惠普经销商大学(1_6).pptVIP

惠普经销商大 学 ;第一讲 导入语;◆销售心理;◆销售心理;◆销售心理;◆顾问式销售理念 ;◆顾问式销售理念;问题与讨论何为成功的销售人员？;问题与讨论何为成功的销售人员？;以现在著名的香烟品牌——万宝路的发展历程为便，万宝路在早期市场中，一直将产品定位于女士香烟，在很长一段时间内都没能打开销路，公司面临严重考验。 一天，当时的万宝路产品推广负责人因看到西部牛仔充满阳刚气的身姿而触发灵感，大胆的改变了万宝路香烟以女士为诉求对象的传统，而结合当时的美国文化，以充分体现男人挽救力的牛仔作为广告形象，将产品重新定位于男士香烟。此举立刻为万宝路打开了市场，不但男人气的象征，女士同样因为万宝路所代表的男士挽救力而对其爱不释手。 曾经有人做过一个试验，将万宝路香烟的商标拿下，与其它品牌的香烟混在一起，请万宝路香烟的忠实消费者分辨哪一种是万宝的香烟，几乎很少有人能够将其清楚的分辨出来，由此可见，真正使人们迷上万宝路的并不是它在与其他品牌香烟之间微乎其微的味道上的差异，而万宝路广告给香烟带来的感觉上的优越感。 换句话说，万宝路的硬汉子牛仔广告使香烟罩上了一种男子气概、个人英雄气概，而消费者购买这些香烟也正是为购买这些气概，获得这种感觉上的满足。万宝路广告的创作，充分抓往了美国人渴望通过某种方式表现自已男子汉气概的内心诉求。从这个广告业的案例中我们可以得到一个启发，在销售中sales一定要分析出，实际上启发消费者购买某种商品或对哪一类事情产生兴趣的动机和底蕴是什么。;本讲小结 ;第二讲 导入语 ;◆换位思考的价值 ;◆产品的价格、利益和价值;◆产品的价格、利益和价值;◆不同类型顾客的区分 ;◆不同类型顾客的区分;◆把 握 顾 客;◆把 握 顾 客;问题与讨论 ;西南航空公司的竞争策略 ;西南航空公司的竞争策略;第三讲 导入语 ;◆销售的冰山;◆描绘你的目标客户 ;◆描绘你的目标客户;◆目标客户识别与甄选;◆目标客户识别与甄选;◆制订客户开发计划;问题与讨论销售预测6大方法 ;问题与讨论销售预测6大方法;问题与讨论???售预测6大方法;第四讲 导入语;◆收集准客户信息;◆收集准客户信息;◆客户名单的提纯技术 ;◆客户名单的提纯技术;◆客户名单的提纯技术;◆客户拜访技术;◆客户拜访技术;◆客户拜访技术;◆客户拜访技术;◆客户拜访技术;问题与讨论对大客户的关心和供奉;问题与讨论对大客户的关心和供奉;问题与讨论对大客户的关心和供奉;第五讲 导入语;◆顾问式销售依托于实践 ;◆顾问式销售依托于实践;◆顾问式销售依托于实践;◆沟通的价值;◆沟通的价值;◆沟通的价值;◆成交只是销售的一半;◆成交只是销售的一半;◆成交只是销售的一半;◆成交只是销售的一半;问题与讨论“本田”的独特销售网;问题与讨论尊重顾客银行改名;第六讲 导入语;◆管理应势而变;◆管理应势而变;◆管理应势而变;◆管理应势而变;◆顾问式销售需要规范管理 ;◆顾问式销售需要规范管理;◆顾问式销售需要规范管理;◆顾问式销售需要规范管理;◆客户是经营管理的中心;◆客户是经营管理的中心;◆客户是经营管理的中心;问题与讨论松下的顾客抱怨中心;问题与讨论把顾客当作主人