广州本田销售表单的的管理.ppt

广州本田特约销售服务店销售表单管理(第二版) 销售部 销售科 2008年10月 现状及目标 一、现状及目标 1.管理现状 现 状 未使用规范表单 流程执行脱节 不熟悉管理项目 依靠经验管理 1 2 3 4 …..？ 问题： 如何改善流程管理，提高成交率 一、现状及目标 2.解决措施 现 状 未使用规范表单 流程执行脱节 不熟悉管理项目 依靠经验管理 1 2 3 4 措 施 规范表单及看板 制作使用指引 引入管理项目统一管理指标 通用管理工具（规划、绩效考核、资源管理等） DMS实现无纸化管理 提升数据质量提高市场反应速度推进“客户价值”为核心的客户资源管理 实现标准化、可视化管理，优化厂店管理平台的交流互通 一、现状及目标 3.改善目标 规范客户接待、销售推进、部门管理、销售看板等表单工具； 为实现DMS无纸化表单管理打下流程基础； 特约店与厂家使用共通的销售管理指标。 目 标 规范清晰 初版评估 二、初版评估 1.总体评价 统一格式,规范了标准 规范和界定了业务用语 简化传统三表一卡 洽谈卡是对”需求分析”环节的管理,提升洽谈质量 提出邀约率等管理概念 强化流程,提高效率 可取之处 不足之处 虽简化部分表单,但手工操作仍然繁琐 受办公空间限制,某些看板不易放置 存在重复的项目 工具过多,短期难以完全理解并使用 自8月发布第一版表单模板后,经收集各区域多家特约店意见后,汇总了以下评价, 第二版将针对这些实际应用问题改进. 二、初版评估 2.问题集合 来电登记表 未能实现来电客户分配给销售员的跟踪管理 销售业绩看板 面积过大,不易布置 作为可视化的管理手段,应保留最常用的项目 操作尽可能再简化,并易于理解 目标进度表 各指标间的设定不太方便,不易理解 交车管理看板 各店管理流程存在差异,模板基本能满足需要 1 2 3 4 来店登记表 没有备注栏,信息来源占据过多位置 目前增购、换购统计项使用频率不高 洽谈卡 某些栏目设置重复或使用率不高 报价栏信息太少 重要的基本信息位置不集中 销售活动日报 使用较为繁琐,应考虑可否省略,或改有意向推进表代替此表,实现管理跟踪的功能. 销售部管理日报 管理指标较齐全,但依靠手工采集数据较为繁琐 某些管理指标在其他表单中有重复 满意度看板 各店管理流程存在差异,模板基本能满足需要 第二版表单简介 三、第二版表单简介 1.表单概况 ☆ 与第一版对比,省略了《销售员活动日报表》,以意向客户推进表取代每日跟踪活动管理功能. 1.来电登记表 2.来店登记表 3.客户洽谈卡 4.意向客户推进表 5.销售部管理日报 6.销售业绩看板 7.目标进度管理表 8.交车管理看板 9.满意度改善看板 三、第二版表单简介 1.表单概况 9张表单按流程类型分为客户接待、销售推进、部门管理、管理看板四类： 三、第二版表单简介 2.表单改进点 来电登记表 1 获取信息渠道中“介绍”改为“朋友” 来店登记表 2 对客户进行编号,便于客户资料的寻址,增加“客户编号”栏 试乘试驾以ACFO四字母代表各车型的,简化书写 获取信息渠道取消勾列表,让出空间列注“备注栏” 只保留“首次到店”统计,取消“换购、增购”统计项 三、第二版表单简介 2.表单改进点 客户洽谈卡 1 为便于客户资料的寻址,增加“客户编号”栏 简化了来店目的、意向预算中的多余项目 增加了报价的信息:精品、保险、上牌费用等 将“战败原因分析”挪至背面页 增加“客户关注卖点”项,引导销售员关注销售制胜的因素 增加“合适联系时间”,提醒约定回访 将电话栏置于客户姓名一行,方便书写 意向客户推进表 2 取消初洽日期和来源区分,简化书写工序 设“客户编号”,方便洽谈卡的寻找 三、第二版表单简介 2.表单改进点 销售业绩看板（自选） 1 细分车型及保险、精品的目标项目过多,只保留常用的订单管理项目 增加月度主要工作内容的日程列表 整合人员状态管理功能 三、第二版表单简介 3.表单使用流程示意 管理 功能 填写 人员 管理 表单 销售员接待员 记录来店人流，管理接待情况。 1. 来电登记表 2. 来店登记表 销售员销售主管 销售员个人业务管理，及原始客户管理数据的采集。 3. 客户洽谈卡 4. 意向客户推进表 信息员销售主管销售经理 以量化指标管理销售部效率，规划月度工作。 5.销售部管理日报 电脑 录入 数据输入系统，每日更新。 销售顾问为每位有效意向客户在DMS系统建档。 配合使用DMS系统中的《意向客户推进表》。 以电子表格形式使用。 信息员销售主管销售经理 目视管理日常销售工作。 6. 销售业绩看板7. 目标进度看板8. 交车管理看板9. 满意度改善看板 若受