冰山原理-客户需求引导.ppt

冰山原理与客户需求引导;序;序;小买卖大道理（一）;;服务营销基础 冰山原理应用 客户需求引导;一、什么是服务营销 ;二、服务营销的导入 ;;冰山原理应用;冰山原理应用;二、冰山原理;三、需求的冰山理论 ;四、客户心中隐藏的13个秘密;五、需求冰山理论的启发;冰山原理应用;六、小买卖大道理（二）;服务营销基础 冰山原理应用 客户需求引导;一、关注客户购买的心理过程;二、了解客户的需求的必要性;三、了解客户需求的基本技巧;四、客户需求的引导;2、潜意识与需求引导 潜意识和意识： 潜意识占到人意识的95%以上，意识层面只占到5%，在特殊的外力作用下，人的潜意识层面可以被牵引到人的意识层面 引导需求： 企业通过创造需求、引导消费，将客户脑海中没有的或者潜在的需求转化为现实的、真正的需求。 ;3、引导需求的技巧 观念的引导。 即??过帮助客户建立某种消费观念，从而激发消费者对产品的需求。;　行为的引导 通过广告、情境模拟、橱窗布置、终端促销等行为方式来引导消费者的需求;五、服务需求的两大分类;六、危机行销法;由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄掌 由于缺少一个蹄掌，浪费了一匹马 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手 由于缺少一个骑手，失去了一个口信 由于缺少一个口信，输掉了一场战斗 由于一场战斗的失利，输掉了整个战争;实现快乐型服务： 即通过描述客户获得产品后的美妙情景，对他“催眠”，让他处在快乐的想象之中，为了得到这份快乐而产生购买行为。;中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。 中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。 中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。 中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情——哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊。这样关系可以立刻拉近。 中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。 中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。 中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。 中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。 中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。 中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。 中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。 中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。 中国人不会赞美别人，所以，你要学会赞美！ ;技巧;欢迎参与讨论 致电(0755 电邮：chenweidong@