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公司培训内容纪要[客户回访方法]
《客户回访技巧》培训内容纪要
培训时间:2014.04.3 16:30—17:30
培训地点:会议室
培训主持人:冯懿
整理:祝 捷
审核:冯懿
内容:
前提:电话销售人员须明白的8点
1、职责明晰:清楚自己的工作目的,就是为自己赚钱,回访就是你赚钱的一部分。
2、关键人物:销售员是公司与客户之间的桥梁,你是这个链条上关键的节点。
3、销售=聊天?:不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是顾客不接受你的为人,一听你讲的话像不专业,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?所以,第一:用心了解对方的需求和担忧;第二:运用我们的专业知识、合适的产品和贴心的服务完成对方的心愿,消除对方的担忧。
4、销售“信誉”:人的一生我们将拥有很多财富,既有有形的如存款、房产、债券等,也有无形资产如人生经历、工作能力等,但最重要的就是信誉,西方社会就是一个建立在以个人信誉为基础的诚信社会形态,没有信誉寸步难行,如同没办过信用卡的人,在中国人民银行的信用记录上是空白,这样的人我们称之为白户,持有信用卡的人、个人信用报告标着信用卡的张数、启用时间、有无逾期、信用额度等,当你进行个贷或企贷时金融机构就会参考你的个人信用报告,这就如同我们做销售一样,看似一次短期的销售行为,事实上是信誉额度不断累积的过程,所以每一次的销售都是在提高或者降低你的信誉额度,所以不要轻易的违规。?
5、怎样使客户们信任你:客户决定买你的东西,往往需要很长时间,但决定不买,只要30秒钟就够了。客户不怕你考虑自己的利益,但是他怕你不考虑他的利益。
那么如何让客户信任?
A穿衣服的要得体。就是指让客户感觉你是来干正事的,不是来度假的。一定记住,客户都是外貌协会的,只是他不看帅不帅,而是看你有多大担当,你必须让客户感觉你是个有安全感的家伙。
B让客户与你共鸣,包括兴趣、信仰和价值观等等。专业能力往往指的是满足任务动机的能力,而共通点往往是和个人动机相关的。这是传统销售大显身手的地方,比如喜欢篮球,一起打打球;都是军迷,一起聊聊军事;都是驴友,一起出去旅游等等。对于共同点,最难之处不在于找到之后如何做,而在于如何找到。从我个人经验来看,一般有两个入手点: 第一是找到客户的兴趣点。这个不难,可以直接去问。先不考虑共通,因为销售人员即使不通也可以和客户一起通。比如,你不喜欢音乐,也可以请客户一起去看音乐会;不喜欢旅游,也可以陪客户一起去爬山。 第二是客户的价值观,包括职业观、生活观等。这就有点难度了,很多年轻人很难和年长的人建立关系,原因往往就在于此。这需要功力,没有功力就做功课。
C让客户感觉你很实诚。这是指你是否表现出对客户利益的关心。客户就是这样,你只要关心他的利益,他就觉得你是个实在人,是个有诚意的好人。利益可以掩盖你的动机,这是建立信任最彻底的方式,也是最难的方式。找到客户需要利益;找到自己可以实现的方式;把这两者有效地链接起来。建立信任不仅仅是一开始见面要做的事,而是在整个销售过程中都要做的事。这不是一个销售技巧的问题,而是一个销售思维的问题,要让客户真正信任,谁也不能一劳永逸。
6、知识就是力量:让客户认可你是个行家 A专业知识:专业性是指你对公司产品的熟悉程度。如果你是卖股票软件的,你必须明白客户怎样使用你的软件,还要明白你的软件对他的意义所在。如果你不专业,客户认为你在夸大自己的东西;客户认为你太随便,不能托付;客户认为你很讨厌,像个骗子等等。客户就会认为你是个外行人,所以很难信任你。
B 学会聊天:和客户不能一直聊产品,聊其他内容也非常重要,当然是他喜欢聊的或关心的,这方面需要平时的积累和多做功课。我们是做理财产品的,平时要多关心财经新闻这是肯定的,至于客户其他的爱好,平时涉猎广泛些,碰到案例做功课。
7、把销售看成一种游戏:销售是一种心理游戏,你若想成功,就需要心理强度。你必须每天都练习这种强度、耐力,以及心理弹性。这里有几件事能帮助你学习如何锻炼出更坚定、更具说服力的个人力量。
A就是要许下追求卓越的承诺;
B就是坚持;
C正直,也就是对你自己及他人完全的诚实;
D就是感激的态度;
E清楚而明确的目标。
F为了要发挥你的极限,你要把每月、每季、每年的销售及收入目标写下来。你需要为你的健康、家庭、房子拟定目标。
8、你将会有竞争:
你不会很轻易就成功,你的同行会不断的努力和你竞争,他们会设法在效率和业绩上超过。
竞争是销售的生命,它会造就出良好的销售人才,给人们上进心,使他们充满信心、勇气,向前迈进。
一、为什么要回访
1、让客户记住你:
简单说 做好电话销售业务,让客户记住你,首先要获取客户的信任。这样客户才会对你印象深刻。 A诚实。我们要记住一点:我们推销的并不是具体哪一个产品,我们所要第一
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