支行行长销售管理培训-销售管理能力提升培训[学员版].pptVIP

支行长销售管理能力提升训练;孙军正老师简介;书籍展示（孙军正） ;孙军正所获得的荣誉 ;客户价值如何提升? 团队执行力如何打造？ 业绩如何突破？;;; 所有行长必须回答的第一个问题： 做银行的资产还是负债？ 要么做负债，让银行内耗出血，蒙受损失 要么做资产，为银行提供结果，创造价值; 所有行长必须回答的第二个问题是： 做银行的放大镜还是大气层？ 要么做大气层，把高层战略都折射或损耗掉 要么做放大镜，把银行战略聚焦到一点，把客户点燃;行长的角色;支行行长的角色定位; ;如何让行长当好司机？;*;;在银行有两种人 一种是踢球的人，一种是进球的人 优秀的银行，多的是进球的人，差劲的银行，多的是踢球的人 我们一天进几个球？ 很多员工一个月踢几百次球，一个没踢进，工资照领，奖金照拿。这种荒唐的事，在很多银行却一次次地发生。;结果定义对组织的作用： 统一目标，底线控制;人越多的情况下，人越感到这事与我无关。 人越多的情况下，人越感到事件发生过程越难控制。在形势不明时，大部分人的反应是看看别人怎么做，才决定自己怎么做。 那么我们在企业中，现实情况又是怎样的呢？ ;重要事情=大家做 大家做=人人做;你来负责的意思是你要承担这件事情的结果。 下达指令的时候，责任人一定是你，而不是你们！; 一对一责任系统：在组织层面进行角色定位，明确每一个岗位的责、权、利。通过数量化的财务指标与组织指标，提出一整套衡量员工工作情况的业绩的标准。做到靠“业绩用人，而不是靠老板的感觉用人”。在员工执行层面，主要明确一对一责任，而非一对多。人人头上有指标，千斤重担众人挑！;把所有人扮成“当事人”/“参与者”，人人对自己的结果负责;麦当劳体系中的三种检查制度: 1、常规性月度考核; 2、总部检查; 3、抽查(在选定的分店每年进行一次);;检查就等于说：我不相信你！;你越信任谁，你就越检查谁; 你越检查谁，你就越信任谁!;;即时激励;;客户见证;;;支行长应具备之能力;*;*;“惩罚通常只教会人 们如何去避免遭受惩 罚，而没有教会人门 应如何做对事情。”;按时计酬的职工每天一般只需发挥20%－30%的能力用于工作就足以保住饭碗。 但是如果能充分调动其积极性，那么他们的潜力会发挥到80%－90%，这之间的差额用于提高劳动生产率，其效果是可观的。这需依靠有效的激励！ ;马斯洛需要层次论;*;正激励与负激励相结合的原则 ;; 实现有效沟通;有效倾听技能 — 使用目光接触 — 赞许性点头 — 恰当的面部表情 — 避免分心举动手势 — 提问、复述或笔记 — 。。。。。; 实现有效沟通;命题：良好的形象有利于提高你的可信度，改善沟通效果;;服务的四个瞬间;外部（门前）、内部（填单台、休息区、自助区等）;第1个S 整理;;服务客群–Mass（又称：潜力客户）;实施与建立存量客户关系的 方法与技巧;存量客户关系建立与挖掘技巧——客户转介绍; 存量客户关系建立与挖掘技巧——客户分层分群;客户经营成功的关键因素客户的七个期望;;;关于目标管理的七个问题;;如何确保目标的实施;BSC平衡计分法之重点;分解业绩指标的实用方法！;绩效辅导的意义;作为网点绩效管理中不可或缺的一环，贯穿全程的绩效辅导与沟通是将绩效管理过程由奖惩导向转向绩效提升为导向的关键一步。;IBM及农业银??必威体育官网网址;目 录;总结：转型升级刻不容缓;;