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怎样提升销售的管理的技能
如何提升销售管理的技能;销售经理及市场经理核心技能实战研修班 ;◆课程背景; 1、我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭,我们靠什么取胜? 2、卖给谁?--- 客户的选择日益增多,但我们的客户在哪里? 3、他们有什么特点? 4、他们大都在什么地方卖? 5、我们产品要如何卖?—渠道主导市场还是品牌引导消费 6、他们为什么会卖我们的产品? 7、他们为什么会卖别人的产品? --------- 参加2天的培训,给你一个清晰的答案!;◆课程收益;【讲师介绍】 philips ;【擅长课程】;【曾培训过的部份客户】 ;◆培训方式;◆课程大纲;第二节、区域市场的调查与分析;第三节、区域市场扩张与保持 ;第二章:区域营销经理的团队建设;第二节、销售主管角色的认知;第三节、四项基本功之一---目标管理;第四节、四项基本功之二---团队建设;第五节、四项基本功之三---沟通技巧;第六节、四项基本功之四---有效激励;第三章:渠道的建设与经销商管理;第二节.经销商的选择: ; ★ 我们的结论是---
1、经销商愿意经销的产品;
2、经销商对厂家的期望;
3、厂家应尽的义务;
4、厂家可以提供的帮助;
5、厂家额外提供的服务;
★ 我们的结论是--
对方的需求,正是你对其管理的切入点;第三节.经销商的管理; ★ 评估年度业绩
1、 定额完成率;
2、 销售政策的认同和执行;
3、 客户满意度;
4、 市场增长率;
5、 市场份额;
★ 讨论:渠道管理中的几个难点;第四节.渠道冲突的管理:; ★ 渠道冲突的应对:
1、严格界定经营范围;
2、界定价格体系;
3、界定渠道的级别
(从公司直接进货的不都是一级客户);
4、不同类型渠道不同政策;
5、新经销的扶持与老经销管理上的人性化;
6、对我们的业务员严格要求;
★ 课堂演练:;第四章:大客户的开发与维护;第二节. 针对不同客户的销售模式;二. 有效的客户需求分析与销售模式建立
1)客户的潜在需求规模;
2)客户的采购成本;
3)客户的决策者;
4)客户的采购时期;
5)我们的竞争对手;
6)客户的特点及习惯;
7)客户的真实需求;
8)我们如何满足客户;;
第三节. 针对大客户的SPIN顾问式销售方略
1. 传统销售线索和现代销售线索;
2. 什么是SPIN提问方式?
3. 封闭式提问和开放式提问;
4. 如何起用SPIN提问?
5. SPIN提问方式的注意点?;第四节. 如何了解或挖掘大客户的需求
初次拜访的程序
2. 初次拜访应注意的事项:
3. 再次拜访的程序:
4. 如何应付消极反应者 5. 要善于聆听客户说话:
1) 多听少说的好处;
2) 多说少听的危害;
3) 如何善于聆听;
6. 了解或挖掘需求的具体方法:
1) 客户需求的层次;
2) 目标客户的综合拜访;
3) 销售员和客户的四种信任关系;
4) 挖掘决策人员个人的特殊需求;;第五章 如何具体推荐产品;第四节. 推荐商品时的注意事项
1. 不应把推销变成争论或战斗;
2. 保持??谈的友好气氛;
3. 讲求诚信,说到做到;
4. 控制洽谈方向;
5. 选择合适时机;
6. 要善于听买主说话;
7. 注重选择推荐商品的
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