新人入职培训[电销版].pptVIP

走向成功之路 ——新人入职培训;提 纲; 为什么要做销售;你的回答 可能是;你们眼中的销售是怎么样的？ 1、地位低，没有发展前景？ 2、很辛苦，付出没有回报？;做销售能获得什么;做销售能获得什么;*;*;*;*;*;*;*;电话营销前的准备;*;*;*;*;*;突破秘书/前台;*;*;*;*;*;*;*;*;*;经典开场白;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;*;我们的使命; 了解了公司的产品，那么我们该如何来 做？如何来销售米奥兰特的展会？ 总体来说分三个步骤： 找客户，访前准备，谈客户！;LEADS的来源还有一个重要组成部分 ——当地的产业带市场： 例如浙江的产业带市场有：宁波家电、温州洁具、海宁皮革 例如河南的产业带市场有：洛阳的办公家具 （请结合当地说出产业带市场的名称）;搜集客户资料的渠道的具体操作： 1、收集客户最有效的一招：客户转介绍 2、传统资源的有效利用 A、黄页：信息相对会不准确，用的人多； B、电视、户外广告、广播、报纸：客户信息资料准确，而 且反映出此客户有推广自己的需求； C、展会：用此收集，行业相对集中； D、行业杂志、分众传媒、写字楼的水牌、物品包装、扫楼 扫街、与一些政策部门索要相关企业信息；;搜集客户资料的渠道的具体操作： 4、定期以服务调查的名义扫楼、扫市场 5、其他方式 A、从名片印刷的地方购买客户资料 B、从招聘会收集 C、小广告 D、利用114查询 E、利用市场调研的名义收集客户信息 F、从代办执照公司购买客户资料 G、收到的垃圾邮件或是短信 F、电子城收集名片等; 让客户注意重点 ——有重点地介绍 ——重点用利益法讲透 ——观察客户注意力，用行动引导客户;4、拜访心态的准备： 1)、眼睛里不要只看到钱； 2)、我们是帮助企业带来生意机会的； 3)、你可以不做诚信通，但你需要了解； 4)、客户越是拒绝，就越需要我们的帮助； 5)、不要忽视任何一个客户； 6)、是资料调查员，又是拉家常的好手； 7)、用客户的语言讲客户感兴趣的话； 8)、产品是儿子，同行是魔鬼，买家是天使。; ;谈客户;谈客户;谈客户;谈客户;2）：老板推给非KP来面谈 对 策：操作的问题一定找他，钱是老板你付的，企业 决策问题肯定是老板来操作。 3）：纯外贸企业及本地销售等不适合企业 对 策：马上放弃。 ;谈客户;挖需求的四个步骤; 第二步：了解网络意识和需求； 目 的：了解是否有网络推广的经历和意识，以及对网络的认识程度 提问举例： （1)、您之前有尝试或是考虑过通过网络这个渠道找一些客户吗？ （2)、您有没有想过在网上开一个像您现在这样的店铺让更多的客户知道您的公司，同时能够认识更多的客户来买您的箱包吗？; 第三步：引导对阿里巴巴的了解； 目 的：利用同行信息试探对阿里巴巴的了解程度； 提问举例： （1)、刘老板，您听说过高碑店市广顺箱包工业有限责任公 司吗？他在阿里巴巴上做了6年的生意，一直在阿里找客户， 做公司的宣传。 ; 第四步：了解对诚信通的需求； 目 的：是否认可诚信通的服务。 提问举例： （1）、刘老板，那如果您也像广顺一样，阿里巴巴每天给您 提供购买箱包的客户，把他们的电话和公司名称，联系人全 部告诉您，您觉得对您做生意有帮助吗？ ; 第五步：确认需求 目 的：用自己的话再次总结客户目前生意的生存发展状况，和客户达成一致，从而为切入服务创造由头。 举例:刘老板,我总结了一下,目前您是做箱包为主的,自己生产，也可以做贴牌加工，还是全国销售,刚刚和您谈一下，目前您遇到最大的问题是材料上涨，成本提高，但是箱包的价格没有提上去，赚得钱就少了，工厂人员不多，公司规模也相对比较小，所以您希望能够找一些高质量的客户，多赚些利润，有了资金就可以扩大您的公司规模，多招一些人，但是您又不是很相信网络，觉得网上做生意都是虚的，觉得是不可能的，所以一直以来您从来都没有关注过网络。 ; 第六步：确认需求后过渡到服务 目 的：切入服务 举例：刘老板，这样吧，您这里也有电脑，我带您上网去看 看，在阿里巴巴上全国有多少客户在采购箱包，同时又有多 少像您一样的工厂在这里做生意的。（如果没有电脑，可 以用二分钟版本或者sales kit来演示）; 3.入主题（介绍服务） 目 的：介绍诚信通服务，让客户明白阿里巴巴到底如何帮助他来做生意。 方法：1）话述演示（两分钟版本）； 2）上网演示四步法操作； 3）sales kit演示 ;;3）Sales kit演示;4.试缔结 目的1： a.测水温的作用，了解客户是否听明白我们的服务； b.引出客户的异议； 说辞举例：