珠宝终端销售实战方法修正版.ppt

珠宝终端实战销售技巧;;销售情景1：导购热情接近顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看;导购策略  顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理，具体表现为他们一般都不愿意多说话。他们担心一旦自己轻易说得太多就会被导购抓住把柄，从而落入导购设计的圈套。所以，作为导购在待机阶段一方面要做到站好位、管好嘴、管好脚，另一方面，最关键的是要选择适当的时机去接近顾客，这样才可以提高成功率。最后，如果顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语，导购也可尝试给予积极性的回答，即一定要引导顾客朝着利于活跃气氛并且成交的方向努力。  就本案而言，如果顾客说“随便看看”的时候，导购应该想办法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的理由，积极地将销售过程向成交方向推进。我们把这种销售异议的处理方法叫做异议太极法，如果转换合理，这种方法可以起到以柔克刚、借力打力的效果。;语言模板 导购：是的，小姐，买珠宝一定要多了解、多比较，这样非常正常。没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一款适合的珠宝。请问您一般比较喜欢哪一类风格的珠宝？ 导购：没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以先看看我们的珠宝，多了解一下我们的品牌。来，我帮您介绍一下……请问，您一般都喜欢什么类的珠宝？ 导购：确实，现在赚钱都不容易，买一款首饰对我们来说也是一笔不小的开支，多了解一下完全必要！没有关系，不管顾客买不买，我们的服务都是一流的。请问您今天是想看看戒指还是…… ;主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！;销售情景2 ：导购建议顾客试戴珠宝，可顾客就是不肯采纳导购建议。;导购策略 ： 珠宝门店销售应该有创新意识，不能总是用一成不变的语言与思维去应对顾客不断变化的需求和越来越挑剔的要求。要想在竞争激烈的珠宝市场争夺更大的市场占有率，就必须在很多细节上做得与你的竞争对手不一样，这其中就包括沟通中与顾客的语言应对。 就本案而言，导购要求顾客试戴的时候 1、首先，要把握机会，不可以过早提出试戴建议； 2、其次，建议试戴一定要有信心，这种信心可以通过语言与肢体的力量表现出来； 3、再次，建议时不要轻易放弃，如果对方拒绝，应该事先想好再度要求对方试戴的充分理由，并让顾客感觉合情合理，但建议试戴不要超过三次，否则就会让顾客有反感情绪 4、最后，在顾客面前树立自己专业的顾问形象并取得顾客的信任，对于导购推荐具有积极的推动作用。;语言模板： 1、导购：小姐，您真是非常有眼光。这款珠宝是我们这个礼拜卖得最火的一款，每天都要卖出几款呢。以您的气质，我相信您戴上后效果一定不错！来，请让我来给您试戴一下，看看效果怎么样……（不等回答就拿珠宝主动引导顾客试戴，适用于犹豫不决的顾客） （如果对方还不动）小姐，其实珠宝每个人佩带的效果都不一样，就算我说得再好，如果您不戴在身上也看不出效果。您买不买真的没有关系。（再次拿珠宝主动引导试戴） 2、导购：小姐，您真有眼光。这款珠宝是我们的新款，卖得非常好！来，我给您介绍一下，这款珠宝是南非钻石和采用丘比特切工，导入××风格与款式，非常受像您这样的白领女性欢迎。以您的气质与身材，我认为您戴这款效果一定不错。来，小姐，光我说好看还不行，这边有镜子，您可以自己戴上看看效果，这边请…… （如果对方还不动）小姐，我发现您似乎不大愿意试戴。其实，您今天买不买这款真的没有什么关系，不过我确实是想为您服务好。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢？为了我能为您提供更好的服务，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）;抛弃根深蒂固的散货观念，珠宝专店销售需要不断创新的意识！;销售情景3： 顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看 ;导购策略 珠宝销售中，陪伴购物的关联人越多，珠宝销售出去的难度就越大。珠宝店铺中经常出现顾客对珠宝很满意，但陪伴购物者一句话就让销售过程终止的现象，确实非常令人头疼。其实，关联人既可以成为我们成功销售的敌人，也可以成为我们成功销售的帮手，关键看导购如何运用关联者的力量。只要从以下方面入手，就可以发挥关联人的积极作用，并尽量减少其对销售过程的消极影响。 第一，不要忽视关联人 关联人也许不具有购买决定权，但具有极强的购买否决权，对顾客影响非常大。顾客一进店，首先判断谁是第一关联人，并且对关联人与顾客要一视同仁地热情对待，这里有几个技巧可以善加运用： 在销售过程中通过目光的转移，让关联人感受到尊重与重视； 适当征询关联人的看法与建议； 赞美顾客的关联人； 通过关联人去赞美顾客。 让关联人感受到你的关心与重视，处理好与关联人的关系，为售后期避免关联人的消极影响打了一剂很强的预防针。 ;第二，关联人与顾