4组织场购买行为5.pptVIP

4 组织市场购买行为;一、组织市场;2、组织市场类型 ①生产者市场（Industrial Market） 也称产业市场。如工业、农业、林业、渔业、采矿业、建筑业、运输业、通讯业、公共事业、金融业、保险业、服务业等。 ②中间商市场（Reseller Market） 也称转卖者市场。包括批发商和零售商。 ③机构市场和政府市场（Institutional Government Market） 如学校、医院、疗养院、监狱等。具有人员消费的不可选择性、慈善性和公益性。;皮鞋生产和分销的组织交易过程 皮革商 制革商 制鞋商 批发商 零售商 消费者 生产者市场与消费者市场的区别： ①经济用途不同； ②运动形式不同。 ;3、生产者市场的特点;③生产者市场的需求弹性小 规律:在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需求弹性越小。 原材料的价格越低或原材料成本在产成品总成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小。 生产者市场的需求在短期内特别无弹性。;④生产者市场的需求有明显的波动性 在消费者市场需求增加某一百分比，为了生产出满足这一追加需求的产品，工厂的设备和原材料就会以更大的百分比增长。经济学家称为加速原理。（蝴蝶效应，啤酒游戏） 为此，许多企业向多元化发展，以规避风险。;⑵专业人员采购 在生产者市场上，购买者大多经过专业训练，具有丰富的专业知识，清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。 ⑶购买决策行为更规范 购买时需要花费更多的时间反复论证，要求有详细的产品规格，文件性质的购买清单，对供应者认真调查和履行正式的审批程序。;⑷其它特点 ①直接销售 技术复杂，价格高昂，按特殊规格制造的产品。 ②互购贸易 互惠购买多为三角或多角关系，方便各方建立固定的产销关系，但在有些国家受法律限制。 ③租赁业务 大型机器设备，车辆，厂房等昂贵的产业用品。;二、生产者购买行为的主要类型;系统购买和销售（Systems Buying and Selling） 起源于政府购买。政府不愿分别采购各个部分再将它们装配起来，而希望一次性购买到完整的成套设备及其必要的各项服务，即系统购买，俗称“???揽子”交易。 这种方式适用于产业市场大规模建设项目的交易。如大水坝、钢铁厂、农业灌溉系统、输油管线和公用设施等。;三、生产资料购买决策的参与者;四、影响生产者购买行为的主要因素;⑴采购部门升级 ⑵集中采购 ⑶长期合同 ⑷评估和奖励采购工作 ⑸零库存生产系统 ⑹小额项目下放 ;五、生产企业的采购决策过程;1、提出需要 内部刺激：生产新产品、需要新的设备和原材料、原设备发射故障、需更新设备或零部件、发现过去采购的原材料有问题、需更换供应商、寻找更好货源等。 外部刺激：展销会、广告、推销人员访问等。 2、确定总体需要 复杂的采购任务和简单的采购任务 3、详述产品规格 价值分析（Value Analysis）说明采购产品的品种、性能、特征、数量、服务等。;4、查询供应商 内部信息：采购档案、其它部门信息和采购指南、推销员的电话访问和亲自访问 外部信息：卖方的产品质量调查、其它公司采购信息、新闻报道、广告、产品目录、商品展览等 5、征求供应信息 需要产品目录、产品说明书、价目表等详细的资料。营销者还需特别说明促销的内容。 6、选择供应者 ⑴交货能力⑵产品质量、品种、规格⑶产品价格 ⑷企业信誉和历来表现⑸维修服务能力 ⑹技术能力和生产设备⑺付款结算方式 ⑻企业财务状况⑼对顾客的态度⑽企业地理位置等 营销人员应注意了解采购者在具体采购中最注重的因素，向其提出优于竞争者的条件，而在其它方面提出补偿措施。;7、发出正式订单 写明所需产品的规格、数量、要求交货的时间、保修条件等项目。对信誉可靠的保修产品，往往订立“一揽子合同”（Blanket Contracts）。 8、评估履约情况 采购部与使用部门联系，了解所购产品的使用情况，询问使用者的满意程度，并考察各个供应商履约情况，以决定以后对各供应商的态度。;李斌大学毕业后来到宏大公司工作，推销发电设备用的仪表。因为公司业务发展快，急需用人，李斌接受短期培训后就独立工作。他热情很高，不辞劳苦的四处奔波，但收效甚微。 1、公司最近新开发了一种多功能仪表，李斌匆匆赶去介绍产品。对方技术人员请他提供详细技术资料并与现有同类产品作一个对比，可李斌对这种产品还没详细了解，所带资料也不全，对现有同类产品和竞争者的情况也不太清楚。 2、李斌向发电厂的采购部经理介绍现有的各种仪表，采购部经理认为都不太适合本厂使用，说如果能在性能上作些小的改动就能够购买，但李斌反复强调本厂的仪表性能优越，认为对方提出的问题无关紧要，劝说对方立即购买。 3、李斌去一家小型发电厂推销一种受到较多用户欢