张文学：四、商务谈判技巧_商务谈判方案的准备.pptVIP

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2017-04-25 发布于四川
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张文学：四、商务谈判技巧_商务谈判方案的准备.ppt

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张文学：四、商务谈判技巧_商务谈判方案的准备

四商务谈判方案的准备;●正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。 ●非正式渠道：通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。;1、什么是市场调查 2、市场调查类型 3、市场调研常用方法 4、市场调研步骤; ; ;宏观信息;谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手期限，出席代表。;1）商务谈判人员准备 2）谈判的主题 3）谈判的目标 4）谈判的议程 5）商务谈判策略 6）地点选择、时间与环境准备 7）交易条件或合同条款 8）可替代方案;（1）一名首席代表，三名主谈人及其它人员，由4-8人组成。（2）主谈人员：谈判经验、领导协调能力。（3）其它人员由商务、技术、法律、财务、记录、观察、翻译等组成。;谈判主题：此次谈判所要解决的问题和要达到的目的。 ;最高目标;4）商务谈判议程;5）谈判的策略;6）商务谈判地点选择;谈判时间;按此次谈判所要解决的问题，逐条逐句分析研究，拟定各项交易的条款，拟定各项合同条款。;确定我方最佳替代方案（BATNA）;1）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。;1）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方案。;2）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措施。;3）选定方案：协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系并作出评价报告。;四步法评价和选择谈判方案;谢谢 Zhwx@qtech.edu.cn