演讲和口才案例教程6推销口才.ppt

《案例式演讲与口才》 傅春丹 主编;1、知识目标、能力目标;【知识目标】 1、了解推销的含义、常用方法和推销员的素质要求 2、熟悉推销语言的基本要求;下面是一次失败的推销： “你好，李先生。我叫田志，是某某公司的推销员。” “我姓周，不姓李。” “噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓李还是姓周。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机。” “我们现在还用不着彩色复印机，即使买了，一年也用不上几次。” “是这样呀。不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。”他将印刷品放到桌上，然后掏出烟和打火机说，“来一支？” “我不吸烟，我讨厌烟味，而且，这个办公室里不能吸烟。”;【案例一】 推销的本质是真诚 宋代有一位大臣，为官公正，为人刚正不阿。年轻时四处游学，机缘巧合，竟然认识了微服私访的当朝皇帝。皇帝心血来潮，写字画画儿去卖，只可惜水平实在不高。这位为官者告诉皇帝，他的画儿只值一两银子。皇帝听了既不服气又生气，但也不好发作。 第二年这位青年进京赶考，高中状元，成了天子门生。觐见皇帝是才发现，原来当年卖画的老兄竟然是皇帝，皇帝也认出了他，皇帝屏退左右，只将这为大臣留了下来，拿出当年只值一两银子的那幅画，问道：“卿家认为这幅画价值几何？” 这位大臣赶紧前进一步说道：“这幅画如果是陛下送给为臣的，那就价值万金，因为无论朋友送的何物，对为臣来说，都是无价之宝。但如果拿去卖，这幅画就值一两银子。” 皇帝听了，不禁拍掌大笑，知道自己有了一位才学渊博、品性端正的忠心之士。;【分析】 这则案例那位大臣用真诚和正直说服了明智的皇上，得到皇上的赞赏。它告诉我们一个道理：在任何时候，都应得体地表达自己的真实想法，站在“理”字一边儿。推销也是同样的道理，不是靠欺骗和阿谀逢迎的，要不卑不亢，热情诚实，为顾客着想，才能得到信任。;【案例二】 推销语言的纡回战术 一次，一位业绩非凡的化妆推销员A君上门向一位社交型的太太推销昂贵的化妆品，一开始便被“没钱”借口拒绝。A君并没泄气，细心观察后发现她家门厅里有一只女用的高尔夫球袋，立即计上心头，话锋一转便说道： ——“这球袋是您的吗？” ——“是啊，”（态度开始有了好转） ——“呵，你的球袋真漂亮！” ——“噢，这是我去年到欧洲旅行时在巴黎买的。” ——“您也是高尔夫球的爱好者呀？” ——“可不是，为此我还花了不少钱呢！”（流露出自豪的神情） ——“是啊，高尔夫球是富人阶级的一种娱乐活动。” ——“你说得不错，在国外，高尔夫球是上级社会人物喜爱的高级娱乐。”（眉飞色舞）;【分析】 上例推销是采用迂回战术与“没钱”借口作战取得成功的范例,推销员A君之所以能化客户的借口“没钱”拒绝为情愿掏钱,化拒绝为接受,不但是因为她能拥有准确的现场判断和娴熟顾客的心理战术(没钱只是借口,只是嫌产品贵,重视自己的社交地位和社交身份,而且她深暗一个战略——迂回战术，制造并把握一个取胜的先机——高尔夫球袋与昂贵化妆品挂钩，尽管“钱”是取决推销的成功的关键性因素，但更要知道“没钱”更是极富洋性。面对“无钱”等借口的推售，聪明的推销员要力求避免与此作正面的交锋，不能直攻猛打，而是要采用迂回战术，要因人、因地、因事地去灵活应战。要期待“柳暗花明”出现必先经历“山穷水尽”，变“疑无路”为“又一村”则更是战术和技巧问题——推销就是发挥你的口才和技巧，去与形形式式的“拒绝”作战。;【案例三】 相信自己，积极大方 一公司雇用了一位不成熟而且缺乏信心的年轻销售员，这位销售员在经过前两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作一点儿也没有把握，他正担心经理不发给他“毕业证书”呢。 可是，那位经理在对他讲了“你能干好的”之类的鼓励性的话后，说道：“喂，你听着，我要把我想要做的事告诉你，我打算让你到大街对面绝对可靠的预计客户的住处去推销商品，以往我也总是把新来的销售员派到那里去推销。理由很简单，因为那个老头是我们忠实的买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他肯定会对你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不过，你放心，他只是叫嚷一阵而已，实际上他是不会吃掉你的。所以，无论他说什么，你都不要介意。我希望你默不作声地听着，然后说： 是的，先生，我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明，我想这个说明对你来说，也一定是想要得到的东西。 总而言之，他说什么都没关系，你要坚持你的立场，然后讲你要说的话。可不要忘记啊，他最后总会向我们的销售员订货的。”; 这位被打足了气的年轻销售员立即叫开门进入屋里，报了自己公司的名字。在头五分钟里，他没有机会讲上一句话。因为那老头不停地给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他一些莫名其妙的