分红销售人员讲训.ppt

中国平安保险股份有限公司 分红保险培训 总公司寿险培训部 二OOO年七月 一、产品开发的背景和市场前景 二、分红保险产品介绍及基础知识 三、平安鸿利保险条款介绍 四、同行业间分红产品比较 五、佣金标准 六、投保规则和契约保全 七、展业规范与售后服务 八、目标市场和商品组合 九、主顾开拓和行销话术 培训目录 产品开发背景和市场前景 产品开发背景和市场前景 一、中国寿险业进入变革的时期 中国寿险业在经营观念和管理水平上全面提升，因此有能力经营分红性产品 中国寿险业目前已经进入了传统寿险产品向非传统寿 险产品转变的时期 使世界上最大寿险潜在市场转变为现实市场 产品开发背景和市场前景 二、顾客需求多样化 公众的金融投资意识日益成熟 金融服务的需求更加个性化和多样化 分红保险是解决利率影响的最好方法 产品开发背景和市场前景 三、老龄化社会的到来 平均寿命达73岁 60岁以上人口超过1.2亿 家庭结构向小型化过渡，“四二一”结构出现 因此：分红保单成为抵御通货膨胀最有利的方法，是家庭长期理财的工具。 产品开发背景和市场前景 四、保险资金运用渠道进一步拓宽 保险基金进入拆借市场 通过证券投资基金间接进入股市 保险基金投资范围增加，回报率提高 因此：保险公司有能力让客户分享经营成果， 同时我国保监会规定：客户可享有保险公司 分红保险70%以上的可分配盈余 产品开发背景和市场前景 五、平安迎接WTO的重要战略举措 目前国际传统保险市场上有80%的产品是分红保险 外资保险企业进入后的严峻挑战 与其他非保险业的金融机构竞争的需要 金融产品的竞争，竞争格局和层次将发生深刻的变化 产品与服务的创新，经营管理水平的提高是未来生存与发展的关键 产品开发背景和市场前景 六、技术进步为金融领域的创新产品 提供了技术平台 分红产品运作的特殊性及透明度增加，使产品管理的复杂性大大提高 技术进步不仅催生分红产品，同时也为销售提供了技术平台和支撑 产品开发背景和市场前景 七、提高保险公司的经营稳定性 非分红产品使公司适应市场环境能力差 提高公司综合经营管理水平 把保险公司和客户双方风险降到合理的水平 产品开发背景和市场前景 产品开发背景和市场前景 八、平安推出分红保单的优势 客户可分享公司的经营成果 分红保单为“三差分红”，确保分红有保证、更稳健、 更实惠和回报空间更大 公司有一流的职业投资理财团队 公司证券投资的丰富经验使投资回报能力增强 公司风险管理控制能力强 公司完善的核保机制和经验有效地控制了风险 公司以良好的形象与口碑拥有大批客户市场 分红保险介绍及基础知识 分红保险介绍及基础知识 一、分红保险的含义 含义：保单持有人参与分享保险公司的可分配盈余， 与保险公司共同分享经营成果的一种保险。 可分配盈余是指保险公司可用于分配给分红保单持有人 的那部分盈余。 红利是指保单持有人从保险公司可分配盈余中分享到的 金额。 分红保险介绍及基础知识 二、分红保险的起源 最早出现在十八世纪的英国，当时是为了 抵御通货膨胀和利率波动风险而设计推出的。 分红保险介绍及基础知识 三、世界上最早的分红保险 1776年：英国公平保险公司进行决算时，发现实 际责任准备金比将来保险金支付所需的准备金多出许 多，于是将已收保费的10%还给保单持有人。 1850年 ：出现增加保额的分红方式。 1863年：英国homans and fakler 认为应根据 死亡率、利息率、费用率产生的盈余对保单进行分红。 分红保险介绍及基础知识 传统非分红保险产品特征 保费确定不变 保险金额确定不变 身故保险金 生存保险金 现金价值等 保险费的构成 预期保险金给付 + 费用 + 利润 + 风险附加 保险公司承担的风险 死差损 费差损 利差损 退保损 客户保单利益不承担上述的风险 四、分红保险产品与传统非分红保险产品比较 分红保险介绍及基础知识 分红保险产品特征 保费确定不变----------红利抵交保费 保险金额确定不变------红利增加保额 身故保险金 生存保险金 现金价值等 保险费的构成 预期保险金给付 + 费用 + 利润 + 风险附加+未来红利 保险公司 承担的风险相对较小、投资的选择空间相对增大 放弃了可能的部分经营盈余 客户 保费较高 既有确定的利益保证，又有获取红利的机会 分红保险介绍及基础知识 传统非分红保险产品 （ Non-Participating Products) 两类产品比较 分红产品(Participating Products) 特点 种类 高保证 收益固定，与保险公司投资绩效无关 保险公司承担全部投资风险； 高保证 与保险公司经营利润有关，和保险公司的投资