怎样战胜强大竞争对手.ppt

如何战胜强大的竞争对手;;一家独大是当前的行业发展现状的视野下，不怎么流行了，您也别想一手遮天，这在市场能有点调控下的今天是多么的难。所以，以这点来判断，因对方的快猛发展动摇自己的内心是不对的。 　　要想“战胜”对手，赢得行业地位，首先的是信念，你别管能不能打过对方，您首先得有信心，这是基础，这是获得可能性的土壤。 ;共产党PK国民党;共产党是如何打败国民党的;思考12个问题; 1.这位客户已经和谁过了？ 　　2.你的竞争对手给这位客户卖出了什么东西？ 　　3.你的竞争对手给这位客户提供了什么价值？ ; 4.客户眼里的竞争对手有什么优势和劣势？ 　　5.你的竞争对手提供的服务，客户的满意度如何？ 　　6.这位客户对竞争对手的交付产品的质量是如何看待的？ ; 7.哪些有权决定或者影响决定的人，在支持你的竞争对手？ 　　8.你的竞争对手的盟友是谁？ 　　9.谁在反对你的竞争对手？ ; 10.这位客户对他们关系的感受如何？ 　　11.这位客户对竞争对手的销售代表感觉如何？ 　　12.我们如何作比较？ ;;策略：;3、集中优势，各个击破。区域市场建立的初始阶段，企业应本着量力而行，同步跟进的原则，集中全部资源，发挥整体优势，全力以赴，各个击破，切忌一个鸡蛋放在十个篮子里，速战速决，毕其功于一役，万不可做杂生饭。 ;4、避实就虚，攻其不备。企业应充分考虑所选区域市场的竞争状况，审时度势，伺机而动。如该市场区城的最大份额己为竞争对手占据，要么放弃该地另辟新区，要么寻找对手忽略的细分市场或营销薄弱点切入，步步逼近，直到争得一席之地，一定份额。 ;5、固守本土，精耕细作。可在拓市之初先吃掉“窝边草”并在一定时期内在本地市场这一亩三分地上精耕细作，将其做足、做强、做出特色，待综合实力增强再寻机外拓。 不要迷信那些所谓的宏大目标和百年远景。举一个例子，你制订了一个年度目标，第1个月阶段性任务没完成，第2个月阶段性任务没有完成……第11个月阶段性任务还是没有完成，那么，你把所有的希望都寄托在第12个月现实吗？长远目标是以短期目标的实现为基础的，没有把短期的利益拿到手，而去空谈那些长远目标是没有意义的。 ;6、专业、专业、更专业！（专业知识） 提高、提高、再提高！（谈判技巧） 认真！ 吃大苦耐大劳！ 毛主席于1957年11月17日，莫斯科大学，面对数千名中国留苏学生和实习生，提出了“世界上怕就怕认真二字，共产党就最讲认真”的名言。 敬 业 ;7、用CRM战胜对手;CRM定义;;8、总结教训、向对手学习;9、业务员的死穴;?（2）、抱怨、借口又特别多。????业绩不佳的推销员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：????“这是我们公司的政策不对。”????“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”????“××厂家的价格比我们的低。”????推销员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：????“这样做可能打动顾客。”????“还有什么更好的方法？”????这些推销员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的；如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。推销员对自己该做的事没有做好，或者，无法砍自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的推销员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。;（3）、依赖心十分强烈。????业绩不佳的推销员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀推销员的。推销员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想法人情，这种人是绝对无法成为优秀推销员的。真正优秀的推销员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。 ;（4）、对推销工作没有自豪感。????优秀推销员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把推销工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的推销员，如何能取得良好业绩？想要向顾客推销出更多的产品，推销员至少必须要有一份自傲——你能够告诉顾客他所不知道的事情。 ;（?5）、不遵守诺言。????一些推销员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有