拜访客户-完美8大步骤.pptVIP

拜访客户—完美8大步骤; 与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是销售迈向成功的最关键步，只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定销售员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？ ;如何做好拜访前的“备战心态”？ 拜访前的电话约访 ？;拜访前，你准备好了吗？; 拜访前的准备;拜访前的准备;拜访前的准备;拜访前的准备;家访的十分钟法则 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此，开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。;2.拜访前的电话约访 在寻找到了潜在客户以后，下一步销售员就该去拜访他们了，在接近客户前，首先要和客户见面，这样才能展开你的销售计划。但是在很多情况下，当你满怀希望去见客户时，却被拒之门外。相信很多人都有这样的烦恼，所以，在拜访客户前的约访就非常重要。你可以选择电话约访或者直接上门约访方式，不过电话约访有很多直接约访所不具备的优势。比如，电话约访更容易给客户留下良好印象；节省时间，免除奔波之苦；更有效率等。;取得对方的信赖 在任何时候，诚信都是应该放在首位的，不论哪一行业都应该是这样，尤其是行销这一行。要想将商品行销出去，最基础的条件就是先取得对方的信赖。如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来断定，但是在电话中基本没有一个实体可做断定的根据，只能凭声音来猜测，因此，首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简练明了，不要让对方有着受压迫的感觉 ;多问问题，让客户尽可能多的说话 在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，由于没有断定的根据，你无法推测对方的内心想法，因此，要多问问题，尽量让客户发表看法，才能知道客户的真实想法 ;时机法 俗话说：“去得早，不如去得巧。”选择一个恰当的时机对于销售员来讲非常重要。在销售过程中，千万不可一选中客户就去登门拜访，要在拜访前考虑一番。假如客户公务繁忙，无暇顾及销售员时，最好不要贸然前去，这样只会让客户反感，留下不好的印象，这样客户今后也很难同意你的约见请求了。在客户业务比较轻松、空闲时间较多的时候，销售员则要及时行动，抓住这个良好时机，这样你的拜访才会成功。 间接法 当销售员遇到约见障碍时，立即发出某种让客户觉得对他有利的信息，以改变客户的态度，这就是直接法。它的优点在于能够消除客户对推销的恐惧心理，将客户对销售员的态度由淡漠、厌烦转为主动地接纳，让销售活动顺利展开 ; 关系法 销售员在约见遇到障碍时，可以借助客户非常在意的关系来突破会面的关卡，比如客户的朋友、上级、竞争者等等。不过要注意，这是一种不太正规的方法，不到万不得已的时候不要用它。 名片法 递名片是一种推销自我的很好方式。在现在的销售环境中，正式和客户交往之前，先递上一张名片，让对方借助名片对你的名字、单位、职位有个总体上的了解，接下去的谈话就能够直接深入主题了。这种方法对销售员在突破约见拜访关卡时是有一定帮助的。 ;好的开场，就是成功的一半 曾雄踞日本百科全书推销冠军数年之久的推销大王井户口健二曾说：“七八分钟内推销一定成功，如果推销超过两分钟仍没有定论则注定要失败。”或许您会说，井户口健二先生说的太绝对了，但是有一点你不能够否认，那便是开场白的重要性。;正话反说 一提到销售员，人们便会在脑海中形成一个极力促成自己去购买其产品的形象。所以，很多时候客户都会对销售员存在一种极强的戒备心理，如果你一开口便介绍自己的产品，那么客户很可能就会这样想，然后不再注意你所说的话。 称赞顾客的开场白 称赞别人是一种很好的开场白方式，每个人都有希望得到别人的赞赏，得体的赞美很容易被人注意的。所以，在谈话的伊始适当地赞美一下客户，便能有效唤起客户的注意。你可以根据客户的外表、衣着、谈吐、气质、工作、地位、智慧、能力、性格、品格等，只要具体、得体、恰到好处，对方的任何方面都可以成为赞美的内容。 ;利用好奇心做开场白 利用人们对陌生人以及物品产生好奇的心理，直接把客户的注意力转移到自己的产品上，并抓住客户观察产品的时间去说服客户，当客户了解到你的意图之后，可能已经准备购买了。 设身处地地设计开场白