加速贷：信贷员和顾客谈话的七个雷区.docVIP

加速贷官网 加速贷：信贷员与顾客谈话的七个雷区 信贷员是很需要沟通的职位，沟通要有艺术，良好的口才与良性的沟通于业绩的成功大有裨益。因此，信贷员在与客户交流时，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。小编为大家搜集整理了信贷员与顾客谈话的七个“雷区”，这七个“雷点”信贷员应下意识避过。 雷区一：争辩，逞口舌之能 信贷员首先要意识到，顾客为什么会争论？因为他或她不希望别人否认自己的观点。那么说服可以有许多种方式，唯有争论是一种具有攻击性的方式。客户会不认同你通常是这么些情况： 1、还和你不熟啦； 2、对贷款有抵触心理（可能曾经被同行伤过）； 3、对你的公司产品不了解； 4、因为不需要产品故意激怒你。 作为一个专业人士，信贷员首先就应该在最短的时间内让客户了解???家的产品，通过辩证对比举一反三来说服客户。要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。如果刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，自己是快活了、高兴了，但得到的是什么呢?是失去了顾客、丢掉了生意。 雷区二：质问，咄咄逼人 信贷人员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，切不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是信贷人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。 “反问”也是一种非常咄咄逼人的语气，问完通常会气势大增，然后，就没有然后了...客户提出任何一个疑问都是由于认知的不全，本身我们与客户之间就处于信息不平等的状态，所以多让着点客户啦，谁让咱知道的多呢… 另外，业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗?”“你明白我的意思吗?”“这么简单的问题，你了解吗?”似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方?”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给信贷员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。 雷区三：高高在上，目中无顾客 信贷人员在与顾客交谈时，展露一点微笑，态度和蔼一点，说话轻声一点，语气柔和一点，要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。永远记住一条——您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示。 没有人喜欢被命令，而客户作为我们的“上帝”又怎么能随便命令呢。不管客户说什么，淡定然后微笑，专业然后微笑，微笑再微笑。顺着客户的思路说，微笑着带上一个小小的转折“但是呢……”比命令客户好上千百倍。 忌炫耀。当与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的；而口袋与口袋却是最远的。记住，您的财富，是属于您个人的；您的地位，是属于您单位，暂时的；而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。客户需要的是我们给予帮助，我们诚恳的态度和真挚的心。 雷区四：批评顾客，自以为是 俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，我们在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是那也不对。一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，要忌讳直白。康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。 我们常常会遇到一些什么“常识”都没有的客户，这时候千万不要直截了当地指出，不断地反驳他会让他感觉自尊自信受挫。其实这些所谓的“常识”只是因为我们在这个行业里久了，接触的多了，就觉得别人也应该懂，这么低级，但是千万要记得“隔行如隔山”啊！在和客户对话时也一定要注意观察他的个性，把握好尺度。 我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语；要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。 人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人