第八章饭店销售渠道策略.pptVIP

（一）定义 （二）渠道模式 （三）作用 1.节省饭店销售费用 2.弥补饭店销售财力、人力的不足 3.具有强于饭店的销售能力;补充： 销售渠道类型： 1.直接、间接销售渠道 2.长、短销售渠道 3.宽、窄销售渠道 4.密集、选择、独家销售渠道 5.传统、垂直销售渠道;第二节 饭店销售渠道的中间商——旅行社;第三节 饭店新式销售渠道——全球预定系统;第四节 销售渠道设计决策 （一）确定渠道目标和限制条件 1.销售目标 2.利润目标 3.预定成功率 （二）识别和明确各种渠道方案 1.中间商的类型 2.中间商的数量 3.渠道成员的 权利和义务 （三）评估主要渠道方案 1.经济效益 2.控制能力 3.适应能力 ;第五节 饭店销售渠道管理决策 （一）选择渠道成员时应考虑的因素 1. 市场特点 2. 产品与服务的特点 3. 饭店自身条件与经营意?? 4. 中间商的条件;（二）激励渠道成员 1.“胡萝卜”和“大棒”政策 2.与中间商建立伙伴关系 3.规划渠道 4.划分区域 （三）评价渠道成员 （四）修改渠道决策;一、客户流失的原因分析 （一）价格退出者、产品退出者、服务退 出者、技术退出者、政治退出者 （二）经营理念的原因 传统营销与关系营销的区别;传统营销;;（四）企业与顾客间类型 纯交易关系、重复交易关系、长期交易关系、买卖 合作伙伴关系、战略联盟 （五）顾客生命周期 开发期、成长期、成熟期、衰退期;;四、防范客户流失的具体方法 （一）CRM （二）通过让渡顾客价值，谋求高顾客满意度 （三）建立支持关系营销的企业文化 1.质量意识 2.善待顾客投诉 3.内部营销 4.注重顾客沟通;（四）实施“客户退出管理” 1.测定流失率 2.分析原因 3.测算客户流失带来的损失 4.确定降低流失率所需费用并与损失相比较，若前 者低与后者高，则实施矫正。 ;