只要你有信心;思考： 1、 你在这个家里面的角色是什么？ 2、你对这个家尽到了责任了吗？你充分理解、传递和延伸公司市场政策和服务理念吗？ 3、当你的客户考过来的时候，你能做什么？你有具备这个能量吗？ 4、家就是包容和担当 5、你又将怎么样建设这个家呢？ 6、家的伟大在于奉献，奉献的真谛就是给予，你 知道“给予”的含义么？;关于爱： ◇家长爱每一个孩子。既然是家就有长子，就有弟弟和妹妹。我们应该怎样对待你自己