巨原建材黄金月推广讲训.ppt

巨原公司“建材黄金月”小区推广培训;写在巨原“黄金建材推广月”;目录;第一步： 建立专职小区推广队伍 ;小区推广经理岗位职责： 1） 负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员； 2） 负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全小区推广管理制度； 3） 建立小区推广激励制度，检查、考核下属员工； 4） 开展小区市场调研，制定小区推广业务策略； 5） 带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；;小区推广业务代表岗位职责： 1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报小区推广经理； 2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待； 4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求； 5）负责业主至店面参观行程的具体组织； 6）负责小区售后服务工作； ;人员管理： 1）招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议招聘一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。　　 2）培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。 ?3）激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。 ;4）“打气”：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。　　 5）小区推广部的过程管理 ① “三会制度“：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。 ② “工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：每天填写《工作日志》，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，《工作日志》在早会前提交；每月提交《月度工作总结与工作计划》。 ;?第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图 ;第三步：进行楼盘分类;第四步：评估开发价值，确定进驻方式; 目前而言，进驻小区的方式有： 1）租用门面，设立临时售点/展示区。 2）与家装公司联合进驻 3） 与其它行业品牌联合进驻 4） 宣传：在小区主要出入口挂条幅、张贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。 5）公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。 6）赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的售楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。 ;对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式： ;第五步：对目标小区进行精确宣传。;2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。（详见上表）　　 3、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务。 附：如何操作小区收楼晚会/业主联谊会？ 小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。 1）切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。 2） 操作：可与房地产公司合办或单独主办。 3）展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。 ;第六步：对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻 ;第六步：进驻前的准备 ;9、 小区单页，是非常重要的小区推广工具，单页内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。一张好的小区单页要具备以下特点： 　　 1) 公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品、3C认证、环保产品认证等。 2) 产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。 　　 3) 有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。 4) 有服务承诺。将公司在测量、送货、安装、售服、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。;　第八步：正式进驻; 3、注意事项:　 （1）要搞好物业的关系，事前进行公关。 （2）事中要服从他们的管理。 （3）不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。 （4）场地布置必须有气