第六章业务员收款技巧选编.ppt

业务员收款时应对要领和技巧;定期拜访;2．确认金额　　在与顾客确认时间的同时也要确认金额，双方默认的金额是否一致，最大限度地避免到达顾客公司之后才发现双方的意见不一致，此时再重新追查原因。如果是由于厂方财务出了问题，会给顾客留下十分不好的印象。所以应该事先确认应收账款的金额。3．先收后卖　　业务人员拜访顾客的习惯就是一见到顾客就急着谈生意，这个习惯很不好。拜访顾客的目的是收回货款，而不是推销商品，应该把收回货款放在各种要解决的问题的首位，等到应收账款结清之后再考虑自己的业绩，再与顾客谈新的生意。;4．坚持到底有时顾客会使出最拿手的推、拖、拉、骗的绝招：　　①推，顾客把所有的问题都推到你这边，比如他会提出产品有问题，有瑕疵，货款应该等到这些问题全部解决之后再支付； ②拖，顾客会找出理由拖延时间，例如他会提出自己最近财务状况不好，款项还没有到位； ③拉，就是拉交情，比如“我是你们的老顾客了，买了你们这么多产品，收款还这么急，不是很好吧。” ④骗，例如“对不起，董事长出去了还没有回来。”其实董事长根本就没有出去。这些都是顾客常用的几种手段。　　使用这些手段，顾客只有一个目的：延期付款。业务人员遇到这种情况只有一个办法应对：就是坚持到底。无论顾客使用哪种方法你都要随机应变地坚持到底，一定要千方百计地把货款收回。;【自检】;态度至上;3．表现　　业务人员在收款的过程中要表现出：不拿到货款，誓不罢休的态度和气势。即使是朋友也要坚决做到理智摆中间，交情放两边。如果你收款时的表现很积极并一直坚持到底，顾客为了避免麻烦，也不会再坚持。如果你的表现很软弱，顾客自然就会欺软怕硬地使用各种手段来延期付款。所以是否能收回货款必然与收款过程中的表现有很大关系。 ;掌握心理;3．公正心　　销售产品之后收回货款是业务人员的责任，拿到商品后支付货款是顾客理所当然要尽的义务，这个道理人人皆知。人都有一颗公正心，销售产品之后，售后服务很到位，顾客没有什么可以挑剔，他就没有理由延期支付货款。4．自负心　　有很多人大都认为自己很优秀，有一种自负的心理，遇到这种顾客，业务人员的态度要卑微一些，要学会赞美对方。多讲一些“同行都夸赞您是最棒的、最好的，都要向您学习”之类的赞美对方的语言。顾客的心情愉快了，才能顺利的回收货款。 　　;5．自利心　　有些顾客很自私自利，做生意时总是利字当头，只要对自己有利的事情，他就会去做。利用顾客的这种自利心，业务人员应该向顾客强调：公司对所有的顾客都有一个信用的评定，如果您能按时支付货款，公司会对您的评价非常高，在未来的交易中，您会获得更多的优惠、更高的折扣、较长的回款期。顾客听到竟然有这么多好处，自然会按时支付货款。6．恐惧心　　用尽所有的收款方法之后，仍然不能收回货款，只有提请诉讼，运用法律手段来解决这个问题。例如此时可以直接告诉顾客：义务已经尽到了，是您没有按照约定支付货款，不会再来收款了，您等律师的电话吧。人都有恐惧的心理，顾客意识到问题严重了，自然会很快支付货款。;名正言顺;3．事先通知　　在回收货款之前要先通知顾客，如果不事先通知他，贸然去收款，顾客会提出抱怨：“你们没有事先通知我准备货款，现在我没有资金。”所以在收款前应该通知顾客准备货款，顾客有了准备，收款时才会名正言顺。4．先赠后收　　如果有赠品给顾客，应该向顾客说明，将货物和赠品全部交给顾客之后才能向顾客要求支付货款，这样才名正言顺。如果赠品没有给顾客就向顾客要货款，顾客会有一种被欺骗的感觉，当然不会按时支付货款。5．避免争辩　　业务人员必须牢记：永远不要跟顾客吵架。因为每个人都爱面子，要给足顾客面子。在收款的过程中，顾客有时会因为一些小事发牢骚，抱怨。此时，业务人员应该洗耳恭听，不要跟顾客争辩，因为在大庭广众之下跟他争辩，他会很没有面子，会另外找出各种理由延期付款。;其它注意事项;3．准备零钱　　有时应收账款的数目并不像几千、几万这样整，而是有零有整，比如应收账款是3280元，如果顾客给支付了3300元，必须找还给顾客20元。这就需要随时准备好零钱，不要让顾客找到理由而延期付款。4．应收账款数目要正确　　业务人员一定要明确应收账款的数目，收款要正确，如果应收账款的数目与对方应付账款的数目不符，少收了货款，会给公司造成损失；多收货款会影响自己在顾客心目中的形象。所以收款数目一定要准确。;5．依照规定执行　　收款时一定要依照公司的规定来执行，绝对不能私自给顾客延长还款期限。有时顾客会抱怨：“其它公司的还款期限都是3个月，为什么你们公司的就是两个月呢？”此时，应该告诉顾客：“每家公司的规章制度都不同，不能相提并论，我们公司的还款期限只能是两个月，不能延长。”;软硬兼施;3．邀请有力人士从