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怎样拜访客户-面谈方法
如何拜访客户及面谈技巧;一、拜访前的准备工作;;;外部准备;内部准备;二、接触客户;赞美:人人都喜欢听好话被奉承,这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。
“您公司好气派啊”“您今天气色真好”
“阿姨,您看上去真和蔼,像我妈妈一样善良、温和 ”
切记:赞美要适度,充满真诚出自肺腑。 ;三、如何巧妙询问 ;提问的目的:
就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻的目标顾客
1)拜访陌生客户时:
先问好,主动询问对方贵姓和职务,同时主动交换名片
?示例: ????业务员:“您好,请问您是张总吗?(或您贵姓?)”(上前握手)。 ????客 户:“你好,不好意思,你找的张总正在忙,所以我来先和你谈一下!我是公司的销售经理,我姓刘。” ????业务员:“您好,刘经理,很高兴认识您!这是我的名片,以后多向你请教!” ????刘经理:“不客气,我们先到那边坐一下,先互相了解一下再说
;示范:
2)关于“是否”的询问:
例1:“您近期是否有在开发新的产品?”
例2:“ 您是否知道了你隔壁张总,做了某某推广?”
;3)例如“二择一”的询问:
“您公司主要是做国内市场还是国外市场的呢?”
4)对方公司的成立时间、成长历史
示范:咱们公司给人的印象是团队很有士气,业务流程也是井井有条,我觉得经销商能够做到这样确实不容易,请问贵公司成立多长时间了?是不是公司一直很重视管理?有没有什么比较有趣的事情可以分享一下?
;;8)对方公司老板的理念和近期的发展动向
?示范:咱们公司近期有什么发展动向?你们老板怎么看公司的发展?
9)对方目前代理什么品牌 ?示范:咱们公司目前代理几个牌子?是什么品牌?
;四、克服异议 ;5、运用适当肢体语言:不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意,同时也会起到催眠的作用,可以很好地克服异议。
6、逐一击破:顾客为两人以上团体时,你可以用各个击破的方法来克服异议。
7、同一立场:和顾客站在同一立场上,千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢,都会使交易失败。
8、树立专家形象:学生对教师很少有质疑,病人对医生很少有质疑,顾客是不会拒绝专家的。
;五、确定达成 ;六、致谢告辞 ;● 简明:古语有画蛇添足之说,就是提醒我们在说清楚事情之后,不要再进行过多修饰。
● 真诚:虚假的东西不会长久,做个真诚的人!用真诚的赞美让顾客永远记住你!
最后,真诚地谢谢贵公司的接待。;七、思考一下;最后还想说: 销售没有定则,需要不同的销售人员结合自己的特点来应对不同的客户。销售取决于你在整个销售过程中的表现精神。 强调销售过程中“创造”的重要性。 敢字当头,韧在其中(有策略地敢做、敢想) ; 销 售 面 谈
—— 销售面谈技巧
; 销售面谈是营销循环中非常重要的一个环节,在接洽中取得了一次与准客户面谈的机会,如何把握机会,展示自己,向客户阐述通过合作所产生的财富机会和事业机会,为顺利合作垫定坚实的基础,是销售的重要环节.
;销售面谈的内容;把梳子卖给和尚的故事;案例分析;案例结论; “工欲善其事,必先利其器”,在与客户面谈前,准备、检查你所需要的工具与资料,是你成功销售的保证:
客户资料准备:三个关键词及其竞价排名情况
产品资料准备:百度四折页、杂志
产品展示、产品功能演示准备:将客户的主页设成百度。
; ;标准话术的重要性;在面谈中,自然地与客户建立融洽关系,从市场的角度挖掘客户的需求,每一步骤都有一个思路在指引,分为:
开场技巧
资料搜集
需求分析
;目的
拉近距离
内容
自我介绍、寒喧及赞美、公司介绍、道明来意
;自我介绍;赞美;道明来意;资料搜集;
目的
确认客户需求,实现合作方案。
内容
事业和财富机会说明:新客户、商机、销售额;消费者心理:;销售面谈步骤;4321法则; 在你成功地把自己推销给别人时,你必须首先100%地把自己推销给自己。你必须相信自己,对自己充满信心。也就是说,你必须完全认清自己的真正价值。
——乔·吉拉德
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