如何在1个新区域开发代理商.docVIP

如何在一个新区域开发代理商 做销售这么多年来，经常需要在陌生的区域开发新客户，尤其是近半年来，更是天天都在拜访陌生客户，谈代理商，收获了不少新的经验。笔者对自己工作中的一些心得做了些小结，希望与读者分享。 　　一、前期准备 　　（磨刀不误砍柴功） 　　1.心态。一个优秀的销售人员必须有良好的心态，不怕拒绝。不要觉得自己在赚客户的钱，而是想我们在帮助客户介绍赚钱的好项目。如果成功了，收获了奖金、经验、客户、业绩。即使客户拒绝我们暂时不做，也没关系，因为我认识了新朋友，增加了客户资源，还可以从人家那儿学习一些成功的经验。 　　2.商务礼仪。做销售工作一定要学习商务礼仪，这会使您显得更加专业，让人感觉可以信赖。比如衣服一定要穿西裤、衬衣、皮鞋，最好不要穿太休闲或随意的衣服。一些细节也要注意，如鼻毛、指甲等。打电话、递名片都有一套标准的礼仪，有兴趣的朋友可以上网搜集一些相关的知识学习一下。 　　3.产品知识。一定要精通您所销售的产品，这样会使您更加自信，面对客户的问题才能游刃有余、从容不迫的解答，否则让客户问住了，会给人留下不专业的印象。 　　4.销售政策。对新代理的要求、首次回款、付款方式、运费、铺货、返利、物料支持、市场操作方式等。 　　5.销售工具。顾名思义，就是销售过程中能促进客户成交的工具。如名片、样品、功率仪、终端物料照片、价格表、产品图册、单页、合同、投资说明书、订单样本（其它区域客户订单）、其它区域终端出货政策、其它区域的网点开发情况和出货明细表等。有了这些销售工具，可以在很短的时间内使客户消除戒备心理，进入正式谈判。 　　二、寻找目标客户 　　（方法正确、事半功倍） 　　1.找行业相关名牌产品在当地的代理。方法有两个：①网上搜 ②打厂家电话问。 　　2.当地的黄页，报纸广告上找。 　　3.批发市场、专业市场上找。 　　4.从终端往上找。（街边店、商场超市等，问其上级代理电话地址） 　　5.找到一位目标客户，请其介绍其它客户或当地的市场情况。 　　6.找大品牌的二批商。 　　个人心得： 　　1.拜访的客户越多，收集到的信息越充分，越有可能找到合适的目标客户，所以一定要“勤”。 　　2.最有可能成交的客户群体是： 　　①高端品牌的代理商，在其代理产品里面没有净水机。（产品线补充） 　　②做商超渠道的行业客户，想拓展分销渠道，又没有人力物力精力去开发。（渠道补充）。这两种客户因为代理的都是高端产品，所以品牌意识，经验理念都比较好，而且对价格不是特别敏感，是比较理想的代理人选。 　　③做低端产品太累，想提升经营档次的代理商。这部分客户对价格比较敏感，但是因为做低端产品受伤很深，经常遭遇厂家倒闭、坏货堆满仓库、利润低、厂家支持小或无支持、客户要求赊销等痛苦，希望能做个好产品来逃避痛苦。因此，对这部分客户应该强调我们产品附加的增值服务（如市场支持、物料支持、广告支持、渠道开发支持、培训、售后等）来淡化价格问题。 　　3.如果客户一上来就问具体产品价格，而且只关注价格，一般都成不了。因为这些人有可能已经在经营高端的产品，需要中低端产品作为补充。另外，还有的就是对价格非常敏感，完全以价格为导向来判断好不好卖，没有品牌意识，目光一般比较短浅。 　　三、接触客户。 　　（找到对的人） 　　1.预约电话如何打。 　　①一般比较大的老板都比较忙，如果冒然拜访，可能没有时间接待我们，甚至连老板的面也见不到，所以提前预约一下，显得比较正式，而且客户如果答应见我们就说明他有这个需求。 　　②一般第一次给客户打电话要简单明了，介绍自己的名字、做的产品、公司的背景、实力等，如果有是别人介绍的，就先提是×××介绍我给您打电话的。笔者是这么打的： 　　×总，您好！我叫赖剑勇，是做净水机的。您现在讲话方便吗？（在得到肯定的答复后），我们品牌叫晶圣源，是一家专业从事净水器厌烦，生产和销售一体的公司，我们做了4年的净水机产品，厂建筑面积1500平方米，100多人。主要给品牌做代工。 目前想在XX寻找核心的合作伙伴，产品和政策都非常好，您要有兴趣的话，我们约个时间见面聊聊？ 　　2.学会提问，善于倾听。 　　与客户见面后，除了回答客户的一些问题外，还要善于提出一些问题来收集自己所需要的信息，通过分析这些信息来判断客户的需求，找到客户的痛苦点并放大之，然后从利润、压款、售后等方面去放到我们的优势，激发客户的合作意愿。 　　①您主要做什么渠道？商超还是分销？ 　　如果客户做商超，商超费用多，压款比较厉害，太累。做流通批发的话，费用小回款快。 　　②您主要做家电渠道还是建材渠道？ 　　如果客户是做家电，我们可以帮他开发建材渠道作为补充，如果客户做建材渠道，可以迅速将我们的产品带进去，通过我们的开发还可以增加一些新客户带动他代理的其它产品。 　　③怎么发货？是自己的配