构建4个制度化讲训体系.ppt

2010年7月7日;姓名：申化春 电话 邮箱：sh163.com;快乐汪涵、快乐2010、快乐工作、快乐生活 快乐就在您身边……;多年走过的路……;导购现状;导购现状;1、促销员一来参加培训，首先心理就在想，这个老师到底行不行啊？他讲的东西有没有用啊？报以裁判心态； 2、老师在台上培训，学员在台下睡觉或开小差，不认真听课，学员焦急等待何时能下课 3、促销员记不住培训内容，因为讲师全面的把内容讲给促销员，但这样就会导致，听众跟不上，笔记记的差，还有些人不喜欢记笔记，培训的时候，热热闹闹，培训完又还给了老师。 ; 4、促销员听过一次课以后就没有收到效果，回去感觉没有用，所以下次你叫他再来培训一般都不太愿意，但是如果你培训的很好，那下次一听说要培训，那他会积极的很。 5、促销员培训后会不会用演示内容 6、终端销售人员能不??把培训的东西应用出来，他们记得太多没有重点回去以后无法应用到终端，所以实际培训回去以后还是不会卖； 7、促销员的惯性销售法，导致他会根据自己的喜好和习惯来销售，很难吸取新的想法和建议;业务现状;1、培训讲师培训业务时，该区域业务主管不在场 2、业务员参加培训时，带有抵触心理，自认为自己已经很厉害了，培训讲师讲的内容我都懂，所以不愿意去学习，因此这个培训就会流于形式，没有实质的效果，培训出去以后还是不懂产品、不懂培训！ 3、业务员没有演示内容和培训教材，自己又不会做，就连公司已经有的自己还不去下载，最终导致资料无法及时到达促销员手中；;４、业务员不懂产品导致的第一个现象！业务员和店员无法沟通，不会对他们进行培训，那我们想想终端销量来源于哪里？除了促销员以往，还有就是店员，那么这个问题大家都知道，但是也做了些工作，也买了水，请吃了饭，吃了冰激凌，她也想卖但是就是卖不好！关键问题：店员不知道你的产品怎么卖，怎么演示？ 例：一个店员卖MG619A 1５台／月。 ;５、业务员不懂产品、不会卖产品，和老板谈判时候只知道告诉老板，这个产品不错，哪里好？都好！价格便宜，我再给你一个政策，你拿吧！但是你并没有把产品的特点和产品的竞争优势告知他，没有对他进行培训；店老板说你这个产品其实也没有什么吗？这个功能某某品牌也有，这个外观也不怎么样？ 如果你把产品给他讲的好，但是如果你讲的好的话，他心里就会想：这个小子还不错哦！很用心，那你拿过来试试吧！那么他一重视我们的产品，你还愁卖不好吗？ 　例：福建漳平仰才通讯店长！ ;6、业务员与培训脱节的现象，业务必威体育官网网址、培训被屏蔽，信息闭塞，业务员从来不把数据告诉培训，哪个机型卖的好，哪个卖的不好，原因在什么地方，培训讲师不清楚，培训无针对性，那么效果就不好！ 要解决这样的情况，必须要做的两点： 一、培训与业务深入沟通，针对性授课； 二、业务自己能培训，不依赖培训讲师。;我们都做了些什么？;1、上班9：00打卡，处理售后，10：30分出门甚至是11：00？ 2、11：30或者12点才到达终端店面？ 3、一看时间，还是先吃个饭吧？反正去了也找不到人 4、找促销员沟通：你昨天卖了几台？怎么卖的那么差啊！今天要加油哈！ 5、送售后机，然后再取售后机？ 6、送送货？送物料？ 8、接下来找到店里面的店长聊天？ 9、然后一看时间15点了赶紧去另外一家店门？ 10、然后去公司报个到，下班回家？有些或者直接回家？;1、有做终端陈列吗？ 2、有给促销员做培训吗？ 3、有对促销员进行主推机型的知识点考核吗？ 4、有检查她终端演示内容是否到位？是否帮助她整理？ 5、有检查终端柜台的卫生情况吗？ 6、有检查价格体系吗？你的价格是否跨度很大从799元一下子就跳到了1099元？ 7、有检查促销赠品是否到位？有没有送？促销品是否有效？ 8、有收集和及时解决促销员反映的问题吗？如换样机、维修样机、配内存卡、更换柜台内的灯管、更换旧垫纸…… ;9、有查看库存吗？热销机型是否库存不足，需要补货；还有滞销机型是否 库存过大需要调整？ 10、你有帮助过促销员卖机吗？ 11、你会卖机器吗？ 12、你有观察过竞争品牌的促销员卖机吗？ 13、你有盯过竞争对手的产品吗？卖的最好的产品是哪个？有啥突出卖点？ 他们是如何演示？如何说的？政策有哪些？最终卖的好的原因何在？ 14、你有关注过竞争对手的促销活动吗？ 15、在他没有销售出机器的时候你有去带她做销售吗？ 鼓励他吗？还是一味去埋怨她？ 16、有关心过促销员最近的生活吗？了解过她现在在店内的人际关系吗？ ……;讲师现状;1、照本宣课，念说明文，念完就撤，培训课堂氛围沉闷、死板、教条式培训，学员打瞌睡 2、只讲产品功能，没办法提供