2016年5月销售管理考证促销管理复习答案资料.doc

《促销》资料 1.公关策划作为一种智力活动，具有鲜明的特点表现为？ 2.“现代营销学”之父是？ 答：科特勒 3.营业推广的优点？ 答：送样品是最有效但同时又是最昂贵的营业推广,有时样品被一起放在样品箱里，这样又可以用来推销其他产品或服务。 4.（气氛）是用来产生或加强购买者对购买产品的了解而设计的环境。 5.用于中间商的销售促进手段有哪些？ 6.企业派出人员或委托推销人员，亲自向目标顾客对商品或服务进行介绍、推广、宣传和销售是？ 答：人员推销。 倾听的技巧有哪些？ 推销人员对顾客的需求情况并不十分了解，无法确定诉求的重点时往往采用？ 答：试探性策略。 人员推销有哪些作用？ 答：寻找顾客、沟通消息、推销产品、提供服务、收集情报。 企业通过种种活动使社会各界公众了解本企业是？ 答：公共关系。 11. 推销洽谈中的积极提示法？ 积极提示法是指推销人员用积极的浯言或其他的积极方式。劝说顾客购买推销产品的方法：运用积极提示法，要求推销人员用积极的语言或其他积极的方式向顾客直接提示推销产品的利益和特点：积极的语言与其他积极的方式可以理解为热情语言、赞美语言、正面提示及肯定提示等；正确地运用积极提示法．会对顾客产生很强的说服力和感染力，增强推销洽谈的效果。 12. 中心开花法？ 答：中心开花法是指推销人员在某一特定的椎销范围里发展一些具有影响力的中心人物，通过他们来影响该范围内的其他人，使这些人成为企业的准顾客；这些中心人物可能是推销人员的顾客．也可能是推销人员的朋友。 中心开花法实际上也是一种连锁介绍法。只是中心开花法是利用“核心人物”的链式关系来不断扩大其顾客群，而不是利用普通的现有顾客；因此，中心开花法的关键是找出核心人物并极力说服这些核心人物，在取得他们的信赖和支持后，就可以利用他们的影响力、权威性或示范效应．带动一大批潜在顾客。 中心开花法主要适用干金融服务、旅游、保险等无形商品及时尚性较强的 有形商品准顾客的寻找。 组合测试法的概念？ 14.公关策划的首要原则？ 公众利益优先原则．既是公关策划的首要原则，也是公共关系了作的基本指导思想。公众利益优先原则．即在考虑企业利益与公众利益时，把公众利益放在优先的位置。企业只有时时、处处为公众利益着想，坚持公众利益至上，才能得到公众的好评，才能使自身获得更大的、更长远的利益。 15.实物接近法（接近准顾客的方法） 16.推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱导顾客进行购买是 答：诱导性策略。 17.一线员工培训的重点包括哪些？ 答：学会承认客户、不要同客户争辩、圆满解决问题的墓本原则、培养和运用人际交往技巧18.演示法分为（产品演示法、文字演示法）。 19.公关策划中谋略性特点？ 答:公关策划的谋略性．即在策划活动中讲究时势度，把握机遇，以智取胜。 20.推销洽谈的方法有哪些？ 答：提示法、演示法。 21.广告媒体选择策略？ 答：1．无差别市场广告策略2．差别市场广告策略3．集中市场广告策略4.动态策略5．广告媒体组合策略 22. 客户服务管理的概念？ 答：企业客户服务管理．是一种了解和创造客户需求，以实现客户满意为目的，企业余员、伞过程参与的一种经营行为和管理方式：它包括营销服务、部门服务和产品服务等几乎所有的服务内容：客户服务管理的核心理念就是。企业(包括服务行业)全部的经营活动都要从满足客户的需要出发。以提供满是客户需要的产品或服务作为企业的责任和义务．以客户满意作为企业经营的目的。 23. 报纸的缺点？ 答：报纸的缺点是广告夹杂在大量信息中不突出。易被忽略；和读者接触时间短；广告易因印刷效果不良而受影响。 24.广告目标（告知/提醒） 25.地毯式访问法的内涵？ 26.生产厂家雇佣推销员向中间商或其他厂家推销产品？ 答：它是指生产厂家的人员推销。 27.广告信息策略的中心问题是什么？ 28.提示法分为（直接提示法、积极提示法、逻辑提示法、明星提示法）。 29.功效定位的特点？ 30.推销人员直接劝说顾客购买推销产品的方法是？ 答：直接提示法，直接提示法是指推销人员直接劝说顾客购买推销产品的方法。 售前服务管理内涵？ (积极提示法)是指推销人员用积极的语言或其他的积极方式，劝说顾客购买推销产品的方法。 33.广告目标（告知/提醒） 34. 报纸的缺点？ 答：报纸的缺点是广告夹杂在大量信息中不突出。易被忽略；和读者接触时间短；广告易因印刷效果不良而受影响。 35. 文娱广告？ 答：文娱广告也是广告促销的常用策略．如出资赞助文艺节日和电视刷、广播剧的制作等—此外，如猜谜、有奖征答等，也是广告的有效形式。 服务人员信息管理内容包括？ 答：服务人员信息记录、存储和检索、同客户的联系。 什么是换赠？ 38．推销人员假定顾客已经接受推销建议而要求顾客购买推销产品的一种成交方法