怎样拜访客户-面谈方法.ppt

如何拜访客户及面谈技巧;一、拜访前的准备工作;;;外部准备;内部准备;二、接触客户;赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 “您公司好气派啊”“您今天气色真好”  “阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和 ” 切记：赞美要适度，充满真诚出自肺腑。 ;三、如何巧妙询问 ;提问的目的: 就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻的目标顾客 1）拜访陌生客户时： 先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片 ?示例： ????业务员：“您好，请问您是张总吗？（或您贵姓？）”（上前握手）。 ????客 户：“你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下！我是公司的销售经理，我姓刘。” ????业务员：“您好，刘经理，很高兴认识您！这是我的名片，以后多向你请教！” ????刘经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说 ;示范： 2）关于“是否”的询问： 例1：“您近期是否有在开发新的产品？”  例2：“ 您是否知道了你隔壁张总,做了某某推广?” ;3）例如“二择一”的询问： “您公司主要是做国内市场还是国外市场的呢?” 4）对方公司的成立时间、成长历史 示范：咱们公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公司成立多长时间了？是不是公司一直很重视管理？有没有什么比较有趣的事情可以分享一下？   ;;8）对方公司老板的理念和近期的发展动向 ?示范：咱们公司近期有什么发展动向？你们老板怎么看公司的发展？ 9）对方目前代理什么品牌 ?示范：咱们公司目前代理几个牌子？是什么品牌？  ;四、克服异议 ;5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。 6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。 7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。 8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。 ;五、确定达成 ;六、致谢告辞 ;● 简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。  ● 真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！ 最后，真诚地谢谢贵公司的接待。;七、思考一下;最后还想说： 销售没有定则，需要不同的销售人员结合自己的特点来应对不同的客户。销售取决于你在整个销售过程中的表现精神。 强调销售过程中“创造”的重要性。 敢字当头，韧在其中（有策略地敢做、敢想） ; 销 售 面 谈 —— 销售面谈技巧 ; 销售面谈是营销循环中非常重要的一个环节，在接洽中取得了一次与准客户面谈的机会，如何把握机会，展示自己，向客户阐述通过合作所产生的财富机会和事业机会，为顺利合作垫定坚实的基础,是销售的重要环节. ;销售面谈的内容;把梳子卖给和尚的故事;案例分析;案例结论; “工欲善其事，必先利其器”，在与客户面谈前，准备、检查你所需要的工具与资料，是你成功销售的保证： 客户资料准备：三个关键词及其竞价排名情况 产品资料准备：百度四折页、杂志 产品展示、产品功能演示准备：将客户的主页设成百度。 ; ;标准话术的重要性;在面谈中，自然地与客户建立融洽关系，从市场的角度挖掘客户的需求，每一步骤都有一个思路在指引，分为： 开场技巧 资料搜集 需求分析 ;目的 拉近距离 内容 自我介绍、寒喧及赞美、公司介绍、道明来意 ;自我介绍;赞美;道明来意;资料搜集; 目的 确认客户需求，实现合作方案。 内容 事业和财富机会说明：新客户、商机、销售额;消费者心理:;销售面谈步骤;4321法则; 在你成功地把自己推销给别人时，你必须首先100%地把自己推销给自己。你必须相信自己，对自己充满信心。也就是说，你必须完全认清自己的真正价值。 ——乔·吉拉德