第六章__价格策略选编.ppt

第六章　定价策略;;第一节 影响定价的七大因素;;;;;降低成本的方法;;二、产品成本;产品成本示意图;三、市场需求;影响产品需求弹性的因素;需求价格弹性对定价策略的影响;课堂思考;四、竞争程度或市场结构;高价;五、国家对价格的监管;国家规定13种价格行为属于欺诈;六、产品的生命周期;七、产品供求关系;第二节　定价的程序与方法;二、定价的方法;（一）成本导向定价法：从内向外延伸的定价方向 （Cost-Oriented Pricing);(1) 计算加成比率;2.盈亏平衡定价法;3.边际成本定价法;成本导向定价法评价;（二）需求导向定价法:从外向内的定价方向 (Demand-Oriented Pricing);倒口定价法具体过程;（二）需求导向定价法:从外向内的定价方向 (Demand-Oriented Pricing);（二）需求导向定价法:从外向内的定价方向 (Demand-Oriented Pricing);（二）需求导向定价法:从外向内的定价方向 (Demand-Oriented Pricing);（三）竞争导向定价法 (Competition-Oriented Pricing);（三）竞争导向定价法 (Competition-Oriented Pricing);（三）竞争导向定价法 (Competition-Oriented Pricing);（三）竞争导向定价法 (Competition-Oriented Pricing);（三）竞争导向定价法 (Competition-Oriented Pricing);第三节　定价的基本策略;一、折扣定价策略;二、地区定价策略;三、心理定价策略;差别定价，也叫价格歧视，是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或服务。;（二）差别定价的适用条件;五、新产品定价策略;六、产品组合定价策略;第四节　价格变动反应及价格调整　　　　　　　;二、顾客对企业变价的反应;三、竞争者对企业变价的反应;四、企业对竞争者变价的反应;对竞争者降价的应对方案;市场主导者的反应;企业应变需考虑的因素;第六章思考题;第七章 分销与促销策略;学习目标;一、分销渠道;广义营销渠道;狭义营销渠道;一、分销渠道;（二）分销渠道的职能;（三）分销渠道的分类;2.分销渠道的宽度;中间商;良好的渠道是高端品牌的传播途径2007-04-16????中宏????来源:经济参考报 ;中国企业的软肋;案例：　Nike的六种选择分销;（四）分销渠道策略;（五）分销渠道管理;2.培训渠道成员 3.激励渠道成员 4.评估渠道成员 5.调整渠道成员;（六）分销渠道的作用;1.窜货及其原因;;;; “直复式营销”（Direct Response Marketing）含义：借助于现代的大众传媒工具，特别是现代通讯网络技术实现与顾客的沟通。即消费者通过非人员的媒体接触商品或服务后，其订货和购买是通过邮电、电话、电脑及其它科技媒体来完成的销售方式，有人也把“直复营销”翻译成“直效行销”； 发展历史：“直复营销”起源于美国，它以1872年蒙哥马利、华儿德创办第一家邮购商店为代表。20~30年代由于连锁店的大力兴起而衰落；80年代以后，又由于信息化社会的迅速发展和人们图方便的购物心理而再次兴起。现在“直复式营销”几乎遍及全球所有市场经济成熟和发达的国家。 特征： 直复营销作为一种商业模式来讲，经营它的公司销售的商品不一定是自己亲自生产； 它也有自己或者第三方完备的物流配送系统； 它具备高度现代化和信息化的信息处理和交换系统； 它建立有庞大的顾客数据库； 它建立有完备的“顾客满意服务体系”;坚持直销：按需配置的“直接商业模式” （Direct Business Model）;2.零库存，高周转;三、供应链管理与渠道;;（二）供应链与渠道的关系;2.供应链管理与物流管理;;第二节 促销策略;导入;一、促销及促销组合;（二）促销的作用;（三）促销组合;2.影响促销组合的因素： 促销目标 产品因素（产品的性质、产品寿命周期） 市场状况（市场地位、营销对象的分布） 推动与拉引策略 促销预算;公共关系;（四）促销策略;二、人员推销策略;（二）推销人员的素质;（三）推销人员的甄选与培训;（五）人员推销的策略;三、广告策略;（二）广告的分类（目的和内容划分）;广告 （媒体形式）;（三）广告媒体;（四）广告的设计原则;2. 广告促销效果的测定： 广告促销效果，也称广告的直接经济效果，它反映广告费用与商品销售量（额）之间的比例关系。 广告促销效果的测定，