租赁技巧培训200809.ppt

租 赁; 有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。;六大成功要诀 ;成交第一步：客户沟通 知已知彼 一、客户沟通的要求： １．客户的沟通一定要“快”。 　　　上门客户，外拓客户，当场沟通； 　　　分配客户，二小时内沟通； ２．租赁是一种暂时性的形为，一般租赁客户考虑房源最关键的是 　　交通\价格\配置\入住时间，因此这四点是沟通的关键。 ;３．;４．;成交第一步：客户沟通 , 知已知彼 二、客户沟通的目的： 1．了解清楚了客户的真正需求，可以快速的，准确的配对房源。 2．通过对客户的了解，基本可判断客户租房偏重的方向: 　　如老人租房，偏重医院，菜场，银行等； 　　如小白领租房，偏重交通，生活设施等；　 　　如有小孩的租房，偏重学校等。 我们要把一些关联性的问题考虑在客户之前。 3．与客户联络感情，把专业度程现在客户面前，建立彼此间的第一面好感和信任，这对成单是非常有好处的．　 ;成交第二步：心中有房，推荐不慌 现场验房\看房--------关键的关键 对于钥匙房及房管房,必须做到每套必看,只有现场看了才能全方位的熟悉. ;成交第二步：心中有房，推荐不慌 1．背房源有利于留住客户： 客户　如果是在初次沟通时，客户刚一说出想要的房源，你的大脑会条件反射一样反射出每套房屋户型图时，小区位置及设施时，你用动听又准确的语言给客户描绘时，客户想不出来看房都难！ 业主　如果是业主询价时，业主刚一说出他家的所在位置，你马上就会根据业主房子的楼号楼层、面积说出房屋的户型、小区的设施，根据物业地址的周围商圈做出细致的价格分析，最后报出一个理想的价格段时，业主会怎么想？这个经纪人很专业，不是吗？信任来自于专业！专业来自于对房源的熟悉，所以就是要靠大量的背房，看房。只有量变才会引起质变的飞跃！ ;2．背房源有利于??通客户： 因为租赁业务的特点是短、频、快，租赁的客户一般都不会给你半天或5小时时间让你帮他找一套房子，所以很多客户一进门就要看房，或者一进门就想定一套房子，面对客户对房子的要求，而我们手中又没有十全十美的房子，这时你怎么办？你需要及时变通客户的想法，这样才能迅速成交，这就需要你脑中有房，只有这样才能快速变通！脑中有房是你有力变通客户的坚实后盾！ ;如何有效的背房源呢? 1.活背房源: 房源我们不能死背,不仅要了解房屋的位置, 还要熟悉小区附近的交通,小区附近的生活设施,小区的环境等等,一定还要去实地验房，使脑中的房源活起来。 2.首先要牢记本店周边的房源. 对客户我们第一时间应该推荐本店的房源,所以如果连本店的房源都没做到如数家珍,那我们的业绩如何来呢?因此要牢记本店附近10套经典房源. 3.然后要熟知本组团的房源. 有利于对客户进行变通,增加看房率,提高成单量. 4.最后要了解邻近组团的房源: 加速房源的流通,使手上的房源活起来,资源越多,成单机会越大.;成交第三步：锁定目标，快速约看 1．租赁是临时性的,短暂的形为,一般不会像买卖那样要求高,只要有适合价格的房源就会成交。因此“快”就非常重要了。否则，很有可能一个准客户被其它公司成交了。 2．在客户上门的第一时间就要锁定目标，根据客户的要求快速约看！首次约看以看２－３套房源为佳，且需有一套主推房源。（详见成交第四步） 现场接待的客户，以当场说服约出看房为最佳。 被分配的客户，二小时内必须沟通，了解清楚客户的要求后，快速约看。 网络客户，如有相符房源，也应第一时间约看。如暂无相符房源，以“虚探实后”再操作。 约看的注意点：“吸引” 避重就轻 观察 谨慎 ;成交第四步：草船借箭,多备房源 1.房源的准备:准备2-3套房源,其中一套最适合客户 若暂无房源,尽量推荐1-2套相对接近客户需求的.如与客户需求相对差距较大,在介绍房源时避重就轻,目的是及早约看房,在看房过程中了解客户的真实需求,为下步工作做准备。 2.推荐方法: A.对比法：确认一套主推房源，同时推荐一套有差异的房源，强调对比性，重点突出主推房源，促使客户的定房速度。 B.一套强迫法：告之客户房源紧张，准备两到三套房约定好看房时间，但是只告之客户一套，另两套刚刚出租掉,迫使客户感觉房源很紧张,快速定房。 C.火速变通法：因为租赁的房源面很广,我公司没有的房源很有可能其他公司有,因此在客户需求的房源没有的情况下,绝对不能让客户等待,一定要迅速变通其他房源.否则,很有可能客户到其它公司转一圈,就转没了。;成交第五步：紧贴客户 紧贴房东 1.