大客户顾问式销售的的技术讲训教材.ppt

顾问式营销技术探讨;目录;一、普通销售与顾问销售的区别;先问问大家自己心目中如何理解销售？; 一个老套的案例问题 如何把梳子卖给和尚？;案例：如何把梳子卖给和尚;案例：如何把梳子卖给和尚;案例：如何把梳子卖给和尚;营销经理的三个境界;三种不同的方法反应了三种不同层次的销售技术 销售技术使用越多，你产品销售的就越多，你的回报就越好;大家分享一下在平时销售工作中都遇到了那些障碍点？;1 客户的背景资料不了解 2 客户暂时没有需求 3 客户内部决策环境复杂 4 竞争对手太强大 5 竞争对手的压力 6 客户的暗箱操作 7 客户的价格异议 8 拜访决策者的障碍 9 客户的消极态度 10 建立‘内线’的困难 11 销售技巧的不足;同样的大家分享一下在开发客户的销售工作值得骄傲的成功体现在那些方面;1 与客户建立了良好的人际关系 2 充分了解并发现了客户的需要 3 以专家的形象出现在客户面前 4 帮助客户提供了解决方案 5 帮助客户有效降低了成本 6 帮助客户大幅提高了效率 7 帮助客户提升了在同行业中的竞争力; 归纳一下前一种情况下你是怎样接触客户的 后一种情况下是怎样接触客户并实现销售的;其实我们在不自觉间在使用两种不同销售技术来销售产品;普通销售和顾问式销售的区别;再来分享一个案例;乔吉拉德是怎样把冰卖给爱斯基摩人的; 1 帮助客户发现潜在的深层次的问题 2 让客户意识到目前存在的问题和问题的严重性 3 解决方案也就能顺利出台了;普通销售 单纯通过阐述产品的优点来推销产品 顾问销售 通过了解和挖掘客户抱怨背后的真正原因来向 客户提供解决方案 ;二、什么是顾问式销售;SPIN-顾问式销售技巧 1 顾问销售是英国辉瑞普公司历经20年，耗费100万美金、 通过35000个销售对话以及销售案例进行深入研究开发的成果 2 是销售行为分析和客户消费心理分析的成果 3 销售活动中成功人士以问题形式进行调查（或探索）的模式； 4 这种销售模式设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需要，从而以提供解决方案的形式产生销售。;1 . 重科学，讲科学 ? 2 . 适合大规模销售 3 . 一切以客户需求为中心;引申;用问问题 的方法， 了解客 户的需求！;顾问销售SPIN模式;需求确认型问题（N）;马老师个比较顽固的人，一般推销员很难向他推销东西。这些年也不知接触过多少销售人员，尤其是那些销售保健品的，几乎没有谁向他销售成功。原因是他们总是把他们的产品说得天花乱坠、无所不能，而且几乎都是一个模子——首先对你一通肉麻的赞美，然后告诉一件盖世无双的伟大事业和震惊世界的产品，随即打开一个宝匣，向你展示它们的神奇……直到有一天，应朋友邀约吃饭，一个来自北京的大夫改变了这一现象。现把他们当时的对话结合SPIN技术给大家做一个解析：;;老马：怎么看出来的？大夫：（拉过我的手，摊开）你看，这……（有理有据地给我讲解手纹和指甲纹与健康的关系——的确是专家，旁边一下围拢了很多好奇者）老马：（开始佩服，而非客套）张大夫真是专业。大夫：马老师平时有没有时间锻炼？（继续问背景问题）老马：我倒是很喜欢锻炼，只是因为工作太忙，抽不出时间锻炼，嗨！人在江湖身不由己啊。大夫：估计你的工作应酬也比较多？（背景问题）老马：我不是很喜欢应酬，不过很多时候真是没办法！大夫：我知道在你们云南喝酒是免不了的，而且喝得不少，马老师恐怕也一样？（背景问题）老马：那是，总难免喝多。大夫：我今晚看你喝酒不吃饭，是不是经常这样？（背景问题）老马：是啊，我喝酒就吃不下饭，我也没办法。大夫：工作压力大、十分敬业、缺乏锻炼、时常应酬、经常喝醉、还不吃饭，马老师这就是为什么你的手相里有很多亚健康的信号的缘故。（难点问题正式提出）老马：我想是的。（让客户主动确认难点，比你自己提出来你的想法要主动得多）;大夫：你平时会不会头痛？（暗示问题，开始加重客户的痛苦感）老马：由于压力过大，经常失眠，经常偏头痛。大夫：你是个很有事业心的人，这很难得。只是我想请问马老师，一旦你的身体彻底垮了，你的事业会不会受影响？（暗示问题，继续加深客户的痛苦感）老马：当然会。大夫：事业不能继续，对你是不是一种遗憾？（暗示问题）老马：我视事业如自己的生命，事业不能继续，对我是莫大的打击。大夫：可不可以认为事业保障的前提？（需求效益问题）老马：毫无疑问。大夫：问题是马老师平时工作这么紧张，应酬这么多，没有足够的时间锻炼，如何保证健康这个问题你是怎么打算的？（需求效益问题，故意不说你的产品优势，引导客户帮助你说出来）老马：关于这个问题，我的确有点无奈。;大夫：马老师，我还想问一问，一旦你的身体垮了，是不是要花掉大量本不该开销的医疗费？（再诉一个暗示问题，巩固一