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营销与沟通技巧;课程目的;寻找客户;1、寻找客户;什么是客户候选人;什么是客户候选人;寻找客户候选人的三种技巧;寻找客户候选人的三种技巧;寻找客户候选人的三种技巧;寻找客户候选人的三种技巧;;如何开始拜访;寻找客户;2、确定客户;需要、问题、机会间的区别;为什么让客户自己讲出需要更好？;需要、问题、机会间的区别;;确定客户候选人;寻找客户;3、制定解决方案;如何介绍产品和服务;需要注意的问题：;如何介绍产品和服务;介绍产品和服务的时机;产品一般优势;专业术语的使用;;本节学习要点自测;寻找客户;4、取得承诺;建议书或报价单;建议书或报价单;建议书或报价单;建议书或报价单;建议书小结;处理客户异议;结束销售;结束销售;结束销售;结束销售;寻找客户;5、实施解决方案;寻找客户;6、管理客户关系;- 高度满意的顾客会对公司忠诚更久 - 满意的顾客会更多购买公司的产品并提高购买产品的等级 - 满意的顾客会主动向他人传播有利于公司的信息 - 满意的顾客对竞争品牌及其广告不敏感 - 满意的顾客会向公司提出改进产品/服务的建议 - 由于交易惯例化，降低了交易成本 ………… ; - 研究表明，吸引一个新顾客的成本是保持一个现有顾客成本的5倍 - 令人遗憾的是，大多数企业的营销实践往往集中在吸引新顾客而不是留住老顾客上，他们强调交易而不是关系 - 关系营销的根本任务是培植顾客对企业及其产品的忠诚感，获得最大的顾客生涯价值 ;- 客户关系管理(CRM) 是指企业通过富有意义的交流沟通，理解并影响客户行为，最终实现提高客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创利目的的反复循环的过程 - 通过CRM技术，企业可以增加对客户的了解，针对客户需求提供更有针对性的产品和服务，客户的请求可以得到更加及时、高效、正确的处理，从而提高顾客的满意度，促进良好客户关系的形成、维持和发展 ;- 追踪方案是否完全满足客户需要 - 不断发现和挖掘问题和机会 - 建立通畅的沟通渠道，经常联系，征求意见 - 提供增值服务 - 定期向客户提供新产品及市场信息 …???……