第四章-分销渠道_副本.pptVIP

第四章：分销渠道;学习目标;第一节：分销渠道概论;二、分销渠道的作用 分销渠道－－－－中间商、零售商、代理商等 分销渠道存在的必要性： １、空间间隔的矛盾 ２、时间间隔的矛盾 ３、所有权间隔的矛盾 ４、产品供需数量上的矛盾 ５、产品供需结构矛盾 ;分销渠道的作用 营销中介机构能减少渠道的交易数量 ;渠道中的所有组织机构都由几类流程来连接：;渠道流程;三、分销渠道的结构;例子：;二阶渠道：一个批发商、一个零售商 　　药品、食品、五金工具和其他产品的小型制造商通常使用这种方法。 三阶渠道：三个营销中介层次 　　在肉制品包装行业中，中转商通常从批发商那里购买产品，再买给小型零售商，因为通常大型批发商不向小型批发商直接供货。 ;短渠道与长渠道;2、分销渠道的宽度：是指渠道的每个层次使用 同种类型的中间商的数目。 渠道的宽度有三种类型，实际上这也是企业 的三种分销策略。;渠道宽窄比较;纸 厂;四、分销渠道系统;垂直渠道系统：这是由生产者、批发商和零售商纵向整合而成的紧密的渠道系统。该系统有三种形式： 1、公司式：即由一家公司拥有和管理若干厂家、批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个分销渠道，综合经营生产、批发和零售业务的系统。 2、管理式：即通过渠道中某个有实力的成员来协调整个产销通路的渠道系统。 3、合同式：即不同层次的独立的制造商和中间商，以合同为基础建立的联合渠道系统。;第二节：中间商的基本类型;批发商： 1、商人批发商 2、经纪人和代理商 3、制造商销售分部与采购办事处;批发商的分类;我国零售业态的类型 ;零 售 商;仓储俱乐部;大型购物中心;第三节：分销渠道决策;第四节：分销渠道管理;一、渠道成员的管理;二、渠道冲突管理 渠道冲突是指某渠道成员意识到另一个成员从事损害、威胁其利益或以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发的争执、敌对和报复等行为。 ;（一）、渠道冲突的类型;●渠道冲突 ;●纵向冲突（垂直冲突）它是指同一渠道中不同 层次成员之间的冲突。;●多渠道冲突 它是指同一制造商建立的两条或 更多渠道之间的冲突。 ;冲突的原因分析： 1.角色对立 2.资源稀缺 3.感知差异 4.决策领域有分歧 5.目标不一致. 6.传播障碍;三、渠道冲突的控制;四、构建伙伴型渠道关系;;案例：宝洁和中国分销商“一起跳舞”;在计划中，宝洁公司指出，分销商的未来发展定位是现代化的分销储运中心、向厂商提供覆盖服务的潜在供应商、向中小客户提供管理服务的潜在供应商。宝洁公司的策略是建设由战略客户组成的分销商网络，宝洁的分销商必须将宝洁的生意置于优化发展的地位，战略性一致是分销商与宝洁共同发展的关键。 　 根据上述原则，在1999年上半年，宝洁将分销商数目削减了40%，同时推出14天付款优惠条款，600箱定单优惠条款，核心生意发展基金等措施，改善分销商的生意环境，使宝洁战略性客户获得了极大的信心。 　　;同时，宝洁投资1亿元人民币，用于分销商信息系统建设和车辆配置，逐步使分销商运做实现初级的现代化，分销商与宝洁、分销商与其下游客户实现初级电子商务；宝洁公司还建立了多部门工作组，向分销商提供全面的专业化指导，以全面提高分销商的管理水平和运做效率，提升分销商的竞争能力。 　　宝洁公司认为，经过这一系??的措施，分销商和宝洁一起经历了深刻的变革，分销商获得了成长，重要的是分销商和宝洁达成的战略性共识和全面协作，这将帮助宝洁实现最终的胜利——实现分销管理和运做的现代化，全面提升分销商的市场竞争力。 　　作为宝洁在山西的最大分销商，八同公司对宝洁的2005计划充满信心。它投入了大量资源在山西各行政区域建立分公司，力求实现销售方式的多样化和实现最大程度的分销，建立自己独特的销售模式。 ;案例启示;本章总结