4S店新人场讲训资料15.pptVIP

市场营销学基础;通过本课程的学习，学员将能够：;课程内容;课程内容;市场营销的基本概念;什么是市场营销？;市场营销的定义;;市场营销组合 – 4P;从4P到4C的理念变革;;;市场营销活动的主要类型;成效比;What Why When Where Who How How much;印象;品牌管理;品牌的定义;北京现代品牌核心价值;北京现代品牌核心价值;北京现代品牌核心价值;北京现代品牌核心价值;北京现代品牌核心价值;企业品牌 （Corporate brand ）;品牌结构;;品牌定位（范例）;品牌定位（范例）;品牌定位（范例）;互动演练;;市场细分与竞争分析;S;竞争分析的类型;竞品分析还包括竞品价格分析、竞品营销活动分析、竞品车型动态研究等等;分组讨论;客户满意度经营;客户满意（Customer Satisfaction）是评价销售活动质量的尺度 销售人员应与客户建立良好的关系，不断扩大自己的销售业务 高质量的产品和高质量的销售服务是达成客户满意的关键因素;客户满意的重要性;独立的衡量体系 如：J.D. Power 品牌自主的衡量体系，如：新华信调研;;J.D.Power 调研的架构;销售客户满意度SSI调研构成比例;促销规划与执行;促销活动就是通过提供刺激诱因使得目标客户产生或增强购买行为。;品牌、产品的市场宣传 招揽客户，引起关注（集客）;促销其实就是重要的市场推广活动，经常考虑的是集客的“质（有效目标客户）”与“量（人气、人潮）”，前提是必须建立客户的满意与关注 促销活动也是一种市场竞争活动，为求效果胜出，需要有创意的构想，缜密的策划，及长期积累执行经验，才能确保达到预期的效果 常见的汽车经销商促销活动的主要类型包括展厅活动、外展活动和汽车展会;节庆车展;营造展厅产品洽谈、咨询、推荐的良好氛围 除新车展示功能外，还可以借助各种主题活动，使展示内容更丰富、生动 可增强目标客户在展厅停留并积极参与活动的意愿;展厅活动实例（一）;展厅活动实例（二）;定点展示;属客户开发活动，可扩大与意向客户的接触面 在拓展市场资源方面，可借助动态的厅外展示、试车活动与联合促进等方式，加强宣传、集客或促进成交的机会;外展活动实例;集中式 公开展会;是品牌对市场正式公布产品信息的场合，经常也会与特约店的销售策略相结合，作为对目标客户群的招揽与购车诱因的传达 不是新车销售的场合，主要为了引起客户关注，使其愿意接受我们的产品介绍，或愿意留下其档案;汽车展会实例;经销商优秀促销活动案例交流;课程内容;特约店市场经理 工作职责说明;;;市场经理的知识和技能;市场经理的工作项目;;;;如何落实市场经理的日常工作内容？;展厅内外环境巡视 召集业务主管召开促销或集客活动协调会 展厅维护及美化（内外环境、展车、办公室及卫生间） 检查展厅来客流量表及统计分析 竞争品牌活动搜集了解;召开周会 公司及个人销售进度检讨和差异分析，并拟定对策 辖区市场动态及竞争品牌信息 基盘客户活动管理推动 展厅周末促销活动计划与执行 试乘试驾成交比例分析;召开月会 销售渠道来源及成交比例分析 战力分析 战败统计和分析 销售士气激励竞赛办法拟定 每月客户满意度回顾与对策拟定 区域市场动态调查;季度会议 年度销售目标达成进度检查及对策拟定 战力分析 本季竞争市场动态调查的汇总 调查结果讨论及改善对策;市场经理能力提升模型;市场经理阶段性提升目标设定;市场经理培训课程体系;最终目标